Total USP 3.0. Как продавать дороже конкурентов

Total USP 3.0. Как продавать дороже конкурентов

Автор книги Денис Сиденко – эксперт с 25-летним стажем в продажах и бизнес-управлении. Он написал эту книгу, так как на российском рынке литературы не было книг по самой важной для бизнеса теме – системной разработке ценностных предложений.

Система, названная автором Total USP 3.0, сконцентрирована на повышении ценности вашего продукта в глазах клиентов. Она создана на стыке теории выгод, исследований ценности продукта австрийской экономической школы и поведенческой психологии.

Многие вещи в этой книге описаны достаточно цинично: маркетинговые техники и подходы кому-то могут показаться далекими от норм социальной справедливости и христианской добродетели. И на это есть причина: эта книга – про деньги.

Автор постарался дать как системную информацию для анализа и корпоративного внедрения системы Total USP 3.0, так и фишки, кейсы для быстрого старта, фреймворк процесса внедрения ценностного предложения «48 ладоней архатов». Плюс немного юмора, чтобы не укачивало на поворотах и чтобы вы смогли взглянуть на идею под разными углами.

Эта книга принесет вам пользу, если вы – владелец компании. Полученные знания спасут ваш бизнес в кризис и помогут масштабировать его на самых конкурентных рынках. Также книга рекомендована для директоров по ценообразованию, маркетологов и продавцов.

Жанры: Эффективность бизнеса, Просто о бизнесе
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: Неизвестен

Читать онлайн Total USP 3.0. Как продавать дороже конкурентов


© Денис Сиденко, 2023

© Издание. Проект Livres, 2023

Disclaimer

Многие вещи в этой книге описаны достаточно цинично: маркетинговые техники и подходы кому-то могут показаться далекимиот норм социальной справедливости и христианской добродетели. И на это есть причина:


Эта книга – про деньги.


И еще. Надеюсь, у вас есть чувство юмора, чтобы суметьотделить примеры из реальной жизни от достаточно забавныхи гротескных симуляций. Они присутствуют для иллюстрацииконкретных идей этого повествования.


Денис Сиденко

Немного о книге

Книги – это переплетенные люди.

Антон Макаренко

У каждой книги есть причины ее написания, цель, полезный контент и (куда без него!) мусор.

Мусор – для привлечения внимания, заполнения объема, по традиции. Ну и просто потому, что его много в головах: он закономерно высыпается на страницы сотен дешевых бизнес-книг. Не гарантирую, что его тут не будет, но я сознательно постарался вас от него максимально оградить.

ПРИЧИНЫ ВОЗНИКНОВЕНИЯ

Я решил написать эту книгу, так как не нашел ничего подобного. Я пытался найти книгу о технологии ценового лидерства, элементы которой постоянно наблюдал в компаниях, лидирующих в том или ином сегменте рынка. И находил только описание элементов очевидной для меня системы. Я зарывался все глубже и видел, как множество авторов находились в паре шагов от данной системы. Системы, сконцентрированной лишь на одном – целенаправленном и контролируемом повышении ценности своего предложения в глазах клиентов. Системы, которая позволяет продавать клиенту без скидок и дорого.

Обычно авторы бизнес-книг занимаются благородным делом: собирают десяток книг на тему и компилируют их в новую книгу, на 80 % состоящую из цитат. Казалось бы, нормальный и даже классический подход! Ты одновременно и цитируешь, и иногда споришь с другими авторами. У глубокоуважаемого мной Филипа Котлера в его прекрасной книге «Маркетинг менеджмент»1 из 848 страниц список используемой литературы занимает 22 страницы. Если вы ее не читали, настоятельно рекомендую.

Упомянутая выше книга является носителем базовых, фундаментальных идей, на которые опирается описанная здесь технология. Они – как элементы пазла. Но многие, очень многие элементы пришлось создавать с нуля. И еще момент: очень мало книг посвящено крайне важной, на мой взгляд, теме формирования и повышения ценности вашего продукта, разработке ценностных предложений и созданию того, что в книге названо ценностным уникальным торговым предложением (ЦУТП). На российском рынке вообще не представлено книг, посвященных методике внедрения УТП в рамках компании, и это печально.

Я изучал влияние психологии на продажи во многих компаниях на протяжении долгого времени – как в своих, так и в тех, где я был наемным управленцем. И я увидел множество очевидных и достаточно простых подходов, которые обеспечивают компаниям ценовое лидерство. Удивительно: в успешных лидирующих компаниях правильные ценностные подходы, как магниты, находят точки контакта и в результате выстраиваются во что-то эффективное. И люди начинают зарабатывать для компании большие деньги, понимая, «как делать», и при этом не всегда осознавая, «что происходит».

А происходит следующее. Как только в компаниях появляются грамотные маркетологи или, что проще, когда компании неосознанно копируют бизнес-модели успешных западных лидеров (которые, в свою очередь, создавали грамотные маркетологи), осознанной или неосознанной основной стратегией их сбыта становится ценностное предложение.

ЦЕННОСТЬ

Слово, многим непонятное и трактуемое совершенно по-разному. На полках книжных магазинов есть большое количество книг, посвященных выгодам, УТП2, продажам через ценность, формированию ценностных предложений, цепочкам создания ценности, но они рассказывают о чем-то одном. Они фрагментарны либо пытаются интерпретировать увиденные рыночные закономерности с использованием системного анализа поверхностных признаков, не погружаясь в суть. Они теряют связи и эффекты, которые находятся внутри процессов. Каждая рассказывает про свою «часть слона»


Вам будет интересно
Готовых рецептов успеха не существует. Но опыт лидеров, которые уже смогли построить выдающуюся карьеру и создать отличные команды, просто обязан стать мощным мотиватором для тех, кто только начинает свой путь наверх. Илья Кретов, генеральный директор eBay на глобальных развивающихся рынках, предлагает взглянуть сквозь «стеклянный потолок» на людей, которые уже преодолели этот барьер, и задуматься, как каждый из нас может превратить, казалось бы, недосягаемый потолок в надежный пол под своими но...
Читать онлайн
Елена Александровна Макарова – директор Консультационной службы «Налоги. Бизнес. Право», кандидат экономических наук, магистр юриспруденции и предприниматель.Многие стремятся стать предпринимателями, бизнесменами, сгенерировать идею и быстрее открыть свое дело, погружаясь в управление. Предприниматель не хочет ломать голову над проблемами, в то время как юристы и бухгалтеры могут обманывать или быть попросту некомпетентны. Как разобраться самому и не наступить на все грабли законодательства?Книг...
Читать онлайн
Вы мечтаете бросить свою работу, заняться собственным делом, распоряжаться своим временем и своей жизнью? Вы готовы стать боссом?В этой вдохновляющей и основанной на опыте книге серийный предприниматель Карл Ридер дает ценные советы тем, кто хочет открыть свой бизнес. Никаких абстрактных понятий, только полезная и доступная информация, необходимая для управления бизнесом и его развития, которая поможет создать свое предприятие – пройти путь от идеи и ее воплощения в конкретный бизнес-план до пра...
Читать онлайн
В книге приводится первое подробное описание японского метода совершенствования 5С на русском языке с использованием российского опыта. Этот метод применяют все передовые компании мира и на всех континентах. Метод позволяет совершенствовать рабочее место, устранять потери и делать его максимально эффективным. В книге приводится не просто полное описание каждого шага метода, но и разбираются примеры различных рабочих мест. Книга будет полезна всем руководителям и специалистам, стремящимся сделать...
Читать онлайн
То, что сегодня происходит в бизнесе, сродни индустриальной революции начала 19-го века. Двести лет назад компании, не сумевшие перейти от ручного труда к машинному, были задавлены более расторопными конкурентами. Сейчас бизнес оказался перед аналогичным выбором: меняйся или умри. Внедряй искусственный интеллект или сдавай позиции. Эта книга – полноценный гид по цифровизации компаний самых разных уровней. Марко Янсити и Карим Лахани, профессоры MBA Гарвардской школы бизнеса, провели масштабное и...
Читать онлайн
Александра Гуреева – эксперт в маркетинге и психологии продаж, выпускница и приглашенный лектор Экономического факультета МГУ, бизнес-консультант с опытом работы в проектах с крупнейшими российскими компаниями.Устали терять время и деньги на неработающую рекламу или акции, которые почему-то не цепляют покупателей? Ваш бизнес теряется на фоне конкурентов? Сейчас «сложное время»?Книга, которую вы держите в руках, лишит иллюзий и покажет, как выстроить рабочую систему продаж.– Что мешает вам уверен...
Читать онлайн
Название книги говорит само за себя. Руководители в настоящей книге – люди, управляющие другими людьми, вне зависимости от их количества (от бригадира до генерального директора). Однако целевой аудиторией книги являются не только они, но и любой, кто хочет глубже понять философию Бережливого производства, тем, кого заботят проблемы повышения уровня эффективности в организации.Основным отличием данного произведения является краткое и доступное изложение только самого необходимого материала, котор...
Читать онлайн
От сотни «поглаживающих» книг уже рябит в глазах. Сплошная мотивация. Жизнь людей от неё не меняется. В поисках «волшебной таблетки» вы покупаете очередной «учебник» и надеетесь, что, как в школе, увидите решение к вашему «дано». Не надоело? Перестаньте себя жалеть. Раз желаете понять природу успеха и механику его достижения – приготовьтесь трудиться. В этой книге описаны конкретные шаги, которые приведут к желаемому результату. Он неизбежен, если будете вдумчиво и осмысленно её читать, выполняя...
Читать онлайн
Содержит нецензурную брань. В сборнике три произведения: повесть "Эффект Буратино" рассказывает о том, что происходит, если сунуть нос в нарисованную картину, как это пытался сделать Буратино. "Человек, которого не было" – роман о времени, в котором все живут с номерами, занесенными в спинной мозг. После шестидесяти лет этот человек просто исчезает. Оказывается, что у героя нет такого номера. При рождении ему нанесли номер отца, с которым он и жил. Но однажды за отцом приезжает машина. Его больш...
Читать онлайн
Уолтер Рид. Дракон, мерзавец, лучший из лучших. Мой личный ночной кошмар. Парень, который втоптал меня в грязь, унизил перед всей Академией драконьей авиации. Глупая случайность связала нас намертво, и без меня он лишится всего: магии, крыльев, даже рассудка. Что ж, поиграем, дракон? Я готова на всё, чтобы отомстить тебе....
Читать онлайн
В сборник вошли работы известных российских и зарубежных ученых-гуманитариев – коллег, друзей, учеников и единомышленников Татьяны Владимировны Цивьян. Татьяна Владимировна – филолог с мировым именем, чьи труды в области славяноведения, балканистики, семиотики культуры, поэзии и прозы Серебряного века стали классикой современной науки. Издание задумано как отражение ее уникального таланта видеть возможности новых преломлений традиционных дисциплин, создавать вокруг себя многомерное научное прост...
Читать онлайн
На туристическом пароме при загадочных обстоятельствах пропала пассажирка. Ева Даллас, лейтенант нью-йоркской полиции, не сомневается, что женщина мертва. Но последовавшие за этим события заставят Еву не раз усомниться в своих догадках. Круг подозреваемых в преступлении слишком велик. Даже Рорк – ее собственный муж – не останется вне подозрений… («Затерянные в смерти»)Также на страницах этого сборника – удивительные романтические истории популярных американских писательниц – Патриции Гэфни («Соб...
Читать онлайн