Жёсткие переговоры – искусство побеждать

Жёсткие переговоры – искусство побеждать

В бизнесе и личной жизни тема переговоров на сегодняшний день продолжает быть архиважной. Клиенты, сотрудники, коллеги становятся всё более требовательными, а хороших переговорщиков становится всё меньше. Если вы устали проводить ежедневные эксперименты в жизни и в своей компании и вам нужна системно работающая схема, то данная книга – это стопроцентное решение, проверенное сотнями наших клиентов. В книге подробно описаны жёсткие техники переговоров, методы манипуляций, а также способы, с помощью которых вы сможете защититься от них и выиграть в самых сложных переговорах.

Жанры: Переговоры, Лидерство
Цикл: 1000 бестселлеров
Год публикации: 2019

Читать онлайн Жёсткие переговоры – искусство побеждать


© Д.Ю. Лукьянов, 2019

© ООО «1000 бестселлеров», 2019

© Depositphotos, обложка, 2019

© ООО «Книжкин Дом», оригинал-макет, 2019

Введение

На протяжении своей жизни люди постоянно ведут переговоры. Начинаются они с общения со взрослыми, сверстниками, работодателями, затем с подчинёнными, детьми и т. д. Жизнь довольно разнообразна, и от умения вести переговоры зависит её результат в различных сферах.

За последние годы, проводя открытые и корпоративные тренинги по продажам и переговорам, я заметил, что в различных видах бизнеса зависимость от умения вести переговоры довольно разная. В некоторых сферах это не столь актуально, однако определённые виды деятельности буквально построены на переговорах. Речь здесь идёт не только о переговорах во время продажи своих товаров или услуг, но и о контакте с партнёрами, поставщиками, подчинёнными, коллегами. И самое интересное в том, что в каждом случае возникает вопрос, как при минимуме усилий получать максимум результатов и выгод от переговоров.

Человеческий фактор играет огромную роль в процессе переговоров, поэтому довольно трудно разработать методологию, которая работала бы на 100 % и позволяла достигать намеченных результатов в любых переговорах.

Тем не менее, я постарался собрать самые эффективные методы, техники и приёмы, которые могут свести к минимуму риск проиграть переговорный процесс, а также позволят приблизить свои коммуникативные навыки к стопроцентной результативности.

Глава 1

Что такое переговоры

Что собой представляют переговоры? Есть много определений, остановлюсь на нескольких из них, которые, на мой взгляд, максимально верно определяют суть переговоров.

Переговоры – общение, целью которого является достижение определённых целей, не совпадающих с целями оппонента. Ключевое условие любых переговоров – несовпадение позиций двух сторон. Один собеседник должен обладать чем-то, что необходимо второму собеседнику. Одновременно с этим у обеих сторон должно быть право сказать «да» или «нет». Только так можно считать их диалог переговорами. Например, если мама говорит сыну убраться в комнате, то у последнего нет возможности ей отказать, сказать «нет», поэтому в данном случае речь не идёт о полноценном переговорном процессе.

Второе определение переговоров звучит следующим образом: переговоры – это процесс коммуникации собеседников с отличающимися первичными точками зрения и ожиданиями, в результате которого они приходят к определённым договоренностям на обоюдно выгодных условиях. Как видите, данное определение практически полностью совпадает с первым, но имеет более развёрнутое построение.

Особое внимание в книге уделено жёстким, манипулятивным переговорам. Профессиональный переговорщик всегда ведёт разговор с оппонентом на том языке, который его собеседник понимает. Жёсткие переговоры – это ситуация, когда у оппонентов неравные позиции.

Причем не всегда ясно, с какой стороны вы находитесь. Вам может показаться, что вы ведёте разговор с позиции силы, но по факту окажетесь в проигрышной ситуации. Вы можете уверенно начать диалог, но через пару минут уже будете защищаться от нападок со стороны оппонента. В этом вся суть и прелесть жёстких переговоров: у вас с оппонентом всегда примерно одинаковые шансы победить, и всё зависит от вашей подготовки, эмоционального настроя и владения техниками ведения таких переговоров.

Зачастую проблемы возникают из-за того, что на вас оказали эмоциональное воздействие. Поэтому даже при сильной позиции в переговорах можно легко проиграть. Необходимо всегда контролировать эмоциональную волну, чтобы выравнивать переговорные позиции и влиять на собеседника. Жёсткие переговоры направлены на то, чтобы подтолкнуть оппонента к выполнению нужных вам задач, обеспечить вас необходимыми ресурсами, дать вам требуемый результат.


Вам будет интересно
Это НЕЗАМЕНИМАЯ книга для тех, кто хочет добиться успеха в деловых контактах и всегда быть в тренде. Первая часть книги посвящена устной деловой речи – умению слушать собеседника, задавать вопросы и выражать свои мысли в зависимости от ситуации, жанра речи и характеров говорящих, полемическим приемам и способам гасить агрессию, принципам ведения переговоров, интервью, презентаций, а также скриптам, телефонным разговорам, речам и докладам и самопрезентации в стиле «твит». Вторая часть – это руков...
Читать онлайн
Книга ХЗ – это не готовый скрипт для звонящих, а самоучитель для продающих. Попав в нужные руки, это пособие может ответить на многие вопросы как начинающих, так и опытных продажников и руководителей отделов продаж. Простые и действенные приемы, в том числе психологические, с примерами диалогов на любом уровне звонка. Как работать при первом контакте, как отправлять письма и надо ли вообще, как презентовать продукт и совершить продажу. Как получить деньги от клиента, как не сгореть от неудач. Вс...
Читать онлайн
Как же меня достали книги по продажам и личностному росту! Это одна из них, однако 18+, думай сам, оно тебе надо? Да, и тут совсем нет волшебников и бластеров, а весело, с матерком говорю о насущном.Если ты хочешь найти какие-то ответы, то скорее всего ты их тут не найдёшь. Зато! Дохрена забавных вопросов. И, к стати, в отличие от большинства авторов, я не собираюсь тебя ничему учить. Потому как для того чтобы чему-то учить. надо что-то знать и быть уверенным в том, что это и есть сермяжная суть...
Читать онлайн
Политические, экономические и туристические отношения Китая и России активно развиваются. Российские предприниматели сталкиваются как с обычными трудностями, сопряженными с открытием бизнеса, так и с проблемами, связанными с необходимостью взаимодействовать с людьми совсем другой культуры. Как же вести себя с китайцами, чтобы эффективно развивать свое дело и достичь поставленных целей? Об этом рассказывает китаевед, переводчик и предприниматель Константин Батанов. Раскрывая особенности китайской...
Читать онлайн
Владение даром убеждения выходит на первое место в списке навыков, необходимых для достижения успеха в бизнесе, отношениях и в остальных важных сферах жизни. Зачастую предоставляемые судьбой шансы выступить на конференции, провести переговоры, а то и просто познакомиться с потенциальными партнерами мы упускаем из-за боязни выступать публично. Эта книга поможет преодолеть страхи и барьеры как новичкам, так и опытным ораторам. На конкретных примерах научит убеждать людей и получать удовольствие от...
Читать онлайн
Только через изменения себя мы способны менять окружающую нас реальность. Пытаясь воздействовать на людей чисто внешне, мы только усугубляем ситуацию. Чтобы научиться слушать и слышать своего оппонента, видеть его истинные намерения, необходима тренировка. Самотренинги помогут вам в этой стратегической задаче. Книга полезна как для предпринимателей, так и для широкого круга читателей. Не стоит искать "волшебной таблетки" для улучшения собственной жизни. Без ежедневной работы над собой, вы далеко...
Читать онлайн
Это системный учебник по переговорам с упражнениями, чек-листами, алгоритмами, технологиями, таблицами, домашними заданиями и анкетами оценки. Книга полезна и начинающим и продвинутым переговорщикам.В книге описано, как профессионально готовиться к переговорам, управлять ходом переговоров и гибко вести переговоры, как эффективно диагностировать интересы оппонента, использовать приемы влияния и убеждения. Подробно освещены технологии торга и утилизации возражений, манипулирования и противодействи...
Читать онлайн
Интерес к психологии делового общения в последнее время растет с каждым днем. Этому предмету обучают в школах бизнеса и менеджмента, посвящают международные семинары и симпозиумы. Как преодолевать коммуникативные барьеры, формулировать вопросы, готовиться к ответам и отвечать, критиковать, говорить комплименты – всему этому вы научитесь, прочитав настоящее издание. Несомненным достоинством книги является насыщенность практическим материалом, помогающим освоить коммуникативные приемы и процедуры....
Читать онлайн
Сборник рассказов Лады Белановской – удивительный свидетель времени. На его страницах будто оживают документальные кадры – с воспоминаниями, письмами, семейными тайнами, историями. Они, как пазлы, точно ложатся в мозаику времени. А кадры семейной хроники мелькают дальше: голодные 20-е, страшные 30-е, война, оттепель, серебряный век науки в 70-х, ветер перемен 80-х. Каждый пласт истории автор бережно разглядывает. Ведь чтобы что-то узнать о настоящем, не избежать путешествия за грань – в прошлое....
Читать онлайн
Расставшись с женихом, Яна зарекается завязывать романы. Пока не встречает школьного приятеля Антона, который кажется идеальной парой. Но и в счастливых отношениях появляются трудности.Возможна ли любовь без препятствий или путь к ней неизбежно тернист? Обязательно ли сначала коллекционировать бывших, чтобы прийти к счастью? Способны ли душевные раны затягиваться? Как не изменить себе, когда тебя предали?Эти и другие вопросы я исследую в повести «Одноразовые близкие»....
Читать онлайн
Курсант Звездного Патруля Бродерик Новен пойман и вот-вот предстанет перед судом после излечения. Дабы отсрочить неизбежное симбионт держит его в глубоком сне, оттягивая пробуждение и выписку из мед-центра. Там его посещают призраки прошлого, которые живописуют о нем и вскрывают истинную сущность не хуже грядущих обвинителей. Однако надежда на мягкий приговор все же есть в лице Ньюты Нубы, которая верит в успех в отличии от того, кто сам уже утратил надежду на благоприятный исход. Тем временем г...
Читать онлайн
Автор, чью книгу держите вы в руках, – врач, поэтому вполне естественным представляется, что герои многих его произведений, от имени которых ведется повествование, – медики. Отменный профессионал, он знает, о чем пишет, и делает это более чем убедительно. Ростовский писатель Вениамин Кисилевский широкому кругу читателей известен как автор более двух десятков прозаических книг, девять из которых детские, он лауреат нескольких литературных премий, избран Человеком года в номинации «писатель» (2008...
Читать онлайн