Сборник ролевых игр для тренингов по продажам

Сборник ролевых игр для тренингов по продажам

Сборник содержит 28 простых и 18 усложненных ролевых игр для отработки 5 этапов продаж. Игры можно использовать в тренингах, на обучающих планерках, в процессе оценки менеджеров продаж.Для оценки эффективности обучения и качества работы отдела продаж в сборнике предусмотрен подробный чек-лист, который в этом поможет.Сборник будет полезен тренерам, руководителям отделов продаж и всем, кто занимается обучением персонала в области продаж.

Жанры: Корпоративная культура, Учебная литература
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2024

Читать онлайн Сборник ролевых игр для тренингов по продажам


Введение

Ролевые игры предназначены для того, чтобы участники обучения начали применять знания, поэтому главное, на что нужно обращать внимание в процессе обучения – как участник использует ту информацию, которой уже владеет.


В основе каждой игры в этом сборнике – 5 основных этапов продаж:


Этап 1. Установление контакта. Участники тренируют вербальные и невербальные средства общения.

Этап 2. Выявление потребностей. Герои каждого кейса имеют четко сформулированные потребности – так участникам проще отработать навык задавания вопросов.

Этап 3. Презентация. Просто предлагать клиенту товар или услугу – это полдела, а вот работать в соответствии с запросом и потребностями – то, что что нужно будет учесть при отработке игровой ситуации.

Этап 4. Работа с возражениями. Участники учатся слышать клиента и уверенно работать с его сомнениями и несогласием.

Этап 5. Завершение контакта. Закрепляем положительное впечатление или сглаживаем негативное. Учимся ориентироваться на долгосрочные отношения с клиентом.


В конце сборника вы найдете чек-лист, который поможет оценить уровень развития каждого из перечисленных навыков.

Простые ролевые игры

Ролевая игра №1. «Магазин канцтоваров»

Инструкция продавцу:

Вы работаете консультантом в магазине канцтоваров. В магазин зашел клиент.

Ваши задачи:

1. Установить контакт

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Инструкция клиенту:

Вы – бухгалтер небольшой фирмы. Руководитель поручил вам к началу нового года купить 20 ежедневников (для каждого сотрудника) и 10 квартальных календарей (5 шт. – для сотрудников, 10 шт. – для контрагентов). После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Мне бы к Новому году закупиться немного…».

Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

– Нам самое главное в этом году – сэкономить. Бюджет ограничен – не более 10 тыс. руб.,

– Ежедневники обязательно должны быть фирменного цвета – зеленые,

– Ежедневники обязательно должны быть не датированные – так можно сэкономить на покупке в следующем году,

– Особых пожеланий к календарям нет, главное – подешевле.


После того, как продавец презентует товар, озвучьте возражение: «Запах какой-то странный у календарей – наверное, краски какие-то небезопасные!»

Задачи продавца:

– понять, что для вас важно в процессе выбора товара,

– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

– отработать ваше возражение,

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.

Ролевая игра №2. «Магазин «Цветы»

Инструкция продавцу:

Вы работаете консультантом в цветочном магазине. В вашем ассортименте – букеты на любой вкус и кошелек, сопутствующие товары (кашпо, открытки, вазы, удобрения), комнатные растения, мягкие игрушки, декоративные украшения для букетов и пр. В магазин зашел клиент.

Ваши задачи:

1. Установить контакт

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Инструкция клиенту:

Вы пришли в магазин цветов купить цветы в подарок друзьям на новоселье. Сегодня вечером запланированы дружеские посиделки по поводу окончания переезда. Квартиру ваши друзья «обжить» еще не успели, и вы решили внести свой небольшой вклад в создание уютной обстановки.

После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Иду на новоселье, хочу скрасить трудный переезд приятным сюрпризом…»


Вам будет интересно
После того как в 1978 г. на третьем пленуме ЦК КПК одиннадцатого созыва было объявлено о проведении политики реформ и открытости, социалистический Китай постепенно скорректировал свою первоначальную плановую экономическую систему и окончательно построил новую экономическую систему социалистической рыночной экономики.Автор Дуань Чанпин придает большое значение изучению вопросов управления предприятием. В последние годы он способствовал формированию культуры управления предприятием в Строительной ...
Читать онлайн
Винсент Дюкре – президент Института HUB. Был консультантом французского правительства по цифровым технологиям и преподавателем бизнес-школы HEC. Он делится своими аналитическими разработками с широким кругом СМИ и регулярно выступает на международных конференциях и бизнес-семинарах.В 2018 году Huawei вытеснили Apple со 2-го места в мире по продажам смартфонов.Как так вышло? Почему когда-то небольшая китайская компания за три десятилетия смогла завоевать и подчинить себе мировой рынок и совершить...
Читать онлайн
«Pro:офис. Выжить в корпоративной среде» – это практическое руководство о том, как процветать в мире офисных работников и корпоративных интриг. Книга поможет разобраться в сложных (а иногда и откровенно нелепых) бизнес-процессах, подскажет секреты идеального резюме, научит проходить собеседования и находить экологичные выходы из спорных ситуаций (сокращение, увольнение, газлайтинг).Андрей Бутов, автор книги и ИТ-директор с двадцатилетним стажем, делится своим уникальным опытом, предлагая читател...
Читать онлайн
Авторы объясняют, как применение спиральной динамики позволяет успешно справляться с такими болями организаций, как невовлеченность персонала, бюрократия, выгорание лидеров, конфликты между подразделениями, бессмысленность работы и многие другие.В книге описан пошаговый план развития бизнеса в соответствии с теми целями, которых хочет добиться компания. А еще можно узнать, как:• руководить так, чтобы сотрудники сами закрывали зоны безответственности, улучшали процессы и регламенты, предлагали ид...
Читать онлайн
Патрик Ленсиони, автор бестселлера «Пять пороков команды», делится техниками и приемами, которые помогут превратить неэффективную команду в слаженную.Бизнес-роман Патрика Ленсиони «Пять пороков команды» стал мировым бестселлером. По многочисленным просьбам читателей автор написал практическое руководство, которое поможет воплотить идеи книги в жизнь и создать эффективную команду, где каждый сотрудник раскрывает свой потенциал на 100 %.Автор рассказывает о том, как преодолеть каждый порок команды...
Читать онлайн
Данное пособие рассматривает возможность приведения компании к корпоративному триумфальному событию и достижению максимальной эффективности через внедрение когнитивного программирования сознания в культуру организации, экологично используя сотрудников компании и помогая им в личной самоактуалиазции и возможности участия в создании триумфального события компании. Центральной частью пособия является девять этапов достижения личной эффективности и возможность использовать их в улучшении корпоративн...
Читать онлайн
Книга Максима Батырева и Александра Шевченко – о том, как найти надежного и адекватного помощника, грамотно делегировать дела и довериться новому подчиненному.Работа каждого руководителя подразумевает высокий уровень самоорганизации как в профессиональной, так и в личной сфере. Но по мере развития бизнеса и расширения зоны ответственности становится сложнее держать всё под контролем. Каждый руководитель рано или поздно сталкивается с потоком рутинных и административных дел, отнимающих время у де...
Читать онлайн
Какова жизнь в современном российском обществе? Какие основные социальные проблемы существуют и в чем их причина? Эти вопросы я разобрала и попробовала дать на них ответ. Конечно одна из важнейших тем: бытовой алкоголизм и ложные представления населения о влиянии алкоголя на здоровье и интеллектуальную способность человека. Основная цель написания данной книги это повышение грамотности населения в вопросе алкоголизма, а также поиск единомышленников для разработки и лоббирования мер борьбы с расп...
Читать онлайн
Готовьте домашнюю выпечку быстро и вкусно! Используя лаваш, готовое дрожжевое, слоеное дрожжевое и бездрожжевое тесто, можно приготовить невероятное количество закусочных и сладких блюд. Книга содержит подробные описания, пошаговые инструкции и красочные фотографии. Выпекайте быстро и с удовольствием!...
Читать онлайн
Детский праздник – это весело, ярко и вкусно! В этой книге собрано 100 рецептов необычных угощений, которые понравятся детям разного возраста. Это канапе-кораблики, сэндвичи с забавными рожицами, куриные бургеры, чизбургер «Монстр», пирог «Мумия», пирожки-свинки, тарталетки, сосиски-змейки, кексы, пицца, рулетики, мини-пироги, шашлычки, которые удобно брать без столовых приборов. Ну и, конечно же, яркие праздничные десерты – вкусные торты с праздничным оформлением, имбирное печенье, кофейно-шоко...
Читать онлайн
Герои все ближе к скрытой библиотеке.Все ближе праздник "Белого дня"И совсем немного до новых, страшных земель, где живет дух который поможет с заклинанием и возможно укажет путь дальше.Вот только на расстояний вытянутой руки… Холодное дыхание мертвецов....
Читать онлайн
Рона была уверена, что она орк из племени Гхы–Гхы. Родители не посчитали нужным сообщить ей, что она приемная, ведь их девочка такая же воинственная, как и все они. Поэтому дочь генеральши посчитала, что она непременно должна учиться на Боевом факультете. Явившись в университет в одной набедренной повязке и с копьем в руке, Рона поразила не только ректора и сотню студентов, но и такого сердцееда, как демон Тутто. «Придется перевоспитывать», – решил он, увидев бусы в пять рядов на груди новоявлен...
Читать онлайн