В современном бизнесе отдел продаж – это не просто группа людей с телефонами, а сложный механизм, требующий четкой организации и постоянного совершенствования. В этой книге мы раскроем все аспекты работы продажников: от первых холодных звонков до выстраивания долгосрочных отношений с клиентами.
Вы узнаете:
Как правильно ставить цели и измерять эффективность работы отдела
Какие инструменты и технологии помогают автоматизировать процессы продаж
Как обучать менеджеров и повышать их квалификацию
Как выстраивать карьерную лестницу в отделе продаж
Как анализировать воронку продаж и работать с возражениями клиентов
Особое внимание уделено практическим рекомендациям: скриптам продаж, техникам обработки возражений, системам мотивации и KPI. Книга будет полезна как начинающим специалистам по продажам, так и опытным руководителям отделов.
Наша цель – показать, что продажи это не искусство, доступное лишь избранным, а ремесло, которому можно и нужно учиться. Хаос не продаёт – система продаёт. И мы поможем вам создать эффективно работающую систему продаж.
Отдел продаж новым клиентам
Входящие данные
Информация о продукте/услуге: характеристики, УТП, цены, скидки для новых клиентов.
Данные о рынке: целевая аудитория, конкуренты, тренды.
Лидогенерация: базы потенциальных клиентов, входящие заявки от маркетинга.
Стратегия компании: приоритеты по новым рынкам или сегментам.
Ресурсы: доступные инструменты (CRM, реклама), численность команды.
Cтратегические инструменты
Чётко определённые цели и показатели (SMART)
Пример цели: Привлечь 100 новых клиентов за 3 месяца с конверсией из лидов в продажи не менее 15%.
Показатели: Количество новых лидов, процент конверсии, стоимость привлечения клиента (CAC), объем продаж от новых клиентов.
Применение: Цели задаются руководителем и регулярно отслеживаются через отчеты в CRM.
Виды целей
Объемные: Продать за месяц столько, чтобы ваш склад превратился в музей минимализма.
Пример: «Увеличить продажи новым клиентам на 20% в следующем квартале».
Качественные: Работать не только ради "галочки", но и ради "вау".
Пример: «Повысить конверсию с лидов в сделки до 30%».
Процессные: Контролируйте каждый шаг. Ведь "нельзя продать, не позвонив".
Пример: «Совершать минимум 50 звонков в день».
Индивидуальные: Кто сказал, что ваши менеджеры – клоны?
Пример: Васе – привлечь 5 новых клиентов, Пете – выучить CRM и внести 100 лидов.
Зачем это нужно?
Мотивация: Цель – это как утренняя чашка кофе для вашего менеджера. Только вместо кофеина она закидывает в кровь эндорфины от "закрыл сделку". А KPI помогает понять, пьёт ли ваш сотрудник бодрящий эспрессо или травяной чай на успокоение.
Контроль: Зачем вам еженедельные собрания с лицами в стиле "я не я, и лошадь не моя"? Когда есть показатели, всё видно без слов. Ребята либо качают продажи, либо качают соцсети на рабочем месте.
Прогнозы: С целями можно планировать. Без них – просто удивляться, почему у вас вдруг дыра в бюджете размером с ваше самолюбие.
Что такое KPI? А это друг целей, но с линейкой
Цели – это мечта, а KPI – строгий учитель, который проверяет, как ты к ней идёшь. Примеры:
• Общая выручка: Сколько звонков превратились в миллионы на счёте?
• Количество новых клиентов: Сколько новичков поверили в ваш продукт, а не в сказки конкурентов?
• Средний чек: Один клиент купил на 500 рублей или на полмиллиона? Чувствуете разницу?
• Конверсия: Сколько из тех, кто сказал "подумаю", всё-таки достали кошелёк?
Что это даст бизнесу?
Понятная картина мира: Увидите, кто реально ищет клиентов, а кто ищет отмазки.
Рост выручки: Если цели не из разряда "продать снег эскимосам", то деньги потекут.
Снижение текучки: Люди знают, что делать, и не убегают после первого "холодного" звонка.
