Эта книга была написана, потому что на рынке очень много контента о продажах и маркетинге, а вот про продукт почти не найти. Про управление продуктом и продуктовыми линейками почти нет литературы, за исключением темы IT.
Я писал эту книгу для себя из прошлого. Именно такой информации мне не хватало 10 лет назад, когда я только пришел на должность менеджера по продукту. И написана она главным образом для менеджеров по продукту. Также будет полезно почитать ее руководителям небольших компаний и отделов маркетинга и продаж, специалистам, которые занимаются продвижением продуктов под собственной торговой маркой. Мою книгу нельзя рассматривать как пособие для IT-специалистов, поэтому не рекомендую тратить на нее время разработчикам компьютерных программ.
В коммерческих организациях много внимания уделяется продажам, а управление продуктовыми линейками часто отходит на второй план. Я считаю, что именно продукту нужно уделять первостепенное внимание. Планирование продаж также нужно начинать именно с продукта, причем в любой компании, не только в коммерческой.
Любая продажа начинается с продукта или его идеи. Именно с его свойств надо начинать планировать продажи. Если продукта у компании пока нет, вы можете продать его идею для инвестора.
Учитывайте особенности (свойства) вашего продукта при его продвижении на рынок. Зная его слабые и сильные стороны, вы сможете получить максимально возможную на вашем рынке прибыль. Можно сколько угодно развивать продажи и продвижение, но если с продуктом есть реальные проблемы, результаты коммерческой деятельности не будут вас радовать.
Многие руководители компаний считают, что для успеха бизнеса прежде всего надо настроить продажи. А во многих книгах по продажам вы можете найти информацию, что надо обязательно «повышать качество» и «работать над продуктом». Как именно работать, никто не пишет. До какого уровня его повышать и зачем?
Некоторые специалисты по продажам считают, что главное – цена и что при наличии низкой цены качество отходит на второй план. Другие продавцы – что цена не главное, главное – качество. Попросите такого специалиста уточнить, какие качества нужно улучшать в продукте. Как правило, вразумительного ответа вы не получите, обычно все ограничивается рекомендациями по соотношению цены и качества.
После прочтения книги вы научитесь определять, какие ценности важны для вашего покупателя, а какие не играют особой роли в принятии решения о покупке. Разложим вместе на составляющие качество продукта и начнем управлять каждым его свойством. Ценность продукта для покупателя – обобщенное описание, и мы должны измерить все свойства продукта, чтобы начать ими управлять. Управлять можно только теми характеристиками, какие можно измерить.
В книге будут рассмотрены внешние и внутренние усилители продаж продукта. Вы поймете, как усилить позицию продукта на рынке с помощью внешних усилителей и какие есть ограничения во внутренних. Вы сможете планировать стратегию развития продукта или продуктовых линеек в компании на несколько лет вперед.
Кто я такой, чтобы написать книгу про продукт? По образованию я инженер, больше пяти лет проработал в продажах. Мне всегда хотелось попробовать свои силы в маркетинге, но сложилось так, что почти 10 лет я занимался деятельностью, связанной с управлением продуктовыми линейками. Я получил опыт в сфере светодиодного освещения, занимался продажами оборудования и сложных измерительных приборов. За годы приобрел опыт работы с фабриками Китая, которые производили товар под торговыми марками российских компаний.
