3 уровня работы с болями клиента (пациента)
«Мне кажется, это вообще самое главное в работе с клиентами. Фишка вообще. Мне это заходит. Я думаю, что с этим дальше буду тоже работать. Спасибо большое»
Наталья Чиканова, врач-кардиолог, гомеопат.
Боли клиента = ваши деньги
Все свои покупки человек совершает ради комфорта и устранения какой-либо проблемы. И в покупке важна не сама вещь, а результат или решение вопроса.
Например, человек покупает посудомоечную машину для того, чтобы решить проблему грязной посуды и сэкономить время, а не тратить его на мытье.
Даже при выборе обычного молока человек задает себе несколько вопросов: в какой упаковке приобрести, свежее ли?
Если говорить о глобальных покупках, то всегда появляется гораздо больше страхов и сомнений, которые надо проработать и закрыть, чтобы клиент совершил оплату.
Боли клиента = ваша потенциальная доходность будущего бизнеса, либо бизнеса, который есть сейчас: онлайн-школа, годовой курс лечения и т. д.
Когда вы лечите пациента и закрываете его боли, то вы получаете не только результат в виде выздоровления, но и работающий медицинский бизнес, если грамотно выстроили всю систему работы.
Термин «боли клиента» означает дискомфорт, страхи, проблемы, которые есть у человека. Если знать, что «болит» у человека и предложить ему решение проблемы (избавление от боли), то он станет покупателем.
Люди покупают не процесс лечения, а результат, который они получат, где важны вторичные выгоды от выздоровления. И не всегда пациентам необходимо знать этапы процесса лечения.
Например, когда у человека болит голова, он идет и принимает таблетку, чтобы прекратить боль. Ему важен результат – избавление от боли. Процесс, как это происходит, совсем ему неинтересен.
Еще один пример из медицинского маркетинга.
Врач не просыпается с мыслью: «У меня нет продающего вебинара, как сделать так, чтобы он у меня появился» или «У меня нет автоворонки» и т. д.
У него мысли:
«Как сделать так, чтобы у меня было больше денег, но при этом не работать 24 часа в сутки».
«Как сделать так, чтобы я зарабатывал в интернете те деньги, которые равны моему доходу сейчас или превышают его. Я не знаю, как это сделать в поликлинике, в частной практике, чтобы приходило больше процентов и т. д.»
Многих врачей волнует именно это.
В своей практике я выделил 3 уровня работы с болями клиента (пациента). И о них я расскажу ниже.
