Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости

Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости

Эта книга для тех, кто профессионально занимается закупками автомобилей с пробегом. Основное внимание в книге уделено тому, как вести переговоры с клиентом. Как презентовать оценочную стоимость автомобиля, снимать возражения и продавать услугу выкуп или trade in.

Жанр: Просто о бизнесе
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: Неизвестен

Читать онлайн Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости


© Василий Назарьев, 2024


ISBN 978-5-0062-9347-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВСТУПЛЕНИЕ

Здравствуйте, меня зовут Василий Назарьев, с 2007 года я работаю в бизнесе автомобилей с пробегом. За время работы продавцом и байером автомобилей с пробегом лично закрыл более 1000 сделок.

С 2011 года консультирую дилеров и провожу обучение по приему и продаже автомобилей с пробегом. За это время несколько тысяч участников прошли мои тренинги. Все это время самым востребованным из них был и остается «Презентация оценки и снятие с возражений по цене приема». После 10 лет шлифовки материала этого тренинга родилась эта книга.

Задача книги – дать ответ на вопрос: как вести переговоры с клиентами, чтобы принимать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости.

Книга может быть полезна байерам, продавцам и руководителям отделов автомобилей с пробегом.

Здесь нет информации о техническом устройстве автомобиля, о том, как выявить следы кузовного ремонта и как проверить автомобиль на юридическую чистоту.

Основной акцент сделан на то, как повлиять на решение клиента, чтобы он согласился продать свой автомобиль на выгодных для дилера условиях.

Книга написана по принципам от простого к сложному и от теории к практике. Если вас интересует скрипт презентации оценки, обратитесь к разделу 6.

1. ПСИХОЛОГИЯ ЗАКУПОК

Грязный бизнес

Покупки и продажи автомобилей с пробегом – это грязный бизнес. За пределами автосалонов частные продавцы пытаются обмануть частных покупателей, а покупатели пытаются обмануть продавцов. В дилерских центрах продавцы автомобилей с пробегом тоже далеко не всегда говорят правду.

В отделах закупок похожая картина. Клиенты сдают в трейд-ин или на выкуп свой автомобиль и пытаются обмануть специалистов по закупкам, в том что касается истории и состояния автомобиля. Байеры, в свою очередь, пытаются обмануть клиентов и принять машину дешевле, чем могли бы. Все понимают, что врать нехорошо. Однако если байер покажет клиенту всю внутреннюю кухню: за сколько мы планируем купить и продать автомобиль клиента, сколько на нем планируем заработать и за какой срок, то клиент откажется продавать нам машину.

И все же, что если честно работать в этом бизнесе не только можно и нужно? Для начала определимся, с какой целью байеры говорят клиентам неправду. Потому что так проще работать с клиентом. Если клиенту рассказать реальное положение дел, то потом придется как-то объяснять, почему сделка на таких условиях выгодна для клиента. Не факт, что удастся это объяснить так, чтобы клиент все понял и согласился с нашими доводами. Получается, что с помощью лжи байеры пытаются замаскировать неумение хорошо выполнять свою работу и непрофессионализм.

Байеры вынуждены обманывать клиентов, потому что их не научили работать честно.

Оставим моральную сторону вопроса и посмотрим на эту ситуацию с точки зрения холодного циничного расчета, выгодно ли говорить клиентам правду. Оказывается, что выгодно. Прежде всего это дает хорошее конкурентное преимущество. Обычно клиенты понимают или догадываются, что их обманывают. Когда мы говорим клиентам правду, мы выгодно отличаемся от большинства наших конкурентов, которые этого не делают. Конкуренция на рынке закупок и продаж автомобилей с пробегом растет, это приводит к тому, что цены выравниваются. Большинство компаний отличаются не предложенной ценой, а уровнем сервиса. У большинства профессиональных игроков вторичного рынка цены похожие. Клиент выбирает ту компанию, в которой ему больше понравилось отношение к нему, где с ним общались честно.

Некоторые байеры настолько привыкли обманывать клиентов, что даже не рассматривают вариант сказать им правду. Между тем, правда в бизнесе автомобилей с пробегом часто намного более впечатляющая, чем та ложь, которую обычно говорят клиентам. Зачастую, рассказывая клиентам всё «как есть», работать с ними проще, чем в ситуации, когда мы пытаемся их обмануть. Это относится и к закупкам автомобилей с пробегом, и к их продажам. Поскольку в этой книге мы говорим про закупки, самый подходящий пример – то, как мы формируем цену приема и сколько мы зарабатываем на автомобиле с пробегом. Если клиентам правильно рассказать, как обстоят дела на самом деле, они бывают приятно удивлены. Это еще одна причина перестать врать клиентам.


Вам будет интересно
Инвестиции в строительный бизнес – направление многогранное сложное, которое требует погруженности в тренды и динамику отрасли. Как успешно инвестировать в одну из самых динамичных и прибыльных отраслей? Ответ на этот вопрос известен лишь немногим. Данная книга предлагает читателю погрузиться в мир инвестиций в строительный бизнес – автор с многолетним опытом успешного ведения и развития собственного строительного бизнеса раскрывает теорию и особенности инвестиций в строительный бизнес....
Читать онлайн
Данный сборник стандартов обслуживания представляет собой свод правил поведения с гостями, технологий выполнения служебных операций и правил поведения в экстремальных ситуациях для персонала службы бронирования в гостинице....
Читать онлайн
Перед вами книга – путешествие по Великому Маркетинговому Пути, полному удивительных открытий.«Вечный Бренд. Тюркские архетипы в маркетинге» – это практический инструмент маркетологов, который поможет в построении брендов на основе системы архетипов, адаптированных под культурные особенности стран Центральной Азии.Содержание книги защищено свидетельством на авторские права №45214 от 24.04.2024, выданным Национальным институтом интеллектуальной собственности Республики Казахстан....
Читать онлайн
Забудь, кем ты был и кем ты стал. Сосредоточься на своих желаниях и будущей известности.Личный бренд – это твой путь к успеху. Твой способ зарабатывать столько, сколько тебе хочется. Жить как тебе хочется. Проводить отпуск на жарких островах, покупать новые машины, свою комфортную недвижимость. Заставить гордиться твою семью. Стать по-настоящему уверенным в себе счастливым человеком.Сейчас ты никому не известен. Но благодаря созданию узнаваемого личного бренда к тебе придет популярность. Он помо...
Читать онлайн
ИИ становится надежным помощником на работе и в повседневной жизни, выполняя задачи без опозданий и ошибок. Помогает оставаться актуальным, адаптироваться и развивать новые навыки, такие как критическое мышление и творчество. ИИ – это возможность для роста и обучения. Помимо технических умений, важны мягкие навыки, такие как эмпатия и коммуникативные способности. Учиться учиться – ключ к успеху в эпоху ИИ, который позволит вам использовать его возможности для личного и профессионального роста....
Читать онлайн
Книга посвящена критическому переосмыслению господствующих экономических представлений и интеллектуальных парадигм, совокупность которых уместно назвать «зомбономикой».Зомбономика – это система ложных ценностей, базирующаяся на фиктивном математическо-измерительном аппарате.Критическо-сатирическое описание данных теорий и практик и поиск их альтернатив составляет содержание этой работы....
Читать онлайн
Книга может быть полезна всем, кто интересуется коммуникациями. Особенно – массовыми, прежде всего – PR и журналистикой. В ней доступным зыком и в понятном формате текстовых постов для соцсетей идет разговор о том, как все работает в этой области.Множество подсказок дается предпринимателям и представителям госсектора. В обеих сферах у автора накоплен большой практический опыт....
Читать онлайн
В «Не только нефть» мы вместе путешествуем по изумительному миру российского предпринимательства. Развейте свои представления о том, что предпринимательство ограничено определенными отраслями или ресурсами, и откройте для себя путь к успеху, который основан на вашей идентичности и уникальности.Это книга, которая демонстрирует, что вне зависимости от того, в какой сфере вы работаете, у вас есть возможность создать нечто большее, вдохновить других и внести свой вклад в мир....
Читать онлайн
Эта детская книга посвящена ярчайшему событию в многовековой истории нашей планеты: открытию Нового Света в 1492 г. и его завоеванию европейцами в XVI в. Она состоит из коротких новелл-миниатюр, охватывающих указанный период истории Америки, и адресована школьникам среднего и старшего возраста. А сейчас у вас в руках книга новелл по истории доколумбовой Америки, полной тайн и нераскрытых загадок....
Читать онлайн
В художественной форме описано то, что произошло с героем и в любой день может произойти с тобой-мной, если не изменить правосудие…...
Читать онлайн
Лечить людей – это всё, о чём мечтают Акме и Лорен, племянники знаменитого на весь Восток целителя. Но планы рушатся, когда король отправляет их бороться с древним врагом человечества, что тьмой расползается по миру. Но постойте! Почему именно их, целителей из захолустья?Всё-таки остаться дома? Или отправиться в опасное путешествие через земли жертвенных алтарей и каменные равнины, кишащие демонами, чтобы пробраться в Колыбель Преисподней, бросить вызов её владыке и узнать правду о своём истинно...
Читать онлайн
Не каждый год исполняется сто пять лет. Я бы порадовалась юбилею, но его, как и все предыдущие, испортил мой враг! Вот и на этот раз он заявился, напрочь испоганив настроение, да еще и подарок притащил. Демона на цепях! И что мне с ним делать?...
Читать онлайн