© О. В. Аллахвердова, 2017
© Санкт-Петербургский государственный университет, 2017
* * *
Данное учебное пособие, состоящее из 2-х частей и Приложения, не предполагает подробного описания теорий и концепций переговоров, а направлено в первую очередь на предоставление информации, необходимой для развития практических навыков. В нем представлены основные блоки информации, собранные из опыта практической работы и разных источников, необходимых для понимания переговоров как процесса.
В первой части пособия, содержащий 8 разделов, описаны основные виды переговоров и их составляющие: стратегии и тактики ведения переговоров, а также алгоритм подготовки к переговорам и практические приемы их ведения. Так как процесс переговоров – это процесс коммуникации, кратко рассмотрены основные типы общения, конфликты, возникающие в процессе общения, и причины, их порождающие. Знание динамики конфликта позволит адекватно подбирать стратегии и тактики ведения переговоров.
Вторая часть пособия, состоящая из 6 разделов, представляет собой описание основных составляющих собственно медиации, а именно: принципов и правил, на которые опирается медиация, стадий медиации, основных функций медиатора, а также требований к медиатору и ограничений, которые существуют для медиации.
Литература, приведенная в конце книги, позволит расширить познания в области переговоров и медиации.
В Приложении приведен полный текст Закона РФ № 193 и представлен глоссарий, который пополнит лексикон будущего специалиста профессиональными терминами.
Сфера такой профессиональной деятельности, как социальная работа, практически полностью основана на организации переговоров между специалистами и клиентами, между различными социальными службами и между самими специалистами, работающими с комплексными социальными проблемами и социальными конфликтами самых разных уровней. Очевидно, что умение эффективно организовать коммуникацию и вести переговоры является важным для успешного решения профессиональных задач, стоящих перед будущим специалистом.
С изменением социально-экономической и политической ситуации в России и в мире, когда конфликты стали нормой жизни, появилось понимание, что применение силы в разрешении конфликтов слишком дорого обходится как в финансовом, так и в моральном отношении. Более того, это неэффективно с точки зрения разрешения проблем, поэтому обращение к технологии переговоров стало одной из самых актуальных тем в управлении социальным взаимодействием.
Мы постоянно разговариваем с разными людьми и постоянно о чем-то договариваемся. Если мы это делаем, значит, мы это умеем? Чаще всего уверенность в том, что мы умеем договариваться, – это всего лишь иллюзия. И подтверждением этому может служить тот факт, что договоренности часто не выполняются или выполняются совсем не так, как нам хотелось бы. Причин тому множество: неправильно услышали, неправильно поняли, вообще не слушали и, что самое важное, не задались вопросом: «А о чем мы собственно хотели договориться, и зачем это нужно каждому из нас?». Это наводит на мысль о том, что договариваться мы не умеем и что этому необходимо учиться.
Теория «принципиальных» переговоров была разработана сотрудниками Гарвардского университета Р. Фишером и У. Юри в конце 70-х годов прошлого века. Авторы впервые проанализировали сам процесс переговоров, причины, по которым переговоры не получаются, и показали возможные пути совершенствования процесса переговоров. В последние годы, особенно в первом десятилетии XXI века, интерес к переговорам в различных областях деятельности людей постоянно возрастает и уже написано немало книг на эту тему. Практически все они рассматривают:
