Мифы отделов продаж. Как не наступить на грабли и не дать себя обмануть

Мифы отделов продаж. Как не наступить на грабли и не дать себя обмануть

В книге подробно и с примерами рассматриваются и опровергаются наиболее частые заблуждения и стереотипы, связанные с работой отделов продаж, особенно в сфере В2В. Читатель узнает, почему эти мифы не работают, что происходит в реальности, и к каким проблемам могут привести основанные на мифах решения. Также автор дает свои рекомендации по принятию решений в каждом из рассмотренных случаев. Книга будет полезна руководителям коммерческих служб, а также генеральным директорам и собственникам бизнеса.

Жанры: Эффективность бизнеса, Управление продажами, Работа с клиентами
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2018

Читать онлайн Мифы отделов продаж. Как не наступить на грабли и не дать себя обмануть


О чем и для кого эта книга


«Реальность существует независимо от того, веришь ты в нее или нет» – говорил герой одного научно-фантастического романа.


Почти каждый руководитель, поднимаясь по карьерной лестнице, рано или поздно сталкивается с необходимостью управлять функцией продаж. И если этот руководитель сам не «вырос из продажников», то с почти стопроцентной вероятностью у него устойчиво сформировались как минимум несколько иллюзий из описанных в этой книге. И эти иллюзии отнюдь не безвредны. Действия в соответствии с ними приводят в лучшем случае к потере времени и денег. Но некоторые мифы настолько плотно укоренились в сознании публики, что воспринимаются как неоспоримая истина. В своей многолетней практике автор неоднократно наблюдал, как вроде бы разумные руководители раз за разом наступали на одни и те же грабли, несмотря на мольбы своих начальников отделов продаж и коммерческих директоров.


В книге подробно рассматриваются те заблуждения относительно продаж, с которыми автор регулярно сталкивался за свои 20 с лишним лет работы в этой сфере. Каждый из этих «мифов» будет проанализирован на предмет того,

– откуда данный миф взялся;

– в каких случаях миф соответствует действительности (да, иногда бывает и так);

– почему в большинстве случаев реальность отличается;

– какие проблемы могут возникнуть у компании, если она будет действовать на основании этого мифа; и

– как следует учитывать эту информацию для принятия решений.


В определенном смысле, эта книга – «красная таблетка» («мучительная правда реальности») для тех «Нео», кто раньше управлением продажами не занимался, а сейчас должен принимать решения в этой сфере.


Опытным коммерческим директорам это книга может пригодиться в виде подарка своему начальству, которое не удается избавить от вредных иллюзий своими силами. «Нет пророка в своем отечестве» – так говорил один очень разумный человек пару тысяч лет назад. Возможно, мнение стороннего эксперта покажется более убедительным.

Откуда берутся мифы


Но мы же разумные люди, и не в древней Греции! Почему мы попадаемся на крючок мифов? Тому есть несколько причин.


Во-первых, как часто иронизируют, «в России все разбираются в политике, футболе и воспитании детей». В этот список автор добавил бы еще продажи. Ведь продажи – не ядерная физика и не бухгалтерия. Этому не обучают несколько лет в вузе, и на первый взгляд, там все кажется интуитивно понятным и очевидным. Казалось бы, ну чего там может быть сложного? Вот разработать и изготовить, например, «айфон» – да, это сложно. Нужно специальное образование, специальное оборудование… Мало кто из обывателей будет с этим спорить. А продать его? Да это же айфон! Он и сам себя продаст! Конечно, здесь автор утрирует, но суть примерно такова. Все мы практически каждый день выступаем в роли покупателя и взаимодействуем с продавцами. Поэтому вроде бы логично предположить, что мы все знаем об этом взаимодействии. Но на самом деле это не так. «Интуитивная понятность» мира продаж чаще всего коварно иллюзорна. Многие реалии этого мира, особенно в сфере В2В («business to business», когда одно юридическое лицо продает другому юридическому лицу), нередко идут вразрез с обычной житейской логикой. Ниже мы рассмотрим множество тому примеров.


Во-вторых, частично здесь нужно винить наш мозг – даже у самых интеллектуальных людей он ленив и склонен «срезать углы». Если что-то очевидно, то зачем в этом сомневаться и тратить время на глубокое изучение вопроса? Проще в это верить. «Если нечто похоже на утку, ходит как утка, и крякает, как утка – то это утка». Поэтому одна из целей этой книги – хотя бы указать на предположительную ложность некоторых воззрений, заронить сомнение и подтолкнуть к более тщательному рассмотрению ситуации. Ну а дальше читатель уже сам примет для себя решение, во что ему верить.


Вам будет интересно
Практически каждому из нас регулярно что-либо нужно от других людей. По мелочам, как правило, договориться сравнительно легко. А вот когда речь идет о серьезных вещах, требующих значительных усилий, все становится сложнее… Вот как побудить ребенка хорошо учиться, мужа – помогать по дому, маму – следить за здоровьем, а шефа – разрешить вам работать в своем графике? Что делать в ситуациях, в которых вам уже отказали или скорее всего откажут? Когда другой человек вообще не заинтересован или даже на...
Читать онлайн
Как сделать так, чтобы другие подсознательно воспринимали тебя как главного? Как доминировать в агрессивно настроенной группе? Как стать лидером в любой команде? Как повысить свою привлекательность в глазах противоположного пола? Ответ на все эти вопросы дает методика повышения своего статуса в любой социальной группе, подробно расписанная в данной книге. Автор – успешный управленец и переговорщик с более чем двадцатилетним стажем – подробно, но без «воды» раскрывает принципы и механизмы подсозн...
Читать онлайн
Эта книга позволит вам пошагово выстроить базовую систему маркетинга в действующем бизнесе или стартующем проекте и увеличить продажи минимум на 30% уже в первом сезоне!...
Читать онлайн
Прямая опасность для бизнеса – это коррупция, крупные хищения, воровство, что являются опаснее сильных конкурентов и имеют серьезные последствия для предпринимательства, чем нехватка кадров, налоговое бремя и недостаток денежной наличности, вместе взятых. Внешние враги понятны и очевидны, а внутренний враг – жулики и воры всех мастей и видов опаснее во сто раз. Словно червь съедает нутро дерева, так и воришка целенаправленно губит ваш бизнес. Печальная сторона этого явления в том, что нередко во...
Читать онлайн
Как писать так, чтобы вас ЧИТАЛИ? С чего начинать практически и чем заканчивать текст? Как можно сделать его настоящим «живым продавцом»?Как сделать так, чтобы читатель не мог оторваться от чтения до самого конца?Как завоевать доверие клиента, и кто такой ваш клиент?Секреты форматирования, редактирования и личной эффективности человека пишущего. Как писать так, чтобы ваши слова звучали в голове читателя?И примеры, примеры, примеры!..Итак, напиши себе еще больше денег!...
Читать онлайн
Супербоссы находят таланты, дают мотивацию и строят сверхэффективные команды. Их истории успеха становятся легендами о создании лидирующих компаний. Что же объединяет лучших CEO по всему миру?Профессор и консультант Сидни Финкельштейн провел более 200 интервью с успешными руководителями, чтобы раскрыть секрет их гениального управления командами. Эта книга ‒ результат его 10-летней работы.Прочитав её, вы поймёте, как будучи профессионалом, стать блестящим руководителем, способствовать креативност...
Читать онлайн
Новаторская книга Мэтта Уоткинсона, лауреата премии за лучшую книгу по менеджменту 2014 года, представляет стройную и простую систему принятия безошибочных решений в бизнесе. Автор рассматривает предприятие или компанию как целостный организм, в котором все элементы тесно взаимосвязаны, так что любые перемены в одном из них неминуемо повлекут за собой серьезные последствия для всей системы. Ему удалось разработать простую для использования, но очень эффективную аналитическую модель – сетку, позв...
Читать онлайн
Гарантия результата – к ней стремится каждый, если ставки высоки. В случае продаж или переговоров гарантированный результат можно получить только за счет системного подхода и продуманной стратегии. Иначе – лотерея. Так показывает опыт автора – успешного управленца-практика в сфере продаж и переговорщика с более чем двадцатилетним стажем.В книге раскрываются принципы, пошаговые технологии и практические приемы для разработки выигрышных стратегий, которые позволят читателю вывести свои показатели ...
Читать онлайн
Дэнни Перекальски приехал в Россию из Израиля в 2006 году и перевернул отечественный мир ритейла. Автор известен как яркий реформатор: он преобразовал сеть продуктовых магазинов «Дикси» в успешный, клиентоориентированный бизнес, а OZON.ru – в лидирующий мультикатегорийный онлайн-магазин с ассортиментом более 5 млн товаров.Это история 25-летнего опыта развития людей и бизнеса.12 различных компаний.Только реальный опыт из первых рук, никакой теории.35 принципов, которые учат двигаться вперед!...
Читать онлайн
Владимир Маринович – эксперт № 1 по созданию эффективных команд, ex-CEO Gett, акционер Gett, основатель Бизнес Школы ВВЕРХ, в своей новой книге делится методиками взрывного роста бизнеса и его увеличения в 2, 3 и более раз.«Вы держите в руках уникальное издание, потому что в создании этого материала мне помогали уникальные люди – профессионалы-практики, которые создают успешные команды и проекты. Уверен, что исследование опыта успешных практиков – основа и одна из причин прогресса и быстрого рос...
Читать онлайн
В окруженном лесами и отрезанном от внешнего мира институте психологии происходят странные и пугающие события. Сначала необъяснимым образом исчезает один из студентов. Затем неизвестный с особой жестокостью совершает нападения на его однокурсниц. Руководство института решает обратиться к именитому криминалисту Терентию Русакову. Но даже он оказывается в замешательстве. Ведь он и представить не мог, в каком мрачном лабиринте человеческой психики кроется ответ на эти мрачные загадки....
Читать онлайн
Эта книга не о МФТИ, она, скорее, обо мне, проучившейся в нем шесть лет от звонка до звонка, с 18 до 24 лет. Потратив на учебу годы молодости, я окончила институт с головой, набитой знаниями, большинство из которых не понадобилось мне в жизни, с заметно понизившейся оценкой своей личности, зато с высокой оценкой физтеха вообще, с поистраченным запасом энергии, количество которой казалось необъятным и неиссякаемым. В общем, это повесть о том, как учились и о чем мечтали в далекие шестидесятые....
Читать онлайн
«Три кита», на которых держатся закупки, это планирование, конкуренция между поставщиками (возможность выбора) и тайм-менеджмент. Однако помимо ключевых факторов, лежащих на поверхности, в работе закупщика немало подводных камней и острых рифов. Чем обеспечить прозрачность закупок? Как убедить руководство в необходимости закупки? Что самое главное в договоре поставки? Как покупать в условиях форс-мажора? Как гарантированно добиться своего на переговорах? Как распределить ответственность в отделе...
Читать онлайн
"Память счастья", "Черт крутит" и "Прости меня Сережа" – три рассказа о нелегкой жизни героев в девяностые годы. Что примечательно? У каждого из них неплохое окончание. Думая, что можно почитать, хотя бы для того, чтобы вспомнить то время....
Читать онлайн