Шахерезада продаж

Шахерезада продаж

Название этой книги говорит о том, что это бизнес-истории – поучительный сторителлинг продаж, в котором собраны рецепты и правила, проверенные двадцатилетней практикой автора. Простые и яркие истории рассказывают о том, как и почему надо вести дела, если хочешь добиться успеха в искусстве продаж. Каждая из глав книги имеет самостоятельную ценность, поэтому начинать читать можно с любой главы. За каждой из них стоит переосмысленный опыт действий, смыслов и эмоций, которые в конечном итоге приводили к нужному результату. Это пазлы успеха.

Читайте, чтобы собрать их все вместе!

Книга будет полезна всем, кто хоть как-то связан с процессом продаж, HR-менеджерам, собственникам и бизнес-тренерам.

Каждый найдет в ней свой пазл!

Жанры: Поиск и подбор персонала, Маркетинг для новичков, Реклама, Просто о бизнесе
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: Неизвестен

Читать онлайн Шахерезада продаж


Литературный редактор – Светлана Быкова.

Глава 1

Досконально изучай клиента!

Идеальная продажа… Такое бывает? Как-то мне посчастливилось наблюдать такое событие и запечатлеть процесс.


Это было в Германии, в 2000 году. Мой одноклассник Пауль Каневски (а в прошлом просто Паша Каневский), который работал торговым представителем голландской компании, производящей высокотехнологическое медицинское оборудование, предложил мне съездить вместе с ним на очередную презентацию очередного магнитно-резонансного томографа. Ну, чтоб за компанию, чтоб пивка потом попить, места живописные посмотреть… И параллельно посмотреть на работу лучшего продажника компании – некоего Вольфа Зуберта. Он-то как раз и должен был проводить презентацию. Причем не исключено, что этому Вольфу удастся прямо там продать томограф стоимостью полмиллиона.


Вот влип, подумал я, опять эти продажи! Даже в Германии не удается от них отдохнуть! Но при этом согласился. Как отказать принимающей стороне? Тем более что она настаивает. Короче, поехали…


Городок, в котором должна была состояться презентация, находился в 60 километрах от швейцарской границы. Маленький такой, уютный. Главная достопримечательность – коммерческая клиника. Тоже небольшая, удачно вписанная в горно-сосновый пейзаж местности, уютная, просторная, светлая… И под завязку нашпигованная самым современным медицинским оборудованием!


Презентация проходила в конференц-зале клиники. Заходим, садимся. Зал небольшой, заполнен на две трети. Это сотрудники клиники, человека четыре – сотрудники компании-производителя, кажется, один журналист, кто-то из мэрии городка и кучка просто зевак из числа местных жителей. Ну, и я – человек, ни слова не понимающий по-немецки.


На сцене, чуть сбоку, стоит накрытая чехлом огромная махина – по всей видимости, этот самый МРТ. Как они его туда вперли, до сих пор остается для меня загадкой… По сцене с сосредоточенным видом ходит какой-то мужичонка, по виду – типичный немец. Опрятный, ничем не примечательное лицо, ничего особенного. Но на лице иногда читается напряжение и «наполеоновская озабоченность». Это тот самый Вольф, которому удалось продать уже двадцать таких томографов.


Все ждут хозяина клиники. В воздухе чувствуется некое напряжение от ожидания. И только несколько барышень, похожих то ли на медсестер, то ли на стюардесс, легко и беззаботно порхают между рядами, предлагая напитки гражданам. И вот наконец-то… Кто-то в зале дал команду, и зал дружно притих. На сцену поднялся небольшого роста, плотный, с бородкой профессора, очень гордый и очень солидный дядька. Это хозяин клиники. Зал поприветствовал его короткими аплодисментами. Хозяин произнес краткую речь, по-видимому, рассказал какой-то анекдот, потому что зал засмеялся, и передал слово Вольфу.


Я внимательно рассматривал хозяина клиники. Его осанку, одежду, повадки, взгляд… И я понимал, что у этого человека уже все есть! Удивить его чем-либо трудно. Бюджет его клиники больше, чем бюджет города, в котором она находится. Он владеет старинным замком на берегу озера, горно-лесными угодьями для охоты и конюшней с породистыми жеребцами, стоимость каждого из которых вполне сравнима со стоимостью МРТ. Да и вообще, клиника – это не настоящая его страсть. Настоящая страсть – это кони и угодья. А клиника, медицинский сервис, пациенты и прочее – лишь инструмент для поддержания этой страсти. И по большому счету, ему плевать на этот МРТ, потому что в клинике такой аппарат уже есть. Пусть не новый, но все же есть. Да и пришел он сюда лишь из вежливости – чтобы не оставлять без внимания огромные усилия менее значительных, чем он, людей…


Итак, хозяин передал слово Вольфу… Вольф поблагодарил всех, и отдельно хозяина, за предоставленную возможность. Пожал хозяину руку, причем во время рукопожатия наклонился к его уху и произнес не то чтобы шепотом, но очень тихо несколько фраз, предназначенных только этому важному человеку. Затем отпустил руку, отдалился и начал свою презентацию.


Вам будет интересно
Книга «Почему увольняют после 45 лет?» дает ключи к пониманию, и главное к разрешению, проблем, которые так или иначе коснутся каждого человека: как быть востребованным после 45 лет. Сама книга совсем не сложна для восприятия; более того, она написана легко и увлекательно. Жанр книги – популярная психология, «помоги себе сам». Отчасти книга стала итогом дискуссий автора в соцсети, причём дискуссий жарких – тема оказалась близка многим. Как нетрудно догадаться, цель издания – не только объяснить,...
Читать онлайн
Книга «Почему увольняют в 40 лет» дает ключ к пониманию проблемы, которая так или иначе касается каждого человека: как не быть уволенным в 40 лет. Сегодня это явление широко распространено: мужчины и женщины среднего возраста с большим опытом оказываются «за бортом» без видимых на то причин. Но на самом деле причины есть, и автор книги Павел Платонов, как работодатель, делится секретами «живучести» работников. Автор предлагает проверенные временем «рецепты непотопляемости», которые щедро приправ...
Читать онлайн
Новая книга об HR-брендинге основана на проектах победителей и номинантов «Премии HR-бренд 2013». Помимо лучших практик от лучших работодателей России, а также результатов российских и международных исследований в книгу вошли уникальные материалы – интервью с наиболее профессиональными и эффективными HR-командами, подробно рассказывающими о собственных разработках, которые удостоились Премии, и роли HR в современном бизнесе.Как определить свои целевые аудитории на рынке труда? Как мотивировать р...
Читать онлайн
Книга, которую Вы держите в руках, абсолютно уникальна. Легко, иронично, с множеством примеров, в книге отражено всё, что касается увольнения, от самых первых признаков, по которым Вы узнаете о намерениях Работодателя, до финальных штрихов о жизни Работника, восстановившегося по суду.Актуальность проблемы, практичность советов, стиль изложения, не позволяющий заскучать, делают эту книгу полезной и интересной для широкого круга читателей....
Читать онлайн
«Кадры решают всё!» Подбор персонала – основа любого успешного бизнеса, это сложное занятие, требующее высокого профессионализма. Если рекрутер совершит ошибку, неподходящие кандидаты никогда не станут успешными сотрудниками, а компания не будет эффективной.Прочитав эту книгу, можно получить ответы на множество вопросов, таких как:– Как определить потребность в персонале?– Где и как искать подходящих кандидатов?– Как оценить кандидата в процессе собеседования?Вы сможете подробно изучить все этап...
Читать онлайн
Авторы книги, эксперты в области найма Джефф Смарт и Рэнди Стрит, предлагают простое и эффективное решение главной проблемы – выбора неправильных сотрудников. Вы узнаете, где найти правильных людей и как привлечь их на работу, как расценивать ответы кандидатов и чего ни в коем случае нельзя делать на собеседовании. Авторы дают рекомендации, основанные на интервью с 20 миллиардерами, 30 топ-менеджерами крупных компаний, а также успешными директорами и руководителями некоммерческих организаций. Кн...
Читать онлайн
Книга раскрывает секреты успешного прохождения сложного отбора в международные авиалинии. Написана простым и доступным языком с известной долей иронии. Содержит шаблоны и задания для практической подготовки к собеседованию. В ней рассмотрены наиболее частые ошибки кандидатов, а также даются советы, как их избежать. Автор использовал собственный многолетний опыт работы в авиалиниях, а также опят своих коллег по цеху. Книга будет полезна тем, кто мечтает о карьере бортпроводника, но не уверен в св...
Читать онлайн
Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Каждый год HBR выпускает сборник, в который входят самые важные статьи за прошедший сезон.В выпуске 2017 года подобраны публикации по вопросам менеджмента, стратегического планирования и управления кадрами, связанные главной идеей: человеческие знания и опыт продолжают играть важнейшую роль в бизнесе, несмотря на развитие высоких технологий.Как создать атмосферу сотрудничества и максимально эффективно использовать опыт разных подразделений...
Читать онлайн
Артур Потёмкин, предприниматель по профессии и призванию, специалист по планированию кадровой политики, в том числе организации ресурсов, разработке систем стимулирования и оценке результатов работы сотрудников, даёт простое руководство по найму лучших продажников руководителям отделов продаж и директорам по развитию....
Читать онлайн
КАК СОКРАТИТЬ РИСКИ РЕКРУТИНГА И ПРОГНОЗИРОВАТЬ УСПЕХ?НОВЫЙ ВЗГЛЯД. В своей книге Адам Робинсон предлагает проверенный и крайне эффективный метод рекрутинга новых сотрудников. Он показывает, как переосмыслить процесс поиска, оценки и найма оптимальных кандидатов.НОВЫЙ МЕТОД. Робинсон, профессиональный рекрутер с двадцатилетним стажем, покажет вам:[ul]как составить профиль должности для оценки рисковкак составить оценочную карту кандидатакак оценивать основные компетенции кандидатакак задавать пр...
Читать онлайн
«Открытые дневники» Елизаветы Хаплановой – это своеобразное подведение жизненных итогов на середине Пути. Книга включает как новые стихи, преимущественно о военных событиях в Донбассе, так и произведения предыдущих лет – о любви, друзьях, природе, родном крае. Другими словами, внимательный читатель встретит автора вчерашнего и автора сегодняшнего – автора, который не боится открыть нам сокровенные страницы дневников своей души…Книга рассчитана на широкий круг читателей....
Читать онлайн
В этой книге рассказывается о значение марксизма в экономике и обществе, его основные понятия. В мире существуют две основные теории марксизм и капитализм. У них есть плохие и хорошие стороны. Чтобы понять всю суть отношений между человеком и государством, надо изучить обе теории. В этой книге вкратце описана теория Маркса. Исходя из этих двух противоположных теорий, можно создать теорию, которая будет устраивать всех....
Читать онлайн
Что делать, если судьбой тебе уготовано стать принцессой двух миров? Конечно же, принять столь заманчивое предложение! Но есть некоторые проблемы... твое имя Игорь, и у тебя совершенно иные планы на будущее. Внимание! В книге много игрового жаргона и немного легкой ненормативки. 16+ Наиболее актуальные новости размещаются в группе в ВК https://vk.com/geko_kovgan...
Читать онлайн
В этом мире правят драконы и магия, а великие короли и пророки вершат чужие судьбы. Варвара – обещанное дитя. Теперь ее душа принадлежит последней из драконьего рода. И пусть эта участь выпала смертной иномирянке по ошибке, обратной дороги нет. Придется играть по правилам, которые диктует мир магии и великих королей. Хозяйка драконьего замка предлагает Варваре сыграть роль своей наследницы на королевском Совете, обещая взамен покровительство. Ее цель – найти доказательства вины повелителя снеж...
Читать онлайн