Начнем нашу книгу с вопроса: скажите, дорогой читатель, с чем для вас ассоциируются переговоры: с боевыми искусствами, боксом, карате, айкидо, шахматами, а может быть – с танцами? Я не раз спрашивал об этом участников моих тренингов, и получал самые разные ответы. Возможны и иные ассоциации.
Самое главное – то, как вы сами воспринимаете переговорный процесс, каково ваше к нему отношение. Именно ваш настрой на переговоры может быть причиной вашего успеха или неудачи в переговорах. Как сказал один из участников тех же самых тренингов: «Да, переговоры и впрямь напоминают танец. Вот только в этом танце тебе могут отдавить ногу…».
Мы вынуждены проводить переговоры каждый день, в любой ситуации. Нужно найти компромисс с женой – кому сегодня идти в магазин, а кому мыть полы в квартире. Приходится договариваться сыном, который просит купить ему на день рожденья игровую приставку последней модели, которую он совершенно не заслужил (да и денег на нее все равно нет).
Впереди маячит беседа с начальником, по поводу того, когда вам идти в отпуск – зимой или летом, и что случилось с обещанной прибавкой к зарплате. И неважно, что вы покупаете – «Лексус» или «Мерседес», загородный дом или пятикомнатную квартиру в центре Москвы – вас неизбежно ждет торг, то есть, опять-таки, переговоры – или с продавцом авто, или с риэлтором.
Всем людям необходимо договариваться друг с другом, но не все любят и умеют это делать. Мы начинаем вести переговоры лишь в момент, осознаваемый как конфликтный, в ситуации конфронтации, когда стоим перед неприятным выбором. И постоянно принимаем решения: то ли проявить «мягкость», чтобы сохранить хорошие отношения, рискуя потерять свои позиции и не реализовать свои интересы; то ли проявить «жесткость» и настаивать на своем, ставя на карту отношения с данным человеком. Само возникновение проблемы выбора свидетельствует о том, что как раз договариваться-то мы и не умеем.
Многие переговоры, которые проходят в обществе – это сплошные параллельные монологи. Каждый стремится высказать свое мнение, свои аргументы, убедить другого в собственной правоте. И здесь практически нет места умению слушать и слышать. В подавляющем большинстве случаев стороны даже не пытаются договориться! Имея взаимодополняющие интересы, достижению которых быстрее и дешевле способствовали бы совместные усилия, стороны сначала начинают «проверять силу друг друга», а потом спорить, при полном нежелании признать, что на самом деле для каждого из них оппонент мог бы стать нужным партнером.
Это напоминает известную притчу про апельсин. Как-то две сестры никак не могли поделить и даже за него подрались. Наконец, кое-как разделили его пополам. И тут выяснилось, что одной из них была нужна только апельсиновая мякоть, а вторую интересовала шкурка. Выслушай они друг друга с самого начала, незачем было бы драться…
Однако существует немало великолепных переговорщиков. Они никогда не проходили специальные тренинги, не читали умной литературы, посвященной переговорам, у них нет диплома по психологии – и тем не менее, договариваться с другими они умеют блестяще. Что это? Скорее всего, сочетание врожденной способности к переговорам с накопленным опытом социального общения.
Однако не всем дано быть такими счастливчиками. Большинство людей не желают «тратить время на разговоры», вникать в детали и нюансы. И потому постоянно проигрывают тем, кто владеет искусством договариваться – благодаря природному умению или же после прохождения профессионального тренинга.
В основе любых переговоров лежит конфликт поля интересов. У каждого из нас есть свои интересы и желания, собственная позиция. Когда эта она по какой-то причине «не стыкуется» с интересами другой стороны, возникает необходимость в диалоге.
