1.1. Роль убеждений в нашей жизни. Влияние убеждений на продажи
На что похоже искусство продаж? Где найти толкового продавца? Как из вольного слушателя лекций по теории продаж вырастить крутого аса? Эти и многие другие вопросы задает себе каждый руководитель. Он на то и начальник, чтобы у него круглосуточно болела душа. К сожалению, руководителями становятся далеко не все… Давайте и мы порассуждаем на вольную тему, каким должен быть продавец русской мафии?
Понятно, что умным. Но ум уму рознь, как дерево дереву. Вот, например, мальчик-ботаник с семью пядями во лбу (диплом кишит пятерками, как Красное море – акулами). Молодым везде дорога, дали ему партзадание, и пошел наш Сеня Зайкин лопаты продавать. Как раз и время подходящее – весна, начало дачного сезона.
Красуется наш Зайкин с лопатами, теребя очки на солнышке. Подходит мужик. Спрашивает:
– Эй, пацан. Почем орудие труда?
– 90 рублей…
Цену Сеня произносит дрожащим голосом с очень уж неуверенным тоном. Энергичный дачник, хмурясь, язвит:
– Что, мало каши ел?! Эта ерунда за 90 рублей?
– Что вы, хорошая лопата. Легко копает.
Сеня пытается вжиться в роль мастера продаж, но руки дрожат, как будто он всю ночь кур воровал.
Покупатель, чувствуя слабость обороны, продолжает наезд.
– И много продал?
– Да пока ни одной… С утра сижу, а сейчас уже 4 часа дня.
Стоп! Допущена ошибка, почти роковая. Если до сих пор Зайкин всего лишь вел себя неправильно, не владел голосом и тоном, допускал ошибки вербально и невербально, то теперь подвел все дело под монастырь. Он расписался в своем бессилии. Честность, конечно, хорошо. Когда она к месту…
А теперь встанем на место покупателя. Что видел тот, для кого, собственно, варится овсянка?
Так, ряд новеньких лопат. А рядом – странный субъект. Последний то и дело сиротливо жмется к сидению, явно новичок! Продавец смотрится с лопатами так же, как южная пальма в сибирской тайге. Хороший повод приколоться…
Не будем продолжать пересказ разговора, и так примерно ясно, чем он закончился.
Хороший продавец – прежде всего уверенный человек. Он верит в то, что делает. Его творческий запал передается потенциальным покупателям.
Настоящий ас умеет общаться, умеет лавировать, С ним приятно разговаривать. Он может находить язык со всеми независимо от пола возраста, социального статуса, образования, содержимого кошелька. Много ли таких идеальных? Увы!
Есть продавцы, которых кроме как горем луковым не назовешь. Они сочетают в себе наглость и шовинизм по отношению к тем, кто имеет счастье чем-то отличаться от них. Наверняка вы хотя бы раз в жизни слышали фразу, произнесенную ревом забиваемого мамонта: «Не нравится, не бери!»
Кто-то из сих убогих не любит мужчин, кто-то не любит женщин, кто-то ненавидит богатых клиентов, кто-то презирает бедных. Одни не терпят образованных покупателей, так как сами не прочли ни одной книги, кроме букваря и инструкции к мобильнику. Другие издеваются над недостаточно грамотными. Дескать, продавец – доктор филологических наук – теперь вынужден слушать, как коверкает слова кокетка в черном. Сейчас он ей как скажет!
Проблема, однако, не в том, как эти пасынки продаж общаются с потенциальными потребителями. Она заключается в отсутствии умения убеждать. Что проще: искать подход к клиенту, нырять в мутную воду психологии, работая с возражениями, или же рявкнуть во всю ивановскую.
