Сейчас я расскажу вам все то, что изучал в течение двадцати с лишним лет. Будем есть слона быстро, но аккуратно.
Вы наверняка слышали о Нике Вуйчиче. Чем этот мужчина отличается от нас? Замечательный талантливый человек, миллионер и финансовый советник. У него нет рук и ног, но он смог стать всемирно известным, продавая самые сложные услуги – консалтинговые. Как вы считаете, у кого изначально ситуация была более выгодной – у вас или у него? Я думаю, что ему было намного сложнее.
Итак, в 1989 году я начал работать в сфере продаж, а в 1991 году, на третьем курсе института, официально стал долларовым миллионером. Было странно, но весело. Опыта у меня было совсем немного, поэтому я положил деньги в Сбербанк, но через какое-то время их съела инфляция. Запомните это «волшебное» слово, потому что инфляция – наш главный враг. Однако у нас есть и друзья.
Возлюбите торговлю
Библию помните? Бестселлер всех времен и народов. «Возлюби ближнего твоего как самого себя». Может ли молодой человек познакомиться с девушкой, которая ему не нравится, и на что-то рассчитывать? Представьте, он подходит и говорит: «Познакомься со мной, пожалуйста!» Или что-то в этом роде. Конечно, у него нет шансов.
В торговле все то же самое. Если вы ее и себя не любите, то продаж у вас не будет. Это факт. Возлюбите себя и свою замечательную работу, которая даст вам шанс на самореализацию.
В 2008 году случился кризис, и тогда мне сказали, что я плохой продавец. Хотя компания, в которой я работал, за год в рейтинге инвестиционных компаний на Московской бирже перешла с 33-го места на 3-е. Я был директором по развитию, но при этом «плохим продавцом».
Я нашел самую сложную сферу – страхование жизни. Представьте: у человека, который был топ-менеджером, в первый месяц ничего не продается. Вообще. Ноль. Родственники еще нагнетают: «Страхование – это ерунда, оно никому не нужно». В России на самом деле никто в это не верит. Один из коллег в офисе пошутил: «Андрей, ты все неправильно делаешь. Ты должен утром, после того, как почистил зубы, встать перед зеркалом и сто раз сказать своему отражению “Я люблю страхование жизни”». Я подумал, что коллега говорит серьезно. И вот каждый день я по сто раз повторял эту фразу. И продажи пошли. Да в таком объеме, что я стал одним из лучших продавцов страхования жизни в России и заработал на этом миллионы. Человеку довольно легко продать страховку, если он любит себя и свою жизнь.
Каждое утро солнце встает, а миллионы людей идут на работу, в том числе и продавцы. Кто-то из них продает хорошо, а кто-то – хуже. Я расскажу вам о том, как стать лучшим. Ведь все мы в какой-то мере являемся продавцами. Мы обмениваем свое время и свои умения на зарплату или продаем товары и услуги. Иных вариантов нет. Есть еще религия, но это другой уровень, о котором мы говорить не будем.
Управляющий активами
Сейчас я управляющий активами, директор по работе с крупным личным капиталом инвестиционной компании. Мои клиенты – ЛПР, то есть лица, принимающие решения, например главные бухгалтеры, коммерческие директора или директора по продажам, которым я продаю услугу по управлению активами. Мои потенциальные клиенты – люди, которые сами обучают продавцов. Представьте, насколько интересно с ними взаимодействовать. По большому счету, им продавать ничего не нужно. Крупные сделки на этом уровне заключают сами люди. Главное – не мешать им и помогать.
