Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Вообразите, что в любой ситуации на работе или в частной жизни вы способны искусно и творчески вести переговоры, точно зная, какую выбрать стратегию и тактику, и, что еще важнее, добиваясь того, чего хотели, и даже немного большего. Эта книга предоставит вам все, что нужно для того, чтобы стать блестящим переговорщиком. Автор тщательно, с множеством примеров анализирует основные этапы переговоров: подготовка, вступление в контакт, торг, заключение соглашения и обеспечение его соблюдения. Рассматривает правильные и неправильные подходы к ведению переговоров, приводит много инсайдерских советов, помогая вам добиться желаемого результата с наименьшим напряжением.

По сравнению с первым изданием книга дополнена новыми примерами сценариев переговоров, часто встречающихся в повседневной жизни: о покупке или продаже дома, автомобиля, бытовой техники, приемке строительных или ремонтных работ, проводимых в вашем доме, и получении других услуг. Успехи в переговорах – ключ к благополучию и процветанию.

Книга предназначена для широкого круга читателей.

Жанры:	Просто о бизнесе, Переговоры, Психология управления, Отраслевая психология
Цикл:	Не является частью цикла
Год публикации:	2012

Читать онлайн Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

NEGOTIATIONS

WHAT THE BEST NEGOTIATORS KNOW, DO AND SAY

Nic Peeling

* * *

«Пилинг дает четкие советы и проводит важную черту между торгом и успешными переговорами».

Журнал Management Today

«Умение вести переговоры приносит немалую выгоду, а в этой книге, с ее практическим подходом и исчерпывающей информацией, вы найдете все необходимое, чтобы достичь этого».

Сэр Джон Чисхольм,

председатель Совета по медицинским исследованиям Великобритании

Об авторе

Ник Пилинг (Nic Peeling) имеет 15-летный опыт работы контактным менеджером в QinetiQ – ведущей международной компании, занимающейся военными технологиями и технологиями в области обеспечения безопасности. Исследователь, удостоенный наград в области программного обеспечения, он получил докторскую степень в Лаборатории информатики Оксфордского университета. Сегодня Ник – приглашенный член ученого совета Крэнфилдского университета.

Ник живо вспоминает все ошибки, которые он допускал в ходе приобретения опыта ведения переговоров – опыта, позволившего ему открыть и отточить все то, что знают, делают и говорят самые лучшие переговорщики.

Посетите сайт www.nicpeeling.com

Благодарности

Я в долгу перед своим издателем Самантой Джексон, которая попросила меня написать эту книгу и помогала продумать ее содержание и уточнить структуру. Приношу благодарности также Мартине О'Салливэн за редактирование второго издания и Ричарду Стэггу из компании Pearson Education за существенные предложения по содержанию. Я очень благодарен и всему коллективу Pearson Education за его высокий профессионализм.

Мне очень помогли удивительные советы моих «пробных» читателей Криса Канта, Нила Хепуорта, Барри Хорна и Кея Хьюза.

Введение

Предлагаем читателям второе издание книги «Искусство переговоров». Первое издание отлично выдержало проверку временем, но во второе внесено около 25 % дополнений. Добавлены два больших раздела. Я написал новую главу Как стать блестящим переговорщиком, где излагаю методы, которые могут позволить вам усовершенствовать свое искусство ведения переговоров и постоянно оттачивать его. Они будут полезны как для новичков, так и для людей, уже имеющих опыт проведения переговоров. Второе значительное добавление касается темы, необычной для книг об искусстве переговоров. В большинстве из них речь идет о переговорах, связанных с работой, а здесь особое внимание уделяется возможности усовершенствовать искусство переговоров в частной жизни. Я добавил восемь новых примеров в главу 9, касающуюся того, что нужно знать, делать и говорить в конкретных ситуациях. Эти примеры охватывают большинство сценариев переговоров, часто встречающихся в частной жизни: о покупке или продаже дома, о покупке автомобиля, домашних вещей и бытовой техники, о приемке строительных и прочих работ по усовершенствованию вашего дома, а также о продлении договоров страхования, об обеспечении электроэнергией и о компенсации за повреждения.

Успехи в переговорах – ключ к благополучию, процветанию и достойной карьере. Если у кого-то есть нечто, нужное вам, или у вас есть что-то, нужное другим, либо вы участвуете в каком-то обсуждении, то для получения желаемого результата вам приходится вести переговоры с другими людьми.

Неудачные переговоры обходятся очень дорого

Если вы совершаете покупку, заголовок этого раздела верен в самом прямом смысле! Но он верен и в гораздо более широком смысле – неумение вести переговоры может сильно повредить вашему личному счастью и успехам в работе. Многие из ваших важнейших взаимодействий с другими людьми требуют поиска компромисса в ходе переговоров. Если вы поведете себя неправильно, вы можете сильно переплатить за покупку, сильно продешевить при продаже или не найти компромисса при требующих принятия решений обсуждениях в группе. Вы можете испортить отношения с друзьями и любимыми, с коллегами, начальниками, поставщиками, заказчиками, партнерами и многими другими.

Продолжить чтение

Вам будет интересно

Как оказывать влияние. Новый стиль управления

Джо Оуэн

Влияние отличается от убеждения. Влиятельные люди ведут более крупную игру, чем те, которые пользуются методами убеждения. Убеждение – это умение уговорить человека купить что-то или сделать что-то однажды. Влиятельные люди не стремятся к разовому успеху – они хотят добиться долгосрочной преданности. Они видят мир глазами других людей и адаптируют свое предложение или поведение соответствующим образом. В идеале они стремятся не просто убедить человека, а создать союз взаимного доверия и уважения...

Читать онлайн

Зависть и другие вечные двигатели рекламы

Алексей Иванов

Бизнесмены часто недовольны результатами рекламы. В большинстве случаев проблема заключается не в каналах доставки рекламы, а в её содержании, в том, какие человеческие эмоции она задевает.Посмотрите на свои рекламные листовки. Проверьте объявления в прессе. Перечитайте статьи на сайте. На какие эмоциональные кнопки клиентов вы нажимаете? Если таковые отсутствуют, то у ваших маркетинговых посланий есть потенциал для дальнейшего роста. Если ваша реклама эмоционально «заморожена» – эта книга прине...

Читать онлайн

Бизнес и ЖЖизнь 3.0. Теперь только вверх!

Андрей Парабеллум

В этой книге (продолжение бестселлера) вы не найдете ни одной бесполезной теории о том, что нужно сделать, чтобы построить успешный бизнес. Нет в ней и долгих и нудных рассуждений о жизни в целом и о предпринимательстве в частности. В этом сборнике реальных ситуаций вы столкнетесь с массой забавных и интересных вещей, которые заставят вас задуматься над собственным существованием, попробовать найти что-то свое в бизнесе – взглянуть на окружающий мир глазами свободного, сильного и успешного челов...

Читать онлайн

Как найти любимое дело?

Руслан Абдулов

Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году.Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим ...

Читать онлайн

Быть богатым, что вам мешает

Александр Свияш

Деньги для нас – это неотъемлемая часть нашего материального мира. Это мерило таланта, профессионализма и способности управлять людьми, оценка жизненных позиций человека и показатель того, что он состоялся как личность. Но, как известно, денег никогда не бывает много. Как же быть, если денег постоянно не хватает? Как заработать много денег? Как стать преуспевающим человеком?И наконец, сакраментальный вопрос: «Возможно ли стать богатым и как это сделать?».Эта книга нужна почти всем.Преуспевающим ...

Читать онлайн

5 шагов к достижению успеха. Пособие по самореализации

Джэк Уинстон

Представьте, что жизнь – это компьютерная игра. Вы выполняете пошаговые действия и добиваетесь успеха. Любая игра содержит инструкцию, следуя которой можно добиться успеха в игре. Эта книга есть попытка написать инструкцию о том, как жить. Она содержит рекомендации, как добиться успеха за относительно короткое время....

Читать онлайн

Коммерческие закупки: взгляд изнутри

Е. Бурдаева

Для закупщиков книга является путеводителем в мире эффективных закупок, поскольку рассказывает о том, как решать повседневные проблемы, связанные с закупками в коммерческой компании. Закупщик найдет в ней советы об организации прозрачного процесса закупки, о правильном планировании, об оптимальном структурировании рабочего времени; о том, как покупать дешевле, убеждать руководство в необходимости закупки, эффективно оценивать поставщиков и о многом другом.Для поставщиков эта книга – возможность ...

Читать онлайн

Писатель и деньги

Александр Молчанов

Эта книга складывалась долго и трудно. Дело не в том, что методики, разработанные и проверенные людьми, которые продают пирожки, не работают при продаже сонетов.Бизнес – всегда бизнес. Дело в том, что не так-то просто объяснить эти принципы людям, которые не привыкли продавать. А еще труднее – замотивировать их. Убедить, что нет ничего плохого в том, чтобы быть богатым. За это не накажут. Талант не отнимут....

Читать онлайн

Улей

Екатерина Андрусевич

В будущем жизнь становится сплошным удовольствием. Если у тебя есть деньги, то ты можешь купить на них пожизненное проживание в Улье – месте, где люди спят в осознанных сновидениях 16 часов в сутки. И бодрствуют оставшиеся 8. Макс уже несколько лет живёт в Улье, занимается сексом с девушками, которых втягивает в свои сны, общается с другом и наслаждается беззаботным существованием. Ровно до тех пор, пока в Улье не появляется Марина, которая разыскивает свою пропавшую сестру. Книга содержит нецен...

Читать онлайн

Поцелуй мира. Отражения будущего

Виктория Смирнова

Пятая книга «Отражения будущего» серии «Поцелуй Мира» современной писательницы Виктории Смирновой завершает историю героев, с которыми читатель познакомился в первых четырёх книгах «Поцелуя Мира». В Лабиринте есть узкие тропки, которые выкидывают всех, кто когда-то попал на них. Как справиться с новыми испытаниями, которым нет конца, и суметь устоять в то время, когда в отряде появился предатель? Каждому герою придётся пройти свой путь и совершить предначертанное, чтобы общими усилиями освободит...

Читать онлайн

Попаданка со стажем

Юля Купцова

Помотало меня немного по мирам и выкинуло в мир древнего Египта, терпко приправленный магией. Большой многогранный, волшебный и очень опасный. Он принял поначалу не сладко, я сопротивлялась, как могла, а потом, оказалось, стоит расслабиться и получать удовольствие. Наладить мосты, заручиться поддержкой богов и вперед с песней навстречу приключениям. До тех пор пока не понимаешь, что не с тем богом мост наладила…ох не с тем… Черновик...

Читать онлайн

Я тебя не отдам

Ася Оболенская

Жизнь прекрасна, если у тебя есть верные друзья, любимая работа и не менее любимое хобби. Все идет так, как ты себе запланировала, и это тоже не может не радовать, ведь ты любишь порядок. Но в один день все может измениться, когда прошлое, которое ты надёжно прятала всё это время за семью замками, внезапно вновь ворвется в жизнь. И уже никому не будет известно, что случится дальше, и не превратится ли светлое будущее в ночной кошмар, из которого когда-то еле удалось вырваться. История Кирилл...

Читать онлайн