Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

Что определяет вашу способность влиять на других людей? И наоборот: от чего зависит, удастся ли кому-то изменить ваши убеждения и поведение? Ученые доказали, что стратегия влияния на окружающих успешна лишь в том случае, если она не противоречит основным принципам работы мозга. Один из самых выдающихся нейробиологов современности, автор бестселлеров Тали Шарот рассказывает о механизмах работы мозга и раскрывает секреты воздействия на людей. Методы, которые предлагает д-р Шарот, применимы во всех сферах: от политики и построения карьеры до воспитания детей и ведения дискуссий на форумах.

«В этой книге я расскажу об инстинктивных привычках, на которые мы опираемся в надежде изменить мысли и поведение других людей. Многие из этих привычек – от запугивания последствиями страшных ошибок до стремления контролировать всё и вся – несовместимы с тем, как работает наше мышление. Основная идея этой книги заключается в том, что попытка изменить чье-либо сознание окажется успешной только в том случае, если она будет предпринята в соответствии с ключевыми процессами, управляющими нашим мышлением». (Тали Шарот)

Жанры: Нейробиология, Нейропсихология, Научно-популярная литература
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2018

Читать онлайн Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей


Tali Sharot

THE INFLUENTIAL MIND


© Tali Sharot, 2017

© Гречишникова А.И., перевод на русский язык, 2017

© Издание на русском языке, оформление. ООО «Издательская Группа «Азбука-Аттикус», 2018

КоЛибри

* * *

Посвящается Джошу


Пролог. Лошадиная доза

Удивительное, загадочное и таинственное дело о влиянии

Мы все играем роли. Возможно, вам никогда не приходило в голову размышлять об этом или, напротив, вы часто думаете о таких вещах. Супруг ли вы, родитель или друг – вы играете роль. Врач, учитель, финансовый консультант, журналист, менеджер, да просто человек – вы также играете роль.

Мы постоянно влияем на других людей. Мы учим детей, осуществляем руководство пациентами, консультируем клиентов, помогаем друзьям и информируем о чем-либо своих подписчиков в интернете. И все это потому, что каждый из нас имеет уникальный опыт, знания и навыки, которых нет у других. Но насколько хорошо мы исполняем эти роли?

Как представляется мне, наиболее важную информацию мы получаем от того, кто может дать самый полезный совет. И это не обязательно влиятельная личность. Современная история полна примеров необъяснимых поступков людей – от предпринимателя, уговорившего инвесторов вложить миллиарды в сомнительный биотехнологический проект, до политика, не сумевшего убедить граждан бороться за будущее нашей планеты. Что же тогда определяет, можете ли вы повлиять на мышление других людей или они вас будут игнорировать? И что определяет, способны ли другие изменить ваши убеждения и поведение?

Основное предположение, на котором строится эта книга, – именно мозг делает нас такими, какие мы есть. Каждая мысль, приходившая вам в голову, каждое чувство, когда-либо испытанное вами, каждое принятое вами решение – вызваны нервными импульсами. Однако мозг в вашей голове – не вполне ваш. Он подчиняется закону, который записывался, переписывался и редактировался миллионы лет. Поняв этот закон, мы сможем лучше предсказывать реакции других людей и осознаем, почему одни методы убеждения часто терпят неудачу, в то время как другие успешны.

Последние два десятилетия я изучаю поведение человека. Мы с коллегами провели в лаборатории несколько десятков экспериментов, пытаясь выяснить, что заставляет людей менять их собственные решения и убеждения или «переписывать» воспоминания. Мы целенаправленно воздействовали на мотивы и эмоции испытуемых, на обстановку и социальную среду, а затем «заглядывали» к ним в голову, отмечали реакции их тела и фиксировали поведение. Оказывается, большинство из нас верят, что могут заставить другого человека изменить мысли и поведение. Цель этой книги – выявить систематические ошибки, которые мы постоянно совершаем, пытаясь изменить чьи-то взгляды, а также понять, что происходит в тех случаях, когда мы добиваемся успеха.

Я начну с рассказа о том, как человек, чье неожиданное влияние на миллионы людей озадачило многих, едва не убедил меня саму проигнорировать годы научной подготовки.

* * *

Около восьми вечера 16 сентября 2016 года я сидела на диване в своей гостиной, наблюдая за вторыми предвыборными республиканскими дебатами на телеканале CNN. Та президентская гонка стала одной из самых интересных в истории, полной неожиданных поворотов и сюрпризов. Она также обернулась для меня удивительным знакомством с человеческой природой.

Центральное место в Президентской библиотеке Рональда Рейгана в городе Сими-Вэлли, штат Калифорния, занимали два ведущих кандидата: детский нейрохирург Бен Карсон и настоящий магнат недвижимости Дональд Трамп. От иммиграции и налогов дебаты перешли к аутизму.

«Доктор Карсон, – начал ведущий, – Дональд Трамп открыто и неоднократно связывал вакцины, детские вакцины, с аутизмом, что, как известно, медицинское сообщество категорически отрицает. Вы – детский нейрохирург. Должен ли мистер Трамп перестать утверждать подобное?»


Вам будет интересно
Как мозг порождает надежду? Каким образом он побуждает нас двигаться вперед? Отличается ли мозг оптимиста от мозга пессимиста? Все мы склонны представлять будущее, в котором нас ждут профессиональный успех, прекрасные отношения с близкими, финансовая стабильность и крепкое здоровье. Один из самых выдающихся нейробиологов современности Тали Шарот раскрывает всю суть нашего стремления переоценивать шансы позитивных событий и недооценивать риск неприятностей.«В этой книге описывается самый большой ...
Читать онлайн
Современная нейробиология опровергает устоявшееся мнение о том, что мозг фиксирован и имеет четко организованные структуры. Наоборот, ученые считают, что на протяжении всей жизни наш мозг постоянно меняется в ответ на каждую новую мысль, информацию и пережитый опыт.Джо Диспенза ‒ автор уникальной программы трансформации жизни и ряда бестселлеров о влиянии сознания на реальность. В этой книге доктор Диспенза предлагает продвинутую программу по перенастройке разума, тела и жизни. Он объясняет, как...
Читать онлайн
Говорят, нет смысла скрывать, сколько тебе лет, есть риск, что тебе дадут больше. Поэтому, полагает знаменитый нейробиолог Джон Медина, лучше забыть об «эликсире молодости»: его просто не существует. Читая его книгу, вы научитесь тому, как сохранить бодрость духа, остроумие и интеллект в любом возрасте. Вы узнаете, как улучшить память и почему вам – в буквальном смысле – нужно держаться за друзей ради жизни. Вы поймете, что изучение нового языка – это лучшее, что вы можете сделать для своего моз...
Читать онлайн
У каждого из нас свое представление о счастье: для одних – это семья, дом и успех на работе, для других – свобода и возможность путешествовать, а для нейробиолога, стендапера, колумниста в The Guardian и автора бестселлера «Идиотский бесценный мозг» Дина Бернетта – это результат формирования нейронных связей. В увлекательной форме он рассказывает, как функционирует счастливый мозг, и пытается понять, что именно вызывает в нем ощущение счастья. Его книга – настоящий синтез научной достоверности, ...
Читать онлайн
Мы привыкли верить своим глазам и ушам, но не всегда отдаем себе отчет в том, что огромный объем информации получаем не через них, а через кожу. Осязание – самое древнее из чувств. И зрение, и слух возникли в ходе эволюции гораздо позже. Установлено, что человеческий эмбрион уже в материнской утробе способен осязать окружающий мир.Профессор неврологии и известный популяризатор науки Дэвид Линден увлекательно и доступно – буквально «на пальцах» – объясняет, как работают сложные механизмы осязания...
Читать онлайн
Мы уже выучили аксиому: все получится, если только достаточно сильно захотеть! Стало быть, если ничего не получается, значит, мы просто недостаточно хотим? А если мы хотим, но не хватает энергии? Где ее взять, как не растерять? Отсутствие сил и здоровья повергает в уныние, душевные проблемы забирают последние силы. Как выбираться из этих замкнутых кругов?В этой книге описаны результаты многолетних поисков настоящих ответов и практических рецептов: как же, наконец, прийти в эту точку, когда захоч...
Читать онлайн
Каково это – быть собакой? Летучей мышью? Дельфином? Можем ли мы, люди, это понять? Теперь да – благодаря научной работе нейробиолога и автора популярных книг Грегори Бернса. Вместе со своими коллегами он приучил собак к томографу, чтобы получить возможность наблюдать за процессами, происходящими в мозге животного, и проанализировать его мысли и ощущения. Но собаки – это только начало. Грегори Бернс знакомит нас с новостями из области нейробиологии диких животных: морские львы способны улавливат...
Читать онлайн
Как мозг человека стал таким сложным? Что такое память и как она устроена? Как рассчитать уровень интеллекта? Как управлять эмоциями? Как работает сознание? Почему мы не помним первые годы жизни? Чем отличается мозг мужчины от мозга женщины? Что происходит в голове, пока мы спим? Как современные технологии могут помочь усовершенствовать мозг?В этой книге собраны лучшие статьи экспертов журнала New Scientist. Здесь вы найдете мысли ведущих нейробиологов, ответы на самые неожиданные вопросы и руко...
Читать онлайн
Удовольствие от еды, впечатление от блюда или напитка формируется не во рту, а в голове, утверждают современные ученые. Нашим пищевым поведением управляют все органы чувств сразу. Кроме вкуса, запаха и текстуры блюда или напитка, на нас влияют фоновые звуки и музыка, которая играет в ресторане или дома, погода за окном, форма и цвет посуды, вес столовых приборов, компания, собравшаяся за столом…Чарльз Спенс подробно исследует все эти феномены, рассказывая, как сделать трапезу приятной, пробуждаю...
Читать онлайн
Задумывались ли вы когда-нибудь – а почему пришельцы зачастую плохие? Данное произведение начиналось с похожей мысли. А именно эта часть расскажет вам о том, как главный герой стал пришельцем на ранее неизведанной планете. Ему предстоит познакомиться с новым, на первый взгляд совершенно иным миром. Удивительным, красивым, одновременно невероятно опасным и абсолютно мирным. А также решить – каким пришельцем быть?!...
Читать онлайн
Неожиданный ночной гость. Странное завещание. Таинственная квартира и старинный портрет на стене. Глаза человека на портрете смотрят так пристально, что кажется, будто он видит меня, следит за мной, играет со мной в какую-то зловещую игру. Его взгляд – страшный капкан. Его улыбка – паучья сеть, откуда не выбраться. Портрет смертельно опасен, но избавиться от него невозможно. Ведь это и есть главное условие моего умершего отца. Отца, которого я никогда не знала. Роман-дипломант Германского междун...
Читать онлайн
«Нерешительная кошка у дверей. То есть она у самых дверей. Ни туда, ни сюда. И, конечно, мешает ему прикрыть дверь. «Ну?.. В дом? Или на улицу?» – торопит ее Ключарев интонацией голоса, после чего захлопывает дверь квартиры и быстро спускается вниз. Обогнав кошку (она мягко прыгает по ступенькам лестницы), Ключарев выходит на улицу…»...
Читать онлайн
«В тот августовский день зек Афонцев за обедом обнаружил в своей миске кусок говядины. (Наткнувшись на него ложкой.) Кусок небольшой, плоский. Был нарезан с явной экономией, и все же ложка Афонцева дрогнула, сама себе не поверив. Ложка замерла. А кругом, тем слышнее, стоял звенящий шум. Лязг, какой издают обычно полста алюминиевых ложек в полста алюминиевых мисках. Как не полязгать! Мясо обнаружил каждый. За общим дощатым выскобленным столом. В первых числах августа… В тот самый день, когда букв...
Читать онлайн