Переговоры: стратегия победы

Переговоры: стратегия победы

Мы все получаем не то, чего заслуживаем, а только то, о чем сможем договориться. Большинство наших потерь, ошибок и упущенных возможностей – это результат того, что кто-то оказался быстрее или точнее (не обязательно умнее) либо просто лучше устроился. Лучше сумел договориться. Так почему бы не научиться договариваться самим? Все равно мы каждый день ведем переговоры, даже если и не называем их так. Эта книга поможет превратить ваши договорные навыки в систему победителя.

Итоги переговоров ежедневно влияют на нашу жизнь. Круг общения, бизнес, карьера, быт – везде можно улучшить ситуацию, достигая большего путем переговоров. Автор предлагает применить собственную систему анализа переговорных ситуаций, которая научит вас и ваших сотрудников побеждать в них в два раза чаще. И делать это так, чтобы оппоненты добровольно выполняли принятые на себя обязательства. Книга основана на личном управленческом опыте автора и учитывает все нюансы ведения переговоров в российском бизнесе.

Издание подойдет руководителям и собственникам компаний, менеджерам по продажам и специалистам, участвующим в переговорном процессе и решающим реальные бизнес-задачи. Также книга будет полезна всем, кому приходится договариваться с другими людьми и кто желает освоить приемы убеждения.

Читать онлайн Переговоры: стратегия победы


© ООО Издательство «Питер», 2016

© Серия «Деловой бестселлер», 2016

Предисловие

Давайте начистоту – мы все получаем не то, что заслуживаем. Иногда нас обходят на поворотах, иногда мы обходим на поворотах – но в целом баланс мог бы быть и получше, правда?

Правда! Я тоже так думаю!

Мы все получаем только то, о чем сможем договориться.

Обратите внимание!

Мы получаем не то, чего заслуживаем, а то, о чем сможем договориться. Может быть, вы заслуживаете дом в Каннах, яхту и личный самолет… Но что вы имеете на руках? То, что удалось купить, верно? Другими словами, то, о чем удалось договориться, имея на руках энную сумму денег.

О чем я и говорю.

Большинство наших потерь, ошибок, упущенных возможностей – результат того, что кто-то оказался быстрее или точнее (не обязательно умнее) либо просто лучше устроился. Лучше сумел договориться.

Так почему бы не научиться договариваться самим? Все равно мы каждый день ведем переговоры, даже если и не называем их так. Ребенок просит у нас конфету и обещает вести себя хорошо, подчиненный просит отпустить в отпуск летом – это все переговоры. Процесс убеждения в личных целях.

Итоги переговоров ежедневно влияют на нашу жизнь. Вы когда-нибудь покупали подержанный автомобиль у его владельца? Знания и навыки могли бы вам помочь выиграть 50 или даже 100 тысяч рублей. Кстати, это прекрасный пример, почему вам стоит купить эту книгу – при первой же купле-продаже машины вы вернете потраченные деньги.

А когда вопрос больше, чем машина? Чем дороже сделка – тем сильнее стресс (включаются защитные механизмы, действующие помимо разума). Ну разве эффективно проводить переговоры на миллионы долларов, плохо соображая из-за стресса? Вы бы отправились на такие переговоры, скажем выпив бутылку водки? А своего подчиненного отправили бы пьяным на встречу с заказчиком? Нет?

А ведь состояние сильного стресса не очень отличается от алкогольного опьянения – в обоих случаях мозг действует «на автопилоте» с редкими проблесками разума.

Круг общения, бизнес, карьера, быт – везде можно улучшить ситуацию, достигая большего путем переговоров. Про победы – вся эта книга. Поехали!

Глава 1. Бесполезные разговоры

Поговорить, конечно, можно. Иногда разговор даже интересен и познавателен. Может родиться новое знание – если говорящие слышат друг друга. Или это просто беседа, когда собеседники не очень слушают друг друга, однако не переживают по этому поводу. Важно, что вы хотите получить в результате. Я часто на соревнованиях в роли судьи слышу: «Я хочу с вами поговорить по такому-то вопросу…» Хочется спросить: «Ну что, поговорили?» Как в бородатом анекдоте про старушку, поросенка и двух солдат. «Ну что, сынки, поросенка зарезали?» – «Ну, зарезать не зарезали, но вломили ему здорово!»

И в семье, и в бизнесе часто дело заканчивается разговором. Руководитель говорит с подчиненным, мать – с сыном, жена – с мужем.

Если на самом деле цель – приятная беседа, то все о'кей.

Если же реальная цель – изменить поведение другой стороны, добиться соблюдения новых/старых правил, получить что-либо, то такие разговоры ведут в никуда.

Вы замечали, что подчиненные редко «говорят» с руководителями? Деловой разговор – это целевое воздействие, задачей которого является получение вполне определенного результата. Наверное, у подчиненных меньше времени на разговор – руководитель может прервать диалог в любой момент, поэтому приходится расходовать время экономно.

Я нередко наблюдаю вместо переговоров монолог. «Я тебе говорю!» – часто слышим такую фразу, да? Особенно от родителей, людей старшего возраста и начальников. Обычно человек ждет своей очереди, чтобы высказаться. Часто разговор двух людей – это попеременный монолог. Бывает, что обсуждается один и тот же вопрос, стороны говорят по теме, но каждый по-своему. Каждый ждет возможности описать свое видение вопроса. Зачастую – с нулевым результатом. В бытовых условиях нулевой результат может и сойти, а вот там, где надо что-то решать, – без результата никак.


Вам будет интересно
Рохит Бхаргава подробно рассказывает в этой книге о новых трендах и знакомит с методикой, которой пользуется для их поиска. Благодаря этим знаниям вы станете лучше понимать, как меняется мир бизнеса и что нужно делать, чтобы ваша компания была готова к изменениям.Эта книга для тех, кто хочет знать о новых трендах в бизнесе, применять их с пользой для своей компании и научиться самостоятельно выявлять новые тенденции.На русском языке публикуется впервые....
Читать онлайн
Огромное количество участников делового мира испытывают острую потребность вести профессиональную и личную жизнь на пике своих возможностей. Для того чтобы жить и трудиться на полную мощность, нужно иметь высокую работоспособность и уметь ею управлять. Сегодня многие уже догадываются, что управлять своей работоспособностью можно, лишь научившись управлять собственной энергетикой. Но как это сделать для большинства остается загадкой.Эта книга – самоучитель по освоению уникальной системы управлени...
Читать онлайн
На основе результатов многолетнего исследования гуру менеджмента Брюс Тулган выделил типичные проблемы, с которыми сталкиваются все руководители, и нашел для каждой универсальное решение.Книга предназначена как для опытных, так и для начинающих карьеру менеджеров.На русском языке публикуется впервые....
Читать онлайн
Эта книга раскрывает некоторые моменты и нюансы по ведению проекта разработки веб-приложения.Подробно рассматриваются основные стадии проекта: концепция, оценка, создание технического задания, планирование, разработка, ввод в эксплуатацию, сопровождение.В книге представлена информация об управлении параметрами проекта и выделенными ресурсами под проект.Содержание книги послужило основой для нашего практического курса WPM (Web project Management)....
Читать онлайн
Эта книга написана для миллионеров. В книге с точки зрения системного анализа показаны необходимые и достаточные составляющие Интеллектуального капитала предпринимателя, гарантирующие супер-успех в бизнесе. Изложенный в работе предпринимательский опыт позволит обратить внимание на такие слагаемые успеха, которые, возможно, до сих пор казались недостаточно значительными и существенными, но которые, при внимательном рассмотрении, могут послужить толчком для перехода на новый уровень успеха.Содержи...
Читать онлайн
Сборник рекомендаций для начинающих и действующих бизнесменов, который вы держите сейчас в руках, вызвал бурную реакцию и обсуждение в интернет-сообществе среди людей, занимающихся и интересующихся бизнесом, и набрал огромное количество просмотров и отзывов.Данный сборник создавался при участии успешных бизнесменов, входящих в состав известного Клуба миллионеров Golden MSN Club®. В процессе отбора материала для этого издания мы учитывали основные вопросы, с которыми приходится сталкиваться каждо...
Читать онлайн
В данной книге собран опыт многих успешных предпринимателей за 15 лет работы Клуба миллионеров, когда-то начавших свой бизнес, как и вы, дорогой читатель. В ней собраны общие правила, выводы, законы и принципы деятельности в бизнесе. Мы решили ее написать максимально доступным языком без надоевших многим современных терминов и заумностей. В книге много поучительных историй из жизни предпринимателей и участников школы и клуба.Здесь вы сможете найти исчерпывающие ответы на свои вопросы, касающиеся...
Читать онлайн
Средний бизнес – основа экономики любой развитой страны в мире. Однако трудности, с которыми сталкиваются компании среднего эшелона, не всегда очевидны: они не такие гибкие и мобильные как стартапы, они не имеют такой запас прочности, как компании-гиганты. Руководителям среднего бизнеса приходится ежедневно сталкиваться с огромным количеством проблем, которые стоят на пути к процветанию и развитию организации.Об основных семи препятствиях роста и рассказывает в своей книге Роберт Шер, эксперт по...
Читать онлайн
«Туманность Водолея» Ближайшее будущее. Глобальный климатический катаклизм приводит к повсеместному оледенению планеты. Незатронутой остаётся лишь территория Российской Федерации, где по непонятным причинам наблюдается климатическая стабильность. Весь остальной мир пытается выжить в новых реалиях, в то время как в России привычная жизнь в выгодных условиях приводит к постепенному изменению экономики и менталитета россиян, уверовавших в свою природоизбранность. Между тем тотальный холод подрывает...
Читать онлайн
В книге рассматриваются биологически-обусловленные аспекты поведения человека, главным образом – инстинкты, предлагается система их классификации. Рассматриваются также взаимосвязи между инстинктами, рефлексами, и рассудочным поведением, биологические предпосылки их возникновения. Книга предназначена для широкого круга читателей, интересующихся современной наукой....
Читать онлайн
Они существуют без тени надежды в мёртвом обледенелом мире, вырождаясь с каждым поколением. Они никогда не видели солнца и дышат рециркулированной заменой кислорода. Нищета и безнадёга нижних секторов купола – вот их родина. Беспрерывные войны банд – вот их воспитание. Увечные, проклятые, выжившие за счет аугментаций, пушечное мясо в войнах первородных. Но не все согласны становиться частью этой прогнившей системы. Есть среди серой массы те, кто не идёт подобно безвольному стаду на поводу всесил...
Читать онлайн
Для каждого из нас еда, создающая комфорт, может означать что-то особенное, но неизменно она вызывает ассоциации с запахами, звуками и воспоминаниями, связанными с пребыванием дома, на кухне. Для моих еврейских друзей из Сирии это джибн со шпинатом на завтрак в будний день, горячие, только что пожаренные оладьи с луком-пореем на Рош ха-Шана, еврейский Новый год, и киббех в шабат, то есть по субботам. Для моих еврейских друзей из Израиля это рулеты с шоколадом и фундуком к чаю, шакшука по будням ...
Читать онлайн