Эффективные переговоры в B2B

Эффективные переговоры в B2B

Многолетний практический опыт; сотни тренингов в России, СНГ, Восточной Европе, бесчисленное количество откровений клиентов о том, почему не удавалось договориться, почему не продается продукт или услуга, – все это невероятное везение, обогатившее меня.

В своей жизни мы все участвуем в переговорах – осознанно или нет, на рабочем или бытовом уровне, три решении корпоративных вопросов или личных. Поэтому умение понимать своего партнера по переговорам, структуру и инструментарий переговорщика будет полезно всем и каждому. А уж если вы работаете в продажах, и особенно в В2В секторе, то данная книга будет для вас превосходным «компасом» в искусстве переговоров. Безусловно, книга не станет панацеей – вам придется приложить массу собственных усилий для достижения результата. Однако именно в ней собраны воедино и в логичной структуре все самые важные моменты, которые вам понадобятся

В книге вы ознакомитесь не только с результатами накопленного практического опыта, но и станете свидетелями внутреннего диалога о способах получения устойчивого результата и долгосрочной эффективности продаж.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Жанры: Мотивация, Эффективность бизнеса, Успешные переговоры
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2024

Читать онлайн Эффективные переговоры в B2B



© Бусыгин О., 2024

Основные идеи и тезисы

✓ Результативные переговоры предполагают не только выгоду здесь и сейчас, но и открывают перспективные возможности в виде повышения уровня доверия, осознания партнерами общих интересов, которые могут стать началом следующего витка сотрудничества, расширения сети контактов…

✓ Определяющими элементами переговорного процесса являются стратегия и тактика, что подчеркивает важность планирования процесса, его предварительного осмысления и подготовки.

✓ Наиболее сложным предметом переговоров в секторе В2В выступают услуги, сложнее которых могут быть только услуги интеллектуальные.

✓ Сегодня у начинающего переговорщика большой выбор методов и инструментов, которые позволяют улучшать продажи через эффективные переговоры.

✓ В В2В секторе переговоры не ограничиваются продажами, но продажи ВСЕГДА по своей сути переговоры.

✓ Мое глубокое убеждение, вынесенное из множества переговорных кейсов, – грамотный переговорщик, прежде всего, умеет задавать глубокие грамотные вопросы.

✓ Очень большая ошибка – начинать переговоры с закрытых вопросов. Это рискованно, т. к. они не дают собеседнику никаких шансов выразить свои потребности.

✓ Если переговоры идут не в соответствии с выбранной вами стратегией, значит вы потратили недостаточно сил и времени на ее подготовку.

✓ Самым эффективным способом работы в В2В сегменте является непосредственное общение с заказчиком, которое требует от переговорщика усиленной подготовки, высокой включенности и предполагает существенные затраты времени.

✓ Хороший менеджер по продажам в В2В сегменте может качественно отработать не более 40 клиентов в год.

✓ В В2В сегментация клиентов, как правило, проводится по обороту компании в прошедшем периоде. При этом не учитывается потенциал компании в текущем и последующем периодах. Увы, такой подход не дает шансов хоть сколько-нибудь продвинуться и увеличить процент реализации потенциала клиента.

✓ Пока мы не изучим потенциал клиента, мы буквально будем жить в прошлом и топтаться на месте…

✓ У значительной части менеджеров в В2В сегменте есть проблема – они общаются только с комфортными клиентами, с которыми налажен контакт.

✓ На самом деле осуществлять прогнозы в В2В сегменте вполне возможно, т. к. это тот формат бизнеса, где изменения происходят медленно и все достаточно инертно.

✓ В сегменте В2В ничего не делается быстро, без предварительной подготовки. Можно отрабатывать клиента 2 года, прежде чем он согласится с вами встретиться, – это нормальная ситуация.

✓ Необходимо быть готовым к разным вариантам развития событий, поэтому желательно предусмотреть три сценария – лучший, приемлемый и худший итог переговоров.

✓ Почему зачастую не удается завершить сделку с тем или иным клиентом? На самом деле, ответ очевиден – не понимая расстановку сил в организации, менеджеры очень часто взаимодействуют с теми лицами в компании, с которыми установлен комфортный бесконфликтный контакт.

✓ Надо ходить не туда, где вас ждут и где распахнуты все двери, надо открывать запертые двери.

✓ Ошибка многих переговорщиков заключается в том, что сразу делается попытка начать с компромисса или сотрудничества, что может быть не совсем оправдано. Выбор стилистики переговоров целиком и полностью зависит от переговорной ситуации и ее развития.

✓ Есть модель, подходящая или неподходящая ситуации и конкретному клиенту. И в некоторых случаях В2В взаимодействие целесообразно начать с ухода или тайм-аута.

✓ Нельзя пренебрегать малейшими деталями, и если переговоры проходят на вашей территории, все мелочи должны быть под контролем – освещение, рассадка, кофе-пауза, пакет материалов с дополнительной информацией по предложению и т. д.


Вам будет интересно
«Мотивация торговых команд» – это сочетание 20 % доходчивой теории и 80 % актуальной практики. Автор анализирует значение базовых терминов теории мотивации, а также связь мотивации с корпоративной культурой, типом управления и структурой бизнеса. Модели и механизмы мотивации раскрыты в форме кейсов из практики торговых предприятий, работающих на российском рынке В2В. Мотивация рассмотрена как многофакторная система, от которой зависит устойчивость, доходность и рост компании в условиях отечестве...
Читать онлайн
Многолетний практический опыт, сотни тренингов в России, СНГ, Восточной Европе, бесчисленное количество откровений клиентов о том, почему не удавалось договориться, почему не продается продукт или услуга, – все это невероятное везение, обогатившее меня. Это дар невероятной силы и значимости, но, когда я только начинал, понимание этого было мне недоступно, я был слишком поверхностным, чтобы увидеть и признать это.В книге вы ознакомитесь не только с результатами накопленного практического опыта, н...
Читать онлайн
Мотивационный дневник "Час тишины с собой"В мире постоянной спешки и забот легко забыть о себе. Мотивационный дневник "Час тишины с собой" – это ваш инструмент для возвращения к гармонии и внутреннему балансу.Что вас ждет:Ежедневные задания: всего 10 минут утром, чтобы навести порядок в мыслях, расставить приоритеты и начать день с вдохновением.Полезные навыки: научитесь говорить "нет," ставить цели и избегать перегрузок.Реальные примеры: истории людей, преодолевших трудности и изменивших свою ж...
Читать онлайн
"Будь алхимиком, внутри тебя золото" – книга, которая перевернёт ваше представление о жизни и о самих себе. Это не просто история о преодолении трудностей и поиске предназначения, это путеводитель к вашему внутреннему золоту.Автор делится личным опытом – от разрушительных ошибок до смелых решений, от потерь до новых открытий. Каждая страница вдохновляет верить в себя, искать глубину в простом и превращать мечты в реальность. Эта книга для тех, кто устал от обыденности и готов шагнуть в мир беско...
Читать онлайн
«Слово как магия» – это вдохновляющая история о поиске себя через литературу и общение. Главный герой, столкнувшись с внутренней пустотой, открывает для себя мир писательства и находит поддержку в сообществе единомышленников. Через написание, мастер-классы и фестивали они учатся делиться своими чувствами и переживаниями, создавая антологию своих работ. Этот путь не только способствует творческому развитию, но и формирует крепкие связи, позволяя каждому участнику открыть в себе новые грани. Книга...
Читать онлайн
«Мотивация для предпринимателей: практическое руководство» – это книга, которая поможет вам не только понять, что такое мотивация, но и научит эффективно использовать её в вашем бизнесе. Вдохновляйтесь на каждый день и находите силы преодолевать трудности, достигать целей и развивать свой бизнес. Автор делится практическими методами для поддержания высокого уровня мотивации, избегания выгорания и достижения долгосрочного успеха. Книга наполнена реальными примерами, советами и стратегиями, которы...
Читать онлайн
Эта книга – маяк для тех, кто мечтает жить у моря. Автор основывается на собственном опыте переезда из Сибири к южному побережью. Читателей ждут мотивирующие истории и практические советы. Структура книги выстроена вокруг ключевых вопросов: «Как вырасти из ограничений?» и «Что необходимо для осуществления желания?».Эта книга – мощный источник вдохновения для тех, кто стоит на пороге перемен. Автор проверил, что изменить жизнь можно, если сделать первый шаг, поверив в себя....
Читать онлайн
Старые конструкции отношений больше не работают. Никто не хочет союза, где вместо диалога и контакта – зависимость, контроль, ревность, измены и унижения.Отношения новой эры – это партнерство, в котором вы растете вместе, каждый идет своим путем и при этом выбирает идти вдвоем!Эта книга – терапевтический исцеляющий тренинг, включающий практические задания, QR-коды на дополнительные видеоуроки и аудиопрактики.Вы узнаете, какие 12 ошибок мы совершаем на этапе формирования отношений. Почему выбирае...
Читать онлайн
Узнайте, как преодолеть тревогу, неуверенность в себе и самосаботаж, не полагаясь на мотивацию или силу воли.В этой книге вы узнаете о первопричине всех психологических и эмоциональных страданий и о том, как достичь свободы разума, чтобы без усилий создать ту жизнь, которую вы всегда хотели прожить.Хотя боль неизбежна, страдать необязательно.В этой книге вы узнаете:Первопричину всех психологических и эмоциональных страданий и как с ними покончить.Как избавиться от негативных мыслей и чувств.Как ...
Читать онлайн
Руководство по саморазвитию, в котором вы найдете честный, беспристрастный и жесткий подход, который поможет вам преодолеть навязанные самим себе ограничения.Вам надоело чувствовать себя в ж…пе? Если да, то в этой книге есть ответ. В этом прямолинейном руководстве автор даст вам инструменты и советы, необходимые для того, чтобы разрушить шлак, который тяготит вас, и стать по-настоящему неидеальной версией себя. «Проснитесь и осознайте, что вы чудо», – говорит он. Вот что вы забыли: Вы – чертово ...
Читать онлайн
Учебное пособие содержит теоретический материал и обобщенный практический опыт преподавания дизайна в средней общеобразовательной школе. В пособии рассматриваются общие вопросы организации учебно-познавательного процесса и методика преподавания конкретных тем, связанных с различными видами дизайна.Пособие адресовано учителям изобразительного искусства, преподавателям дополнительного образования, всем тем, кто реализует дизайнерское образование подрастающего поколения....
Читать онлайн
В учебном пособии отражена специфика коррекционного процесса в условиях инклюзивного образования; смысл и значение коррекционной работы с родителями. Представлены авторские методы психологической коррекции. В книгу включена типология субъектов коррекционного процесса и психологического портрета личности родителей; вариативные и специальные методики; коммуникативные технологии и коррекционные приемы; социально-психологические тренинги, апробированные и зарекомендовавшие себя.Книга предназначена п...
Читать онлайн
Из всей ярчайшей биографии разведчика-нелегала Героя Российской Федерации Алексея Михайловича Козлова (1934–2015) рассекречен всего лишь один период: в конце 1970-х годов он сумел получить информацию о тайном создании в Южно-Африканской Республике ядерного оружия. В 1980 году, из-за предательства, разведчик оказался в юаровской тюрьме, где ему прошлось пройти через нечеловеческие испытания – но он не сломился, не сдался. Более того, возвратившись после обмена на Родину, Алексей Михайлович вскоре...
Читать онлайн
Государь-император мёртв. Раздираемая на части Российская Империя, в пограничных звездных системах которой до сих пор крейсируют вражеские эскадры АСР, постепенно погружается в хаос братоубийственной войны. Претендентов, желающих захватить трон и основать новую династию, слишком много и все они готовы идти до конца. В учебниках истории этот период назван Гражданской Войной 2215–2216 годов. Те же, кто пережил эту трагедию, назвали ее более понятным для русского человека словом Смута…...
Читать онлайн