© Дмитрий Валерьевич Сапунов, 2023
ISBN 978-5-0060-7826-0
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Эта книга – путеводитель для тех, кто хочет зарабатывать больше, как минимум на 30%. И готов действовать, готов к совершению поступков, готов к осознанному поведению в рамках коммерческих сделок.
В основе продажи, впрочем, как и любой другой человеческой деятельности, лежит изменение. Изменение эмоционального состояния вашего клиента, его желания с вами сотрудничать!
А основной критерий изменения – это активные действия! Не может быть коммерции без торга, без желания получить большую выгоду. Так действуйте, ведите сделки активно, не информируйте пассивно, в надежде, что клиент сам созреет до решения покупать. Хотя, чаще всего не созревает именно продавец, оставаясь в сделке зеленым, недозрелым «овощем»!
Поэтому будьте сочным, дерзким «фруктом» и приводите аргументы, выясняйте истинные возражения, вызывайте сомнения, провоцируйте, мягко конфликтуйте, делайте призывы к действию, подкупайте бонусами и подарками, но, добейтесь, чтобы клиент поменялся, изменил отношению к вашему предложению, к вашему продукту, к вашей сделке!
Действуйте, продавайте и зарабатывайте больше, улучшайте качество своей жизни! А на вопрос «как?» эта книга даст вам точный ответ!
Глава 1. Давайте познакомимся
Приветствую, я Дмитрий Сапунов, внешний директор по продажам (NED), автор управленческой концепции «Мотивация перевыполнения» и техники продаж «Бест селлер». Опыт управления продажами и компаниями – с 2005 года. С 2016 года руководитель агентства «Бест селлер»: консалтинг в сфере развития продаж».
Клиенты агентства – российские компании и предприятия с годовым оборотом от 10 миллионов до 1,2 миллиарда рублей. Производство: головные уборы, продукты питания, сельскохозяйственная техника, металлоконструкции. Оптовые компании: продукты, промышленные товары. Автоцентры и автошколы. Образовательные учреждения. СМИ. Проектные организации. Сфера красоты и здоровья: медицинские и фитнес-центры, косметология, стоматология и прочее. Результаты: повышение продаж клиентов, в среднем на 35%. Победитель суперфинала конкурса «Золотой кадровый резерв России – 2004 год», «Лучший бизнесмен года. Омск – 2008».
В продажах – с 2002 года, был менеджером, руководителем отдела продаж, директором по продажам. В активе – сделки по продаже коммерческой недвижимости, рекламы, головных уборов, проектных услуг, оптовая и розничная торговля, в сфере здоровья и красоты. Самая успешная сделка, как менеджера по продажам – три с половиной миллиона рублей личного вознаграждения за сдачу в аренду 30 000 квадратных метров. Как РОП и директор по продажам, достижения – увеличение доходности предприятий на 50 и более процентов. С 2016 года занимаюсь обучением продажников, и общий объем продаж моих учеников – уже более полумиллиарда.
В рамках этой книги, я расскажу о том, как оперативно можно увеличить доходность на 30%, фактически работая только с тем трафиком или той базой, которые вы имеете. Хотя, сразу оговорюсь, такой рост доходности – гарантированный. И это для крупных бизнесов, которые продают на десятки и сотни миллионов и находятся в условиях жесткой конкуренции.
Ключевым фактором будет являться ваша существующая клиентская база и способность эффективно обрабатывать входящий поток, трафик клиентов, который вы имеете сейчас. К примеру, работая со стоматологической клиникой и обучив менеджеров правильно открывать сделку, мы увеличили конверсию на 20%, и теперь менеджеры закрывали не каждого пятого, а каждого четвертого клиента, что привело к увеличению доходности клиники на полмиллиона рублей в месяц. Если ваш доход 100, 200, 500 тысяч, одним словом – до миллиона, то ваши продажи могут вырасти в пределах икс2, икс5.
