Продажи: визуализируй это

Продажи: визуализируй это

Что, если вы могли бы осуществлять продажи, вооружившись лишь фломастером и белым листом? Когда продавцы оставляют в стороне PowerPoint и используют лишь карандаш или фломастер, они более уверены в себе и у них лучше получается побудить покупателя к действию. Эта книга покажет вам, как провести трансформацию – для вас лично или для целых продающих корпораций. Вы узнаете, как при презентации товара или услуги захватить внимание клиента и мотивировать его на совершение покупки.

Авторы впервые описывают все необходимые навыки, которые позволят маркетологам и команде продавцов быстро принять к сведению методы визуального убеждения и поэтапно превратить прозаичные рекламные обращения в убедительную историю в картинках. При правильном использовании это новое средство коммуникации позволяет продавцу быстрее достучаться до клиента, избегая при этом информационной перегрузки, присущей традиционным способам проведения презентации.

Издание будет интересно профессиональным продавцам и маркетологам, которые находятся  в поиске нового креативного способа привлечения корпоративных клиентов. Также книга будет полезна руководителям отделов продаж. Благодаря полученным навыкам станет возможно трансформировать процесс продаж и заключать все более крупные сделки за максимально короткое время.

Читать онлайн Продажи: визуализируй это


© ООО Издательство «Питер», 2015

Вступление

Из всех изобретенных нами средств массовой коммуникации самым универсальным и понятным для всех языком остается изображение.

Уолт Дисней

Знание – это сила. До начала 90-х годов у продавцов была эта сила, а у покупателей – нет. Сегодня расклад изменился – покупатели в любой момент могут получить какую угодно информацию о ваших продуктах или услугах – и все благодаря Интернету.

Руководители высшего звена в большинстве своем были убеждены, что ключом к хорошим продажам служит: а) глубокое знание продукта; б) убедительная информация о продукте или услуге, обращенная к покупателю. Принимая на веру эти принципы, компании выстраивали соответствующую корпоративную культуру. Эта культура требовала большого количества обучающих тренингов по работе с продуктом, централизованных жестко контролируемых точек продаж и тщательно разработанных пошаговых инструкций для продавцов. В центре внимания находилось распространение рекламного сообщения, а информация о функциях продукта оставалась на заднем плане. Такой подход был эффективен на протяжении почти всего XX столетия – ведь продавцы были самым главным источником информации для покупателей. Было вполне разумно создавать бизнес-процессы, основанные на контроле информации, идущей от продавца к покупателю.

К несчастью, предпочтения покупателей изменились. Популярность Интернета качнула маятник в другую сторону: теперь покупатели (особенно корпоративные) часто лучше осведомлены о товаре или услуге, чем те, кто продает. Продавцы, не предлагающие дополнительной ценности, ухудшают соотношение цены и качества для покупателя. Чтобы снизить затраты, закупающие компании ведут переговоры с продавцами все более жестко. Поскольку соотношение сил изменилось и теперь закупщики знают о товаре больше, чем их продающие оппоненты, – первые выигрывают. Это и есть главный механизм снижения прибыли продавцов, с которым столкнулось сегодня большинство предприятий, работающих в сфере B2B.

В результате многие руководители продаж направляют свои команды в обход закупочных отделов организаций, предлагая продавать сразу тем, кто занимает более высокие позиции в этих организациях. Чем выше статус лиц, к которым обращаются продавцы, тем менее они заинтересованы в изучении продуктов и услуг и тем больше им интересно, как продавец может помочь им в достижении их целей или решении проблемы.

Понятно, что теперь требуется новая форма коммуникации, но лишь малая доля продающих организаций смогла разработать действенную формулу выхода на более высоких лиц в структуре компании-покупателя или создать эффективную схему перекрестных продаж. Аналитическое агентство Forrester Research для своего ежегодного обзора покупательских предпочтений изучило предубеждения о продавцах, которые бытуют среди руководителей закупочных отделов. Менее 20 % этих руководителей считают, что продавец способен добавить ценности товару или услуге, в то время как 68 % полагают, что продавцы обучены лишь транслировать готовое рекламное сообщение о предлагаемых ими товарах и услугах. Очевидно, что эта ситуация нуждается в изменении.

Итак, почему же настолько сложно наладить коммуникацию с «главными по закупкам»? Во-первых, потому что их круг ответственности гораздо шире, чем у их подчиненных, и они предпочитают заниматься лишь глобальными вопросами, не вдаваясь в детали. Чтобы объять все движущиеся процессы, они должны визуально представлять систему целиком – только так они смогут видеть все причинно-следственные связи, необходимые для достижения успеха. Во-вторых, эти люди поднялись по служебной лестнице и стали лидерами благодаря тому, что доказали свою способность достигать результата.


Вам будет интересно
Дмитрий Кот – один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлеров «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают» и «Продающие тексты: модель для сборки. Копирайтинг для всех».Задумайтесь, почему клиент должен выбрать именно вас? Почему должен обратиться в вашу компанию, зайти в ваш магазин, а не к конкурентам по соседству? Есть убедительные причины, по которым нужно заплатить вашу, более высокую цену, чем в среднем п...
Читать онлайн
Удержание потребителя, постоянное увеличение количества преданных клиентов – важнейшие задачи любой компании, стремящейся к успеху. Службы по повышению лояльности разрабатывают программы, которые призваны восхитить покупателя, стремятся предвидеть его потребности, угодить любому желанию. Но горькая правда заключается в том, что все это не помогает: получая более интересные с точки зрения цены предложения, клиенты уходят. Авторы этой книги провели масштабное исследование и выяснили, что же являет...
Читать онлайн
Книга о борьбе за ценовое преимущество. О тяжком труде эффективного ценообразования, который в конечном итоге с лихвой окупается....
Читать онлайн
Перед маркетологами всех отраслей вновь и вновь встают вопросы: в чем искать конкурентные преимущества продукта? Как сохранять позиции на рынке? Дешевые клоны появляются как грибы после дождя, и потребители все чаще изменяют известным брендам с менее громкими, но более выгодными аналогами. Инвестиции в разработки новых продуктов и технические инновации все меньше и меньше дают финансовую отдачу.По мнению профессора Нираджа Давара, успех в будущем ждет клиентоориентированный бизнес. На примере ра...
Читать онлайн
Правильные отношения с клиентом – залог долгосрочного сотрудничества и успешных продаж. Создать их бывает непросто, а сохранить и укрепить – еще сложнее. Что нужно делать, чтобы даже самый «сложный» заказчик остался доволен? Как работать с клиентами-манипуляторами? Как правильно говорить клиенту «нет» и не допускать конфликтов? Как быть гибким, но не «прогибаться»? На все эти вопросы найдутся ответы и примеры из практического опыта автора книги, опытного специалиста по клиентскому сервису и прод...
Читать онлайн
Вы знаете, как продавать, – это ваша работа, в конце концов, – но как добиться, чтобы высшие руководители и важные персоны перезванивали вам? Непростая задача.Номинант «Зала славы маркетинга», иллюстратор-карикатурист Wall Street Journal Стю Хейнеке обнаружил, что способен преодолеть все традиционные преграды и добраться до неуловимых управленцев с помощью нестандартных решений и персонализированного подхода, которые он назвал контактными кампаниями.Президенты, премьер-министры, знаменитости, бе...
Читать онлайн
Книга «Seo Boom» предназначена для читателей, интересующихся или специализирующихся на отрасли оптимизации сайтов в популярных поисковых системах. Написана она простым доступным языком, понятна и новичкам, и профессионалам. Изучение представленного материала позволяет в деталях разобраться со сферой поисковой оптимизации сайта.В настоящей книге текстовый материал сопровождается иллюстрациями, причем уникальными, из личного опыта автора, поэтому воспринимать представленную информацию намного прощ...
Читать онлайн
У вас в руках книга-практикум, которая поможет разобраться во всех тонкостях эффективного участия в выставках. Автор, признанный эксперт по выставочной деятельности, делится личным опытом участия в различных профессиональных мероприятиях. Вы узнаете, как правильно выбрать выставку и инвестировать в свое участие с наибольшей отдачей, как нарастить клиентскую базу и перевести потенциальных клиентов в постоянные. Прочитав эту книгу, вы научитесь использовать выставки как мощный бизнес-инструмент дл...
Читать онлайн
Простить предательство друга, принять врага, побороть страх – только первые шаги на пути Скорби. В этой схватке не будет победителей. В ней нет пути назад, не стоит рассчитывать на милосердие. Госархив Коклурна раскрыл тайну имплементации и подарил Единой галактике надежду на спасение. Но пробужденный враг слишком силен и опасен. Он – тот, кого далекие предки считали богом. Он создал этот мир за семь дней. И готов разрушить за одну минуту. Всего двадцать восемь дней, чтобы найти пути к спасению ...
Читать онлайн
На праздновании дня рождения Вилора Феликсовича Арсеньева, чекиста в отставке, умирает супруга его бывшего коллеги. Но Алиса узнаёт от капитана Сергея Тарасова, что сердечный приступ был кем-то спровоцирован. Более того, выясняется, что погибшая незадолго до смерти предупредила некоего Угрюмова о грозящей ему опасности. Кто же из благонадёжных и не вызывающих подозрение гостей подбросил смертельную таблетку? Это предстоит выяснить Алисе Симоновой и её давним знакомым – Хромову и Полуянову.Пятая ...
Читать онлайн
Джек Бродяга, омега из гетто, проник в Нью-Атриум, последний островок цивилизации. Удастся ли ему найти спасение от лучевой болезни, подхваченной в заброшенных руинах? Удастся ли ему стать альфа-гражданином? Удастся ли продолжить начатый в Отравленных Пустошах квест, если сами Боги игрового мира противостоят ему и в вирте, и в реале? Джеку только предстоит узнать, в чем смысл этого противостояния. Нужно понять, чем он, просто удачливый игрок, один из тысяч, навлек на себя вражду хозяев Альтеры....
Читать онлайн
Вот насколько странной может быть судьба? Совсем недавно ты был на коне: хорошая работа, неплохая должность и вполне понятный круг обязанностей. И вдруг, сунувшись не туда и не в то время, ты оказываешься неизвестно где. На полуразрушенной станции, на космической базе, пустовавшей долгие тысячелетия. Где это? Неизвестно. Что делать? Неизвестно. Как вернуться обратно? Неизвестно. Да и… стоит ли возвращаться? Первая книга цикла....
Читать онлайн