Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия

Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия

Эта книга учит распознавать психологические манипуляции и находить на них достойный ответ. Авторы выделяют манипуляции давления, дипломатические, логические, с привлечением третьих лиц и иллюстрируют их яркими примерами из практики российской деловой жизни.

Предлагаемые приемы противодействия будут полезны всем, кто хочет научиться отстаивать собственные интересы и поддерживать отношения с партнерами.

Жанры: Просто о бизнесе, Менеджмент и кадры, Социальная психология
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2012

Читать онлайн Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия


Научный редактор П. Паршин

Выпускающий редактор Л. Мордвинцева

Технический редактор Н. Лисицына

Корректоры О. Ильинская, Е. Аксенова

Компьютерная верстка М. Поташкин

Дизайн обложки DesignDepot

Иллюстрация А. Уткин


© Стацевич Е., 2007

© ООО «Альпина Паблишер», 2012

© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2012

Введение, или Кому и как поможет эта книга

О коммуникации вообще и о переговорах в частности написаны тысячи книг – только в нашей корпоративной библиотеке литературой на эту тему до отказа забиты два книжных шкафа. Как и мы, вы можете обратиться к трудам Э. Берна, его теории игр; к работам Э. Шострома, Д. Карнеги, А. Пиза, А. Эндмюллера, Т. Вильгельма; к книгам замечательных отечественных ученых А.А. Бодалева, В.П. Шейнова, Е.Л. Доценко; к размышлениям философов древности и наших современников. Читая эти и другие сочинения, а некоторые и перечитывая по несколько раз, мы неоднократно спорили между собой о достоинствах и недостатках той или иной формы преподнесения материала. И в итоге пришли к согласию: книги, которая бы нас полностью устраивала, нет.

Тогда-то мы и решились написать свою книгу, еще не зная, какие трудности нас ожидают (а их, скажем, забегая вперед, было немало). И самая большая из них – мучительный вопрос: стоит ли писать еще одну книгу, которая также кому-то не подойдет? Ответ, который мы себе дали: «Если это будет очередной свод (пусть даже талантливый) теоретических положений – то нет, а если что-то новое, полезное в практике – то да». Так мы определили форму преподнесения материала, она иная, чем это обычно принято в литературе, посвященной переговорам. В нашей книге практически нет перечислений различных теоретических подходов, этимологических рассуждений и мотивационных воззваний (разве за исключением введения, которое вы сейчас читаете), только техники, примеры их использования и способы им противостоять. Надеемся, что конкретно вам это подойдет.

Следующая трудность появилась сразу же после решения первой и опять в виде вопроса: где взять материал, если книга не должна быть аналитическим или общеознакомительным пособием? Ведь о переговорах многое, многими и по многу раз написано. Эта тема рассматривалась и философами, и психологами, и политологами и другими специалистами. Поскольку опыт работы с трудностями у нас уже появился, ответ мы дали тут же: «У нас есть свой материал, у нас есть новое, о котором можно рассказать».

Дело в том, что по роду своей деятельности авторы этой книги Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков и Ирина Сорокина не только обучают представителей других компаний навыкам ведения переговоров, но и сами постоянно проводят переговоры. Симбиоз ошеломляющий: теория – те самые десятки прочитанных книг, практика – сотни успешно проведенных переговоров и, наконец, опыт участников тренингов, поведавших и продемонстрировавших во множестве ролевых игр свои или где-то увиденные техники переговоров. Разве можно этим не поделиться?

И разве можно это не прочесть?

Ведь это не просто еще одна книга об абстрактных переговорах – это книга о том, как проводить успешные переговоры в России в начале XXI века.

Если вас отпугивает слово «манипуляции», вынесенное в название книги, не стоит переживать, речь вовсе не идет об обмане или, того хуже, зомбировании ваших уважаемых партнеров по переговорам. Наоборот, наша книга – достойный, как хотелось бы верить, ответ манипуляторам. Каждая описанная манипуляция снабжена подробной инструкцией, как ей противостоять. Теперь у вас появится «домашняя заготовка», вы будете защищены.

В то же время кого-то, наоборот, могло привлечь слово «манипуляции». Да-да, вы правы, в книге действительно во всех подробностях описаны техники реальных манипуляций, и ими можно пользоваться. Каждый технический прием неоднократно апробирован, уверяем – действует. Только перед употреблением задумайтесь: а вдруг ваш партнер тоже прочел книгу и вас разоблачит?


Вам будет интересно
Это история, отчасти фантастическая, о том, как обычная молодая женщина, простой психолог-консультант, претерпевает ряд метаморфоз и, наконец, спасает мир....
Читать онлайн
Несколько лет назад фитнес-клуб был составляющей имиджа успешного человека. Сегодня многие понимают, что занятие фитнесом – это забота о своем здоровье, а не статусное излишество. По всей России растет количество фитнес-клубов, а с ними и доступность фитнеса для населения. При этом очень важно сохранить высокие стандарты работы с клиентами.Данная книга рассматривает один из самых важных этапов – привлечение клиентов – и является практическим пособием для менеджеров по продажам. Она построена по ...
Читать онлайн
Современное человечество переживает уникальные события: демографический переход, сжатие времени, повышенную изменчивость рыночных цен, проблемы государственных финансов и увеличение частоты кризисов. Именно в такие периоды быстро формируются богатства и нищают некомпетентные люди. В своей новой книге постсоветский финансовый гуру Эрик Найман раскрывает новые двери всем, кто стремится не только к большим деньгам, но и к серьезным знаниям. Как продать 20 долларов за четыре сотни, как удвоить шансы...
Читать онлайн
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов.Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу....
Читать онлайн
Переводчики – народ интересный и незаслуженно обойдённый вниманием. Хотя, в общем-то, это важнейшая профессия, возникшая после падения Вавилонской башни.Переводчики в глобальном мире сегодня сколь незаметны, столь и незаменимы. Да, все знают по нескольку языков, но никто еще не отменял переводов синхронных, технических и протокольных (на высоком государственном уровне). Более того, чем выше глобализация, тем мощнее товарообмен и тем более востребованными становятся переводчики.История переводчес...
Читать онлайн
Не секрет, что тем, кто избрал связи с общественностью своим поприщем, зачастую, особенно в начале профессионального пути, да и в дальнейшей работе не хватает знаний и практического опыта, чтобы успешно решать поставленные работодателем задачи. Разумеется, найти ответы на возникшие вопросы можно в специальных книгах, которых написано уже достаточно много.Но еще полезнее в таких ситуациях – обратиться за помощью и советом к более опытным коллегам, которые, в отличие от некоторых авторов книг, не ...
Читать онлайн
Эмоциональный интеллект в бизнесе» – это своего рода продолжение бестселлера «Эмоциональный интеллект»: развивая тему EQ – почему для того, чтобы преуспевать, так важно обладать набором компетенций, определяющих умение управлять своими чувствами, – Гоулман погружает читателя в рабочие будни. В книге множество потрясающих историй триумфов и поражений и убедительных доказательств того, как наличие или отсутствие эмоционального интеллекта определяет уровень успешности.Что же делать, если EQ недоста...
Читать онлайн
Кто такой продюсер и чем он занимается? Почему голливудское кино завоевало мир и в чем основные отличия российской киноиндустрии от американской? Как зарабатывают и теряют миллиарды на идеях и творческих решениях? «Выходит продюсер» Александра Роднянского – первая книга на русском языке, где подробно и доступно рассказывается о том, как придумывают и создают современные сериалы и фильмы и как настоящие продюсеры помогают формировать образ жизни миллионов людей – и, как следствие, окружающий нас ...
Читать онлайн
Противодействие чёрному пиару в интернете – острая актуальная задача не только во время «экономических кризисов».Почему в Интернете? Это подробно объясняется на страницах книги. Если коротко: «А где же, как не там?» В Сети вся жизнь сейчас, брат!Конечно, во времена рецессии услуга «Антикризисный PR» – находится в топе самых заказываемых клиентами PR-агентств. «Неправильные» увольнения, конкурентные войны, просто сокращение денежной массы и клиентов, убыль клиентов. Все это способствует тяге ваши...
Читать онлайн
Если вас мучают вопросы: Как выйти из депрессии? Как найти свое предназначение/свое место в жизни? Как наплевать на чужое мнение и жить спокойно? Как начать жизнь с чистого листа? Как стать лучшей версией самого себя? То эта книга определенно для вас. Все описанные в ней техники уже изменили жизнь тысяч людей – изменят и вашу, только если вы готовы выполнять задания....
Читать онлайн
Мир обречен на погибель, и было бы хорошо затопить Землю еще в первый раз, полностью, безжалостно и бескомпромиссно. И резвились бы сейчас дельфины в чистой воде. Без людей было бы лучше. Не так интересно, но лучше....
Читать онлайн
Когда вам уже тридцать, а вы до сих пор еще не замужем, то с каждым прожитым днем начинаете понимать, что шансы завести полноценную семью становятся все призрачней и призрачней. И вдруг в вашей жизни появляется… попугай. Он утверждает, что не птица, а мужчина, вернее, дракон. И лишь злодейка судьбы занесла его в тело этой «мерзкой птицы». А ты никак не можешь понять, то ли постепенно сходишь с ума, то ли жизнь постепенно превращается в сказку, а ты прикладываешь все силы, чтобы древний яще...
Читать онлайн
Не сдержавшись и поддавшись эмоциональному порыву, герой угодил в виртуальные застенки. Но они не смогут долго укрывать его от внимательных взглядов, которыми мастодонты "Артении" прочёсывают игровое пространство в поисках неожиданного владельца важнейшего артефакта. Артефакта, который может очень сильно повлиять на глобальную расстановку сил. Что будет делать герой, когда срок по обвинительному приговору истечёт и ему придётся вернуться в виртуальный мир? Снова скрываться? Трусливо прятаться, в...
Читать онлайн