Техники холодных звонков. То, что реально работает

Техники холодных звонков. То, что реально работает

Любой менеджер по продажам знает, как сложно звонить незнакомым людям и предлагать свою услугу или товар. Зачастую результатом холодного звонка бывает отговорка, или просто отказ. Автор книги Стивен Шиффман утверждает, что холодные звонки – это не проклятье менеджера, а его возможность, благодаря которой будет обеспечен личный профессиональный успех и финансовое процветание компании. Прочитав это профессиональное руководство, вы научитесь звонить тем людям, потребность которых в вашем продукте еще не сформирована, узнаете, как структурировать телефонную беседу и добиваться личной встречи. Вы не только перестанете бояться холодных звонков, но и сможете сделать их своим главным конкурентным преимуществом и увеличить свой доход как минимум вдвое.

Жанры: Привлечение клиентов, Зарубежная деловая литература, Техника продаж
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2013

Читать онлайн Техники холодных звонков. То, что реально работает


Руководитель проекта А. Деркач

Редактор Ю. Быстрова

Корректор Е. Чудинова

Компьютерная верстка А. Абрамов


© Stephan Schiffman, 1987, 1988, 1990, 1999, 2003, 2007

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2013


Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.


* * *

Моей жене, Барбаре Фокс, гроссмейстеру переговоров

По сей день я не уверен, блефовала ли она, когда семь лет назад в вопросе о свадьбе в январе или июне заняла позицию «сейчас или никогда». Если это и был блеф, я не стал его разоблачать и таким образом принял самое разумное решение в своей карьере переговорщика.


Глава 1

Холодные звонки – это очень важно

Один почтенный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды задал своим студентам вопрос: почему, на их взгляд, компании и бизнесы периодически терпят крах. Ответов было множество и все разные – плохой менеджмент, отсутствие грамотного планирования, некачественный продукт, «мало денег» и т. д. Прочитав ответы, профессор «обрадовал» аудиторию, сказав, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это… «низкие продажи».

Продажи – то, чем мы с вами как раз и занимаемся. Ведь если вы не можете найти нужную дверь, открыть ее и встретиться с клиентом, он ничего у вас не купит.

Главное – добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели убеждать, если убеждать некого, сделка не состоится.

Чтобы стать хорошим продавцом, вы должны создать большую базу потенциальных клиентов. А большой она будет, только если вы будете постоянно искать новых потенциальных клиентов, и холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки – лучший способ поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь, эта книга поможет вам наиболее эффективно находить клиентов, извлекать из этого выгоду и суметь обойти всех конкурентов.

Ваш главный конкурент

Кто ваш основной конкурент? Смело называйте все компании в своей отрасли и… ошибетесь. Может, вы сами являетесь собственным конкурентом? Тоже нет.

Вашим основным конкурентом является статус-кво, нынешняя ситуация с клиентской базой, то, что происходит у вас прямо сейчас. Просто осознайте это – и добьетесь успеха. Мы редко воспринимаем сложившееся положение вещей как конкурента. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Как-то раз во время лекции я рассказал об этом – о статус-кво как о конкуренте – аудитории. Один торговый агент поднял руку и спросил: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за “Статус-кво”»? Запомните: ваш противник – это то, чем уже довольствуется потенциальный клиент.

Откуда берутся продажи?

А сейчас стоит проанализировать аксиому, ввергающую в депрессию всех без исключения торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения только одну треть сделок. Еще раз: как бы вы ни старались, вы все равно заключите сделки лишь с третью потенциальных клиентов.

Каждый час в США продают около 1000 копировальных аппаратов и 2000 новых номеров телефонной сотовой связи. О чем говорят нам эти цифры? О том, что есть люди, которым нужны эти продукты, – это все равно, что покупать хлеб в супермаркете. Это продажа мотивированному клиенту.

Вы наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее, ухитряются продавать. Все дело в том, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку нужна новая машина; иногда вам хочется купить пучок редиски, а иногда – новый телевизор. Преуспевающие менеджеры по продажам понимают, что треть сделок они в любом случае заключат – просто постучав в определенное количество дверей. Но достаточно ли этого?


Вам будет интересно
Всемирно известный гуру продаж Стивен Шиффман обучил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книга – квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он сформулировал 75 правил, которым нужно следовать на всех этапах продаж, чтобы ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Успешного продавца, говорит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предвидеть события, происходящие в отрасли, где он продает. Руководствуясь предложенными техниками, вы сумеете просчитывать и предотвращать п...
Читать онлайн
Правила игры для маркетологов изменились необратимо, раз и навсегда. Те, кто не усвоит этого сегодня, рискуют безнадежно устареть завтра, утверждает Райан Холидей, директор по маркетингу American Apparel, автор международного бестселлера «Верьте мне, я лгу!».Мегабренды нового поколения, такие как Dropbox, Facebook или Twitter, не потратив ни доллара на традиционный маркетинг, взломали рынок нестандартными действиями и нашли кратчайшие пути к потребителю.Как повторить их успех? Как добиться взрыв...
Читать онлайн
В России идет бурное развитие юридического бизнеса. Все больше юристов и адвокатов сталкиваются с необходимостью профессионального привлечения клиентов. В этой книге вы найдете множество полезных идей, как разработать стратегию и тактику по привлечению клиентов в юридическую практику.Книга написана простым и понятным языком, с опорой на практический опыт, полученный автором при работе с юридическими фирмами и адвокатами в России, Украине и Казахстане.Автор книги – эксперт по маркетингу юридическ...
Читать онлайн
Книга предлагает ясные практические рекомендации по увеличению оценочной стоимости компании и максимизации дохода от ее продажи. Автор показывает, как выявить потенциальных покупателей; как осуществить меры, которые повысят стоимость компании в глазах инвестора; какие методы оценки использовать; как грамотно вести переговоры об условиях сделки; когда и зачем привлекать юристов и консультантов и многое другое. В отличие от большинства авторов книг по данной теме Эндрю Хеслоп пишет предельно прост...
Читать онлайн
Стас Жицкий и Сергей Кужавский, совладельцы компании Open! Design&Concepts, в остроумной литературной форме делятся с читателем своим богатым опытом в области маркетинга, брендинга, дизайна, рекламы, а также человеческих взаимоотношений в контексте жизни вообще. Как правильно организовать продвижение вашего товара на рынок? Чем заинтересовать потенциального потребителя? Какая реклама будет наиболее эффективной? На эти вопросы вдумчивый читатель найдет ответы внутри (если читатель – действительно...
Читать онлайн
Книга рассказывает о том, как, совершенствуя свои продукты, сделать их незаменимыми. Опираясь на результаты многолетних исследований и большой практический опыт, Нир Эяль и Райан Хувер описали модель «крючка»: четырехэтапного процесса, который успешные компании используют для формирования потребительских привычек.Прочитав эту книгу, вы освоите базовые принципы, лежащие в основе множества вызывающих привыкание вещей, которыми мы пользуемся ежедневно, а значит, сможете создавать продукты нового по...
Читать онлайн
Коносуке Мацусита – величайшая личность в истории современного бизнеса. Он является не только основателем Matsushita Electric, одной из крупнейших мировых компаний, но и ярким лидером, новатором в сфере управления бизнесом. В книге Джона Коттера рассматривается история развития Matsushita Electric от крохотной фирмы в Осаке до транснациональной корпорации. Большое внимание уделяется методам управления, применяемым Мацуситой для достижения лидерства в бизнесе, и взаимосвязи этих методов с его ори...
Читать онлайн
Можно легко выразить суть книги – стройная теория и филигранная практика. Да, книга, буквально, наполнена конкретными примерами. Вы можете назвать 35 личных потребностей клиента, 18 потребностей бизнеса, 33 способа оказания влияния, 16 типов использования фигур речи? После прочтения вы будете не только их знать и применять в работе, но еще и ставить новые цели в своей жизни.Николай Рысёв, известный бизнес-тренер, автор десяти книг по продажам и управлению, провел 1000 корпоративных тренингов, ка...
Читать онлайн
Эта книга для тех, кто делает первые шаги в пиаре – начинает раскручивать бизнес не только рекламными инструментами. И еще, может быть, сомневается: «А все ли я рекламные и маркетинговые возможности испробовал?…» Не сомневайтесь, а берите и проверяйте все по книге как по чек-листу.Чтобы не потеряться в море PR-технологий и точно понять, что применить именно сейчас – нужно ознакомиться с содержанием данной книги.Из книги вы узнаете:– Что такое классические PR-технологии?– Какие есть PR-сервисы, з...
Читать онлайн
Окончательно уставшая от человеческого муравейника Земля пинком вышибла людей в космические просторы – искать себе новый дом. Сумеют ли они преодолеть главные препятствия на этом пути – собственные внутренние проблемы? Или так и останутся пленниками страхов, амбиций, предубеждений? А те, кто внимательно наблюдает за ними из глубины космоса, друзья они или враги? Эти и другие вопросы ставит перед читателями сборник фантастических рассказов «Заложники». Психологический триллер, спортивная драма, с...
Читать онлайн
Наши дни и ХХII век. Альтернативный взгляд на последнюю мировую эпидемию. Путешествия в осознанных сновидениях в Плейстоценовую эпоху. В этом романе три сюжетные линии создают фантастическую интригу. Первая – история обычной московской семьи не может быть простой, если глава семьи – инопланетянин. В истории профессионального лётчика, ставшего вдруг шаманом, события настоящего перемешиваются с будущим. Когда эти две истории сплетаются с третьей, с историей сталкера-физика и охотницы на мамонтов –...
Читать онлайн
Десять лет правления князя Мстислава превратили Тмутаракань в огромную процветающую державу от Днепра до Волги и предгорий Кавказа. Не все молодые сады и виноградники Княжества столь окрепли, что бы начать плодоносить, как в Закавказье вот, вот разразится пламя большой войны. Грузинское царство вместе с Арменией бросили вызов Византийской Империи, давней союзнице Княжества. Не перекинется ли огонь войны через вершины Кавказа? Устоит ли Тмутаракань в этом пожарище? Устоит, еще и как. О Мстислав...
Читать онлайн
Север Крестовский достиг всего чего хотел – он альфа одного из самых могущественных кланов оборотней. Он больше, чем волк. Сильнее… Но что-то в его жизни идет не так. Он подбирает на обочине девушку, с которой вроде бы проводит ночь. Девушка, применившая настой ведуньи и оттого не поддающаяся его влиянию. Попросившая за ночь деньги и…обокравшая его. Теперь дело чести найти её. И он её находит. Роман относится циклу "по миру Сандровских", но тут совершенно другие герои. ПОДПИСКА Обложк...
Читать онлайн