Около 15 лет назад я выступала перед аудиторией приблизительно в три с половиной тысячи человек и в середине этого мероприятия пригласила на сцену двух добровольцев, дабы продемонстрировать принципы искусства преподнесения себя. До этого мне не случалось проводить подобных экспериментов перед столь обширной аудиторией, и, честно говоря, я слегка нервничала. А вдруг никто не выйдет? Или добровольцы так стушуются, что я не сумею им помочь? А если они уже настолько сильны в искусстве самопрезентации, что я не смогу дать им никаких дельных советов по усилению воздействия на людей?
И вот первая слушательница поднимается на сцену, берет микрофон, представляется и кратко рассказывает о проекте, над которым работает. Через 30 секунд я прошу ее остановиться, отзываю в сторону и даю пару советов. Она возвращается на сцену и произносит речь заново.
После демонстрации этих «до» и «после» я прошу присутствующих подходить к микрофонам, стоящим в проходах, и рассказывать о разнице в воздействии оратора. Они назвали все те определения, которых я ожидала: «увереннее», «больше привлекает», «внушительнее», «авторитетнее», «внушает больше доверия». Произошло то, на что я и рассчитывала, так что я ощутила удовлетворение. Но я не использовала ни одного из этих слов, когда давала советы этой женщине.
«Я говорила вам что-то подобное?» – спрашиваю я ее.
«Нет», – отвечает она, улыбаясь, явно довольная своим выступлением и реакцией зала.
Я спрашиваю, есть ли еще желающие. Четыре-пять человек поднимают руки, и я приглашаю на сцену следующего добровольца. Как только он делает шаг по проходу к сцене, я впадаю в панику. Его походка выдает нерешительность, и выглядит он очень скованно. Ой беда! Когда он берет микрофон, голос его срывается, как у подростка. Я опять выжидаю 30 секунд и командую: «Стоп!» Далее то же самое – 60 секунд советов.
Мужчина предпринимает вторую попытку. Толпа разражается аплодисментами и свистом, как будто выступающий превратился в рок-звезду. Он продолжает говорить.
«Подлог!», «Он – подсадная утка!» – слышится из зала.
Мне потребовалось несколько секунд, чтобы понять суть этих выкриков. Перемены оказались столь радикальными, что люди решили, будто все подстроено. Когда я в конце концов забрала у мужчины микрофон, мы оба уверили собравшихся, что видим друг друга впервые. Мы завершили эксперимент, я поблагодарила обоих выступивших и завершила программу.
Добровольцы, дождавшись, когда толпа вокруг сцены поредела, поблагодарили меня еще раз. Оба рассказали о людях, подходивших к ним после мероприятия, чтобы еще раз лично убедиться в том, что они не подсадные утки и перемены, происшедшие с ними прямо на сцене, действительно связаны с применением двух-трех психологических приемов, которым я их научила в ходе минутной беседы.
Реакция на их выступления была столь яркой, что я упоминаю об этом случае каждый раз, когда рассказываю об умении произвести впечатление и завоевать доверие. Вскоре это стало самой востребованной темой моих семинаров. Звонки в мой офис часто начинались словами: «Я был в числе присутствующих, когда Дайанна вызвала на сцену добровольцев…»
Но хотя мои советы и вызывали столь позитивную реакцию, хотя я и написала множество книг, призванных научить различным секретам коммуникации, я никогда не задумывалась о создании книги на эту тему, потому что относилась к умению преподнести себя как к чему-то, что нужно показывать, а не рассказывать. И все же за годы, что прошли с момента той первой демонстрации, благодаря вопросам своих клиентов я передумала.
Может быть, я все же сумею изложить это на бумаге. Удалось мне это или нет – решать вам, уважаемый читатель.
