Боевые слоны продаж

Боевые слоны продаж

Автор книги «Боевые слоны продаж. Скрипты, еще раз скрипты» Ася Барышева – известный бизнес-консультант по продажам с 20-летним опытом, реализовавший более 700 успешных проектов. Ее клиентами выступали такие крупные компании, как «Сбербанк», «МТС», «Вымпелком», «СеверСталь», «ДСК-1» и другие.

Описанные в книге подходы, методы и технологии являются концентрированным опытом множества проектов из различных отраслей. Поэтому вы, дорогой читатель, смело можете использовать данные подходы для усиления своих продаж.

Скрипты – это самый важный инструмент работы с клиентом, они делают счастливыми сразу трех участников рынка: покупателей, продавцов и руководителей. За счет использования грамотных речевых модулей покупатели лучше понимают ценность торгового предложения, за счет использования эффективных технологий менеджеры больше продают, а за счет точно настроенных инструментов руководители быстрее достигают поставленных целей.

Из книги «Боевые слоны продаж» вы благодаря ярким примерам и конкретным продающим фразам узнаете, за счет каких механизмов возникает магия скриптов. А также найдете ответы на такие вопросы, как лучше продавать с помощью скриптов и как лучше руководить отделом продаж, используя грамотные скрипты.

Читать онлайн Боевые слоны продаж


© А. Барышева, текст

© А. Кузьмина, иллюстрации

© ООО «Издательство АСТ»

* * *

Предисловие

Дорогой читатель, если вы держите в руках эту книгу, значит, у вас есть задача – повысить продажи. И я очень хочу вам помочь.

Есть такой вредоносный миф, что для хороших продаж нужны просто какие-то волшебные принцы на белом коне, которые «рождены продавцами», у которых «есть харизма». Такие люди, конечно, есть. Они действительно водятся в природе и иногда, примерно раз в сто лет, въезжают на своем белом коне в какой-нибудь отдел продаж. Но – большинство специалистов, которые работают в сфере сбыта, не особенно похожи на принцев. Скорее это обычные люди, которым для достижения высоких результатов нужны знания, навыки и инструменты работы.

Продажи – это сложная профессия. И вредоносный миф о принцах здорово мешает развитию компаний. Представьте себе, если бы такая же точка зрения существовала, например, в медицине. Хороший врач – это просто тот, у кого есть харизма, у кого руки из нужного места растут. Хорошему врачу не нужны ни технологии, ни схемы, ни оборудование, у хорошего врача все получается само собой. Хорошему врачу не нужны ни лекарства, ни пинцеты, ни зажимы. У хорошего врача все и так нормально. А почему пациенты не выздоравливают? Так, наверное, все-таки опять не те медики попались. Надо искать тех, кто от рождения все умеет. Давайте всех уволим и новых наберем.

Продажи – это непростое дело, которое требует такой же детальной и точной подготовки, как работа врача, учителя, архитектора и военного, как работа любого специалиста. Продажи – непростое дело, которое требует обширных знаний и умений. Но никакие знания и умения не будут работать сами по себе, без инструментов. И важнейшим инструментом продаж являются скрипты.

Скрипты позволяют фактически провести сложную боевую операцию по переводу клиента из состояния: «нет, мне это не надо» в состояние «вау, очень хочу купить, где касса?» И не надо заблуждаться, что это просто. Даже принцы на белых конях совершают такие операции только при наличии отточенных речевых модулей: логически связанных вопросов и эмоционально заряженных аргументов.

И кто поможет принцам на белых конях разработать эти отточенные речевые модули?

Вы, дорогой читатель!

Я очень хочу, чтобы вы детально разработали скрипты для своих продаж. Потому что знаю на практике, что хорошие скрипты – это инструмент, который обеспечивает повышение продаж на 30 %, а то и на 300 %. Все проекты, где мы внедряем скрипты, дают повышение продаж. Все! Неважно, какая это отрасль. Неважно, какой уровень конкуренции. Неважно, какой уровень профессионализма у менеджеров. Всегда внедрение скриптов дает повышение продаж.

Я очень хочу, чтобы и у вас были высокие продажи!

Хорошие скрипты похожи на боевых слонов, которые сразу выполняют несколько функций. Боевой слон – и друг, и защитник, и помощник в нелегкой битве за высокие результаты. Поэтому и книга называется «Скрипты: боевые слоны продаж».

Книга описывает комплексную технологию повышения продаж за счет внедрения скриптов. Технология не раз доказала свою эффективность на практике, поэтому я буду рада, если данная технология поможет и вам.

Книга содержит упражнения, которые помогут вам адаптировать стандартные инструменты под свои продажи. Обязательно проработайте эти упражнения. Упражнения помогут вам создать своих, ни на кого не похожих боевых слонов, которые будут двигать ваши продажи вперед.

Полезного чтения!

Глава 1

Скрипты: боевые слоны продаж

Откуда взялась идея скриптов

Продажи – не очень сложное дело, если спрос превышает предложение, и клиенты носятся за дефицитным продуктом. В таких условиях нам не нужны сложные комбинации и хитроумные технологии. Все подходы ограничиваются правилом: «Бери больше – кидай дальше». Есть хороший товар, есть клиенты, которым нужен этот товар. Какие сложности?


Вам будет интересно
Как работать с клиентом, чтобы добиться заключения выгодной сделки? Как превратить клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого обладателя товара?Общение с клиентом – это процесс, эффективное управление которым приводит менеджера по сбыту к достижению поставленных целей. Удачливыми продавцами не рождаются, ими становятся! Новое издание книги бизнес-тренера Аси Барышевой «Как продать слона» поможет вам овладеть основными принципами, механизмами и техниками заключения сделки. Вы узнаете, как ...
Читать онлайн
Более 500 000 человек во всем мире уже научились «продавать слона»! Ася Барышева отмечает 20-летний юбилей книги обновленным изданием!Как «продать слона» и получить за него реальные деньги? Ася Барышева – современный Том Хопкинс, знающий о продажах всё. Если вы только начинаете путь в продажах или хотите повысить свою квалификацию – эта книга для вас. Часто говорят: «Умение продавать – это с рождения». Но удачливыми продавцами не только рождаются, ими становятся! После прочтения этой книги кажды...
Читать онлайн
В большом количестве бизнесов основной канал продвижения и 90 % продаж – это личные продажи. Дополнительные каналы – интернет-продвижение, директ-маркетинг, специальные мероприятия, выставки – играют сопутствующую роль. Однако во многих российских компаниях личные продажи почти никак не управляются и отданы на откуп продавцов. Предполагается, что продавцы «сами знают, как продать»; «сами должны быть заинтересованы, чтобы больше продать»; «надо просто, чтобы продавцы были активнее» и т. д. Такой ...
Читать онлайн
В современном мегаполисе, где конкуренция между специалистами достаточно высока, а темп жизни стремителен, особенно важно умение грамотно «продать» свой навык. Книга Майи Богдановой учит правильно доносить мысли, рассказывать окружающим о том, что для вас важно, делать свой контент заметным среди информационного шума.Если вы умеете писать, вы никогда не станете зависимы ни от одного партнера или начальника. Вы сможете договориться с любым человеком, вступить в диалог с читателем, быть понятым лю...
Читать онлайн
Джон Моуат – эксперт по видеостратегии. С 2005 года он работает управляющим директором компании Hurricane Media. Hurricane – одно из ведущих видеомаркетинговых агенств Великобритании, создающее контент для множества брендов, в числе которых Airbus Space, BMW, Mazda, Volvo, AXA и многие другие.Сегодня уже почти невозможно представить себе мир без видео – на него ставят все крупнейшие компании и корпорации. Технологии становятся совершеннее с каждым днем, и уследить за ними становится все сложнее....
Читать онлайн
Лучшие идеи рождаются на стыке разных дисциплин. Химия и IT. Спорт и медицина. HoReCa и искусственный интеллект. Банки и блокчейн. Сегодня мало быть специалистом в чем-то одном – требуется постоянно осваивать новые области знаний.Кто изобрел парашют? Русский изобретатель Глеб Котельников. Кто он по профессии? Театральный артист. Азбуку Морзе и телеграф придумал художник. Изобретатель телефона был преподавателем школы для глухих.Автору книги повезло. Ему довелось в жизни побывать и физиком, и лир...
Читать онлайн
Точки роста – это приемы и инструменты работы с клиентами, помогающие увеличить продажи. Иногда эти точки расположены в самых неожиданных и неочевидных местах. Поэтому, если вы думаете, что испробовали все, эта книга для вас. Автор книги – бизнесмен-практик. Двести методов, изложенных в книге, прошли многократную проверку в компаниях, с которыми автор работал в качестве консультанта, и в его собственных компаниях. У вас в руках не просто книга, а скорее рабочая тетрадь для построения эффективной...
Читать онлайн
В этой книге авторы систематизировали результаты сотрудничества застройщиков России и Казахстана, описали все подводные камни, эффективные и не очень способы взаимодействия. Все инструменты носят прикладной характер. Это руководство будет полезно любому российскому застройщику, который хочет разобраться в агентском канале продаж и грамотно его настроить....
Читать онлайн
Эта книга – настоящее руководство по <волшебству>. Мастера продающих текстов Иван Полонейчик и Владимир Никонов создали обучающее пособие феноменального действия – вы даже не замечаете, как учитесь по ходу чтения. Здесь собран огромный опыт мировых гуру копирайтинга и при этом нет ничего лишнего. Только главные и безотказные приемы манипуляции сознанием читателя. Вы узнаете, в чем тайна идеального заголовка, как грамотно расставить «зацепки» для глаз, избежать слов, «убивающих» ваш текст, ...
Читать онлайн
Книга ХЗ – это не готовый скрипт для звонящих, а самоучитель для продающих. Попав в нужные руки, это пособие может ответить на многие вопросы как начинающих, так и опытных продажников и руководителей отделов продаж. Простые и действенные приемы, в том числе психологические, с примерами диалогов на любом уровне звонка. Как работать при первом контакте, как отправлять письма и надо ли вообще, как презентовать продукт и совершить продажу. Как получить деньги от клиента, как не сгореть от неудач. Вс...
Читать онлайн
В этой книге Вы найдете 178 проверенных приемов, которые уже завтра позволят Вам продавать больше, чаще и дороже. Это просто, для этого Вам не нужен особый талант. Потребуется лишь желание, немного времени – да еще эта книга. Результат гарантирован опытом сотен компаний. Вы узнаете:• Как завоевать доверие покупателя?• Как убеждать клиентов?• Как справляться с возражениями?• Как доводить сделку до оплаты?• Как продать больше товаров и услуг?• Как закрывать сделки быстрее?Автор собирает инструмент...
Читать онлайн
Юный Александр Адуев – неисправимый романтик. Он покидает родную провинцию ради петербуржского блеска. Юношу берет под свое крыло дядя – дельный, расчетливый, скрупулезный, циничный. Он видит мир без прикрас, в отличие от Александра. В розовых очках юноша ныряет в омут с головой и живет, совершая ошибки. Он верит в вечную любовь с первого взгляда, в крепость дружеских уз, честность. Но жизнь полна разочарований, ранящих и разбивающих юные сердца…Иван Гончаров – выдающийся русский писатель, автор...
Читать онлайн
Может ли материнская любовь спасти монстра Франкенштейна? Может ли женская дружба помешать Дракуле добраться до намеченной жертвы? Может ли тяга к знаниям юной девушки повлиять на эксперимент, в результате которого на свет появляется Хайд? Героини этой книги – зеркальные отражения героев классики мировой литературы: готических романов "Франкенштейн, или Современный Прометей", "Дракула" и "Странная история доктора Джекила и мистера Хайда"....
Читать онлайн
Однажды писательница-детективщица Алена Дмитриева стала свидетельницей похищения двух девушек. Ими оказались корреспондентки газеты «Карьерист», отправленные в Сормов за материалами о героине Отечественной войны Лизе Петропавловской. Пока писательница все это выясняла, вернулись… девушки. Их действительно похитили и потребовали одного – не лезть куда не надо. В результате Дмитриева вмешалась в чужую разборку, о чем очень скоро пожалела. Ожидая в гости любовника и решив подшутить, она не глядя от...
Читать онлайн
Жили не тужили, и нате вам! Клятвенно обещал бизнесмен Кряков устроить рядом с садовыми участками райский уголок. Клюнули на его посулы садоводы, разрешили распоряжаться близлежащей территорией. И жизнь вместо рая превратилась в ад. Тут вам и шумная компания, не дающая садоводам спать по ночам, и любители пейнтбола, пачкающие краской их дома, и члены клуба нудистов, оккупировавшие озеро. Всем им Кряков сдал на лето кому лес, кому дачу. И теперь горят дачники яростным желанием покончить с этой на...
Читать онлайн