Деньги на бочку! Как получать долги, сохраняя деловые и личные отношения

Деньги на бочку! Как получать долги, сохраняя деловые и личные отношения

Новая книга психолога и бизнес-тренера Алексея Сергеева и его соавторов посвящена получению личных долгов плюс системе работы с задолженностями для коммерческих организаций.

Прочитав ее, вы узнаете: как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил; как узнать недобросовестного плательщика; что на самом деле означает фраза «Нет денег»; с какого момента начинать давить на клиента; как постепенно усиливать давление на должника; как сделать так, чтобы человек захотел вернуть долг; чего нельзя говорить и делать при получении долга; каким фирмам всегда платят вовремя; какие действия кредитора провоцируют должника не платить; как не допускать возникновения задолженности.

Основное внимание уделено психологии, тому, что можно и нужно сделать без юриста. Описаны психологические методы воздействия (как для профилактики, так и для получения) и схема организации бизнес-процесса по сбору долгов с точки зрения сотрудника и руководителя. Приведены примеры из жизни нескольких компаний, где схема удачно внедрена. В схему действий также включены юридические методы, но с рекомендацией, чтобы конкретные документы создавал юрист, и он же консультировал.

Жанры: Просто о бизнесе, Бизнес-процессы, Менеджмент и кадры, Социальная психология
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2014

Читать онлайн Деньги на бочку! Как получать долги, сохраняя деловые и личные отношения


Пролог

Унылый и задерганный Менеджер в который раз уходит на перерыв, перекур, в кофе-тур… Берется наводить порядок на столе, снова пьет кофе, чистит ботинки, проверяет почту… Делает что угодно, лишь бы отложить это неприятное и отвратительное занятие – звонок задолжавшему Клиенту. Является разгневанный Босс, он «рвет и мечет», он грозит четвертовать, уничтожить, лишить премии, оштрафовать и одновременно уволить несчастного Менеджера, чей Клиент имеет дебиторскую задолженность в размере трети (трети!) месячного оборота компании. Ехидная Бухгалтерша напоминает публике, «благодаря» кому никто из сотрудников не получит премию, и, что вполне может быть, что саму зарплату. Менеджер бросает трубку и осыпает изощренными проклятиями Клиента, у которого (что бы вы думали, на сей раз?) опять «нет денег», который, как всегда, «искренне сожалеет…» и традиционно «делает все возможное…». Коллеги-продавцы тянутся к Менеджеру, чтобы выразить непритворное сочувствие – такое может случиться с каждым. . За пятнадцатой чашкой кофе они дружно изобретают всевозможные кары небесные для Клиента, Шефа, Бухгалтерши, правительства, проклятых капиталистов, чьей-то тещи и заодно американского президента. Снова появляется начальник, грозным рыком разгоняет всех по рабочим местам, и в офисе повисает зловещая тишина…

Если приведенная выше картинка знакома вам как менеджеру, бухгалтеру, директору или собственнику, эта книга – для вас. Честно говоря, она станет настоящим спасением!

Вместо предисловия: интервью с Алексеем Сергеевым и Антоном Федоровым

В феврале 2013 года на круглом столе, посвященном презентации данного издания, Алексей Сергеев и Антон Федоров ответили на вопросы участников мероприятия. Обобщив самые интересные из них, мы публикуем полученные материалы в виде интервью с авторами книги.

Вопрос: Вы уже много лет ведете тренинг, посвященный работе с просроченной дебиторской задолженностью (ПДЗ). Почему так получилось, что это – одна из ваших любимых тем?

Алексей: Не могу сказать, что эта тема любимая – в ней присутствует сильный негативный заряд, а в группе ненависть к должникам обычно кипит и булькает. Однако приятно, что результаты тренинга легко измерить, и обычно они радуют участников и меня. После тренинга ситуация с «дебиторкой» в компаниях радикально меняется в течение ближайших двух-трех месяцев. Обычно размер ПДЗ снижается на 10–30 %. А если до тренинга систематическую работу с должниками не вели, иногда уменьшение доходит и до 80 %. Меня радует, когда после одного-двух дней моей работы в кассу клиента порой возвращается несколько миллионов долларов. Даже после тренингов продаж результаты бывают не столь яркие. Почему я веду этот тренинг и откуда он взялся? В 1990-х годах в моей жизни был период около двух лет, когда я большую часть времени посвящал тому, что «бегал» от кредиторов и «гонялся» за своими должниками. И тот факт, что баланс вроде был положительный, мою жизнь мало упрощало. Я перепробовал и испытал на себе массу способов воздействия кредиторов на должников: мягких и жестких, действенных и не очень. И потом, я больше 20 лет работаю директором компании, поэтому мне постоянно приходится принимать решения о платежах. В кризисные периоды приходилось их сильно затягивать, при этом сохраняя отношения с поставщиками. Разумеется, периодически приходилось вести переговоры с должниками. Из этого опыта и двух моих психологических образований и родился тренинг. Сейчас, когда я провел его уже более 100 раз для самых разных компаний, тренинг обогатился идеями, которые я почерпнул благодаря взаимодействию с его участниками.

Антон: То, что я стал вести тренинги по этой теме, явилось ответом на повышение спроса на данную тему. На мой взгляд, происходит это потому, что рынки перенасыщены, многие компании не могут конкурировать на уровне цены и качества товаров, основная конкуренция идет на уровне сервиса, отношений и дополнительных возможностей для клиента. С этим связана и политика товарных кредитов, рассрочек платежей, отгрузки по гарантийным письмам, поставок на реализацию, что, естественно, рано или поздно может привести (и, как правило, приводит) к просроченной дебиторской задолженности. Кроме того, данная тема интересна с двух позиций. С одной стороны – это определенная интеллектуальная игра, выйти из которой победителем приятно и почетно. С другой – учитывая, что работа с долгами всегда имеет негативную окраску, это еще и возможность потренировать личную стрессоустойчивость, а также профессиональное отношение к делу.


Вам будет интересно
В изящной занимательной форме изложены ключевые вопросы эффективных продаж. Описаны сто одиннадцать ситуаций (мифы, притчи, были и т. д.), имеющих отношение к указанной тематике. К каждой ситуации дан соответствующий комментарий в виде краткого психологического анализа, указана область применения.Издание предназначено для действующих профессионалов в области продаж всех уровней, заинтересованных в росте сбыта товаров и услуг, а также для всех, кто хочет ими стать....
Читать онлайн
Американский миллионер делится нестандартными понятиями о стратегиях поведения в экономике, гарантирующих богатство и успех.Для широкого круга читателей....
Читать онлайн
Андрей Мартынов – санкт-петербургский бизнесмен. Всего за несколько лет он прошел путь от начинающего менеджера до директора и управляющего компанией. Следуя определенной стратегии, он в невероятно короткие сроки вывел компанию в лидеры продаж.В этой книге он делится своим опытом и открывает читателям секрет эффективного менеджмента. Он рассказывает, как «играют» на собеседованиях; учит, как не получить отказ от работодателя; показывает, как работать с клиентами, упорно отказывающимися от сотруд...
Читать онлайн
Коучинг, как способ обучения людей самостоятельному поиску знаний, применению их в жизни и достижению успеха, в последнее время приобрел большую популярность и стал необходим для каждого руководителя.Эта книга посвящена отдельно взятой сфере применения искусства коучинга – коучингу на рабочем месте. Ее автор, Джули Старр, – тренер и консультант с более чем двадцатилетним опытом работы в области коучинга. Метод Старр, специально разработанный и испытанный в сфере бизнеса, основан на психологическ...
Читать онлайн
Маркетинг – это в большей степени искусство, чем наука. Но при этом вам необходимы определенные навыки, чтобы проводить успешные маркетинговые кампании, и знание конкретных техник, чтобы составлять разумные бизнес-планы. Эта книга научит вас и тому и другому.Ричард Холл имеет огромный опыт в проведении маркетинговых кампаний. Главное в маркетинге, как считает автор, – это «быть у всех на устах». В своей книге он описывает главные приемы «партизанского» маркетинга, заключающиеся в ненавязчивом пр...
Читать онлайн
Всем известна старая поговорка «Знание – сила», но мы часто забываем, что то, кого ты знаешь, намного важнее того, что ты знаешь. Связи и отношения могут иметь решающее значение в вашем бизнесе, поэтому развитие сети контактов является одним из важнейших аспектов предпринимательства.Эта книга посвящена направлению в экономике, чрезвычайно популярному за рубежом, – нетворкингу, или науке о том, как находить необходимые, полезные для бизнеса социальные связи. Стивен Д'Суза обучит вас навыкам насто...
Читать онлайн
Переговоры – одна из главных составляющих жизни и бизнеса. Тот, кто умеет грамотно вести переговоры, может сделать результаты своего общения с другими людьми значительно лучше. Как представить себя в выгодном свете и получить при этом то, что вам нужно – об этом вы узнаете, прослушав книгу «Как выиграть переговоры»....
Читать онлайн
Книга «Бизнес в интернете для творческих людей» написана для того, чтобы помочь людям творческих профессий успешно вести свой бизнес в интернете. Книга содержит ценные советы и рекомендации автора-практика, в качестве примера используются реальные жизненные ситуации. Рассчитана на широкий круг читателей.Серия «Для творческих людей» объединяет книги, которые написаны для людей творческих профессий. Подача информации учитывает особенности мышления и работы творческих людей. Большое внимание уделяе...
Читать онлайн
В фирму, в которой работает Полина, поступает заказ: нужно выяснить, имеются ли внебрачные дети в семействе Верещагиных. Мужчинам этой семьи неизвестный оставил наследство, поставив условие: адвокаты должны во что бы то ни стало разыскать всех лиц мужского пола, могущих претендовать на его часть.Для того чтобы решить эту задачу, Полина вынуждена отправиться на свадьбу Стаса Верещагина, которую планируют провести в замке на острове. Ситуацию осложняет то, что Полина – бывшая девушка Стаса, брошен...
Читать онлайн
Опыт – бесценная категория. Опыт – это очень личная категория. Опыт может быть только твоим. Чужой опыт – помощник на твоем пути. Эта книга – яркая зарисовка становления собственной производственной системы российского предприятия. В издании сконцентрирован передовой опыт, который станет серьезным подспорьем в деле создания и внедрения производственных систем в любых бизнес-сферах. Опыт других – крепкий фундамент личного опыта. Опыт Братского алюминиевого завода – наш, российский. Теперь он може...
Читать онлайн
У каждого человека есть своя трагедия. Кто-то воспринимает ее, как опыт. Кто-то смиряется и прячется за своими фобиями. Кто-то борется и пытается подняться с колен. Инна – мотоциклистка с тяжелым прошлым и живет лишь наполовину. Захар – бывший заключенный, который силится встать на ноги. Сама судьба свела их для того, чтобы они помогли друг другу научиться жить, ценить настоящее, а не зацикливаться на прошлом. Фото для обложки - А. Ряпасова-Куц....
Читать онлайн
Вот так живешь и не знаешь на сколько неудачно может сложиться твоя жизнь завтра. Проблемы которые выросли за один день просто убивают. Но когда появляется этот сложный мужчина на моем пути, я понимаю, что моя жизнь была ещё сказкой, по сравнению с тем что он устроил. Дура..... но его взгляд? Не судите строго, но критику принимаю! Это практически реальная история! Люди и имена изменены!...
Читать онлайн