Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
© ООО Издательство «Питер», 2024
© Серия «Бизнес-психология», 2024
Евгений Колотилов, Андрей Ващенко, 2024
* * *
Книга понравилась. Нет, не так. Книга очень понравилась! Надеюсь, ее не прочитают, не поймут и в продажах не применят. И заработаю тогда только я.
Игорь Манн, автор, консультант, спикер, издатель
С книгами Андрея Ващенко я знаком уже не один год. Ценю его меткий слог, наблюдательность и своевременность. Несколько лет назад он объединил свои усилия по написанию книг с Евгением Колотиловым, и получившиеся нетленки одна за одной сначала появились у меня на полке, а потом и вошли в голову и в управленческий обиход. Книга о продаже ценности клиенту – это вывод идей Андрея и Евгения на новый уровень, возможность получить хороший толчок как в сторону повышения качества процесса продаж, так и необходимых и очень актуальных знаний в этой сфере. Завидую тем, кто только откроет для себя этих авторов и радуюсь, что читаю и слушаю их уже почти девять лет и каждый раз беру для себя что-то новое.
Нестор Комарницкий, руководитель технологической практики EY по Центральной Азии и Кавказу
Как выделиться среди огромного количества конкурентов? Как не демпинговать и продавать дороже? Умение сформулировать и донести до покупателя ценность своей услуги или товара – одна из важнейших составляющих маркетинга. У разных социальных, возрастных, религиозных, национальных групп ценности разные. Более того, они постоянно меняются. Но общие принципы их создания и донесения до потребителя одни и те же. Именно о них и рассказывает эта книга.
Андрей Анатольевич Байдужий, СЕО ГК «Мир рекламы»
Это не обычная книга со скучными схемами и малоэффективной мотивацией, а вполне конкретное руководство к действию. Вместе с вами, дорогие читатели, мы будем исследовать нечто незримое, но бесконечно важное для каждого из нас, лежащее в области принятия решений для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж. Мы будем разбирать природу успешных коммерческих сделок, изучая явление психологического эффекта ценности в продажах. И делать это мы будем с использованием авторской методики Колотилова – Ващенко. Если эта книга оказалась у вас в руках – значит, вы уже на шаг впереди своих коллег, с чем мы вас и поздравляем!
Понятие ценности в отношении продуктов, товаров, услуг, отношений многогранно и многомерно. Оно сопряжено и с силой воли, и с нашими фантазиями, даже с нашими убеждениями и верованиями. Понятие ценности пронизывает почти все сферы деятельности людей. Именно осознание важности и ценности помогает нам расставлять жизненные приоритеты, отделять важные дела от неважных.
Мы постоянно находимся перед выбором между ценными для нас понятиями: семья или работа, карьера или отношения, доход или чистая совесть. Груз моральной ответственности может быть очень велик, когда на переговорах речь идет об интересах компании. А что уж говорить об ответственности при отстаивании интересов целой страны?
Чтобы осознанно решиться на поступок, мы должны ощущать как затратность предстоящего действия, так и ценность ожидаемого результата.
Знаменитый дипломат Андрей Громыко, которого журналисты называли «мистером НЕТ», в своих мемуарах писал: «Когда я вел дипломатические переговоры, то все время чувствовал, что за моею спиной кто-то стоит и говорит мне: “Не уступай, не уступай! Это не твое! Это НАШЕ!”»
Чтобы не сломаться под давлением в переговорах, он в своей голове через психологическую «идеализацию» («Это НАШЕ») создавал защитный барьер. Это позволяло ему сконцентрироваться, собраться и продолжать переговорную борьбу. В комедии Гайдая «Берегись автомобиля» персонаж в исполнении Анатолия Папанова использовал ту же ценностную аргументацию, он говорил: «НЕТ, НАШЕ!»
