Основным способом увеличения выручки торговой точки являются маркетинговые мероприятия, поэтому я решил начать книгу рассказом именно о данном направлении деятельности.
Реализация маркетинга в розничной торговле направлена на решение следующих задач:
– увеличение прибыли;
– привлечение клиентов (увеличение покупательского потока)
– удержание клиентов (обеспечение возвращаемости, повышение частоты посещений);
– увеличение среднего чека.
Получение прибыли является основной целью не только маркетинга, но и в целом деятельности предприятия. Следовательно, остальные задачи маркетинга являются производными от увеличения прибыли.
Маркетинговые затраты и бюджет
Рост прибыли может быть достигнут двумя путями:
– увеличение выручки;
– снижение затрат.
При реализации маркетинговых мероприятий необходимо не забывать об издержках. Вложения в маркетинг должны давать существенную отдачу.
В качестве основных метрик для оценки эффективности расходов на маркетинг рекомендуется использовать следующие:
– прибыль на 1 руб. маркетинговых затрат;
– прибыль на 1 клиента (при оценке эффективности конкретного мероприятия может использоваться показатель прибыли, разделенный на количество привлеченных за период акции клиентов).
Справочно отмечу, что в бухгалтерском и управленческом учете существует несколько видов прибыли:
– валовая или маржинальная прибыль – это сумма выручки за вычетом себестоимости проданных товаров;
– операционная прибыль – это прибыль до уплаты налогов (также в операционной прибыли не учитываются прочие доходы и расходы);
– чистая прибыль – это финансовые средства, остающиеся в распоряжении предприятия после вычета всех издержек и уплаты налогов.
При расчетах эффективности маркетинговых затрат желательно использовать показатель чистой прибыли, однако сумму чистой прибыли часто не представляется возможным подсчитать быстро и корректно (например, чистую прибыль по товарной категории или отдельной позиции можно определить лишь приблизительно). Поэтому во многих случаях для оценки эффективности акций приходиться оперировать суммой валовой прибыли.
В моей рабочей практике в качестве бюджета на маркетинг выделялось 10% чистой прибыли (плановой или фактической за предыдущий период). Такой подход обеспечивает отдачу прибыли на 1 руб. маркетинговых затрат в размере 9:1, что является весьма неплохим показателем.
