Переговоры о цене. Как покупать дешево, а продавать дорого

Переговоры о цене. Как покупать дешево, а продавать дорого

Если вы профессиональный продавец или занимаетесь закупками, то непременно оцените «Переговоры о цене» по достоинству. А если вам доводилось сдавать квартиру в аренду, продавать ненужные вещи в интернете или покупать автомобиль у предыдущего владельца, эта книга вам просто необходима.

«Как хороший шахматист, знающий стандартные варианты развития шахматных партий, вы на несколько шагов вперед будете предвидеть ходы оппонента и знать лучшие способы противодействия им».

Дмитрий Ткаченко, автор бестселлера «Скрипты продаж» и один из лучших бизнес-тренеров и консультантов по версии журнала «Управление персоналом», работал над ней более пяти лет. Он на живых примерах разбирает приемы, правила, алгоритмы и ошибки при ведении ценовых переговоров. Книга написана с двух позиций: первая ее часть посвящена тому, как продавцу минимизировать скидки и уступки; вторая, наоборот, содержит советы для тех покупателей, которые хотят получить максимум, а заплатить как можно меньше. Вы узнаете правила аргументации, поймете, как установить стартовую цену и с чего начать разговор о скидках, научитесь противодействовать манипуляциям и делать уступки, сохраняя рентабельность сделки, станете грамотным покупателем или успешным продавцом.

«Нужда – это болевая точка, которую нужно прятать в ходе переговоров. Лучший способ избавиться от нужды – наличие альтернатив и возможность выбора».

Особенности

QR-коды на переговорные кейсы в кино.

Для кого

Для продавцов, покупателей, менеджеров по продажам, профессиональных закупщиков и руководителей.

Жанры: Техника продаж, Управление продажами, Успешные переговоры, Переговоры
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2023

Читать онлайн Переговоры о цене. Как покупать дешево, а продавать дорого


Редактор Е. Закомурная

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта Л. Разживайкина

Дизайн обложки Д. Изотов

Корректоры М. Шевченко, М. Смирнова

Компьютерная верстка М. Поташкин


Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.


© Дмитрий Ткаченко, 2023

© ООО «Альпина Паблишер», 2023

* * *

От автора

«Какие возможны скидки?», «Сколько готовы уступить?» – спрашивает покупатель-«физик» или профессиональный закупщик. В течение нескольких следующих секунд происходит то, что не поддается никакой логике: продавцы идут на значительные, ничем не обоснованные скидки и уступки, часто «снимая последнюю рубашку». После сделки горе-продавцы разводят руками – мол, ну как-то так получилось, и убеждают себя и руководство, что на лучших условиях договориться было невозможно.

Вышесказанное относится и к покупателям: неумение грамотно вести переговоры о снижении цены приводит к недополученным скидкам – сделка заключается не на оптимальных условиях. И если покупателя-«физика» после такой сделки мучают уколы его же эго («что же я так лоханулся – так дорого купил»), то профессиональный закупщик неумением вести торг наносит прямой ущерб своей организации – ведь он закупает по завышенной цене сырье, товары и услуги, а это повышает себестоимость товаров и услуг его предприятия, что, в свою очередь, делает их неконкурентоспособными.

Поработав с этой книгой (именно поработав, а не просто прочитав), вы освоите пошаговые алгоритмы ведения торга и устраните ошибки, из-за которых теряли деньги в предыдущих сделках. Как хороший шахматист, знающий стандартные варианты развития шахматных партий, вы на несколько шагов вперед будете предвидеть ходы оппонента и знать лучшие способы противодействия им. Причем мы часто будем «разворачивать доску»: сыграв за продавца, проанализируем ту же ситуацию с точки зрения того, что мог в ней сделать покупатель, и наоборот.

Над этой книгой я работал более пяти лет. В ней только практика – обобщение опыта:

– проведения сотен сложных ценовых переговоров с профессиональными закупщиками в роли РОПа (руководителя отдела продаж) компании, занимающейся производством рабочей обуви и поставками спецодежды;

– ведения переговоров с клиентами-«физиками» о цене объектов недвижимости и размере комиссионного вознаграждения в роли руководителя отдела продаж крупного агентства недвижимости;

– инвестора, совершившего около 30 сделок купли-продажи объектов недвижимости;

– тренера по продажам и переговорам с более чем 20-летним стажем;

– коллег-тренеров, которые щедро делились своими идеями и наработками. Отдельное спасибо Виктории Давыдовой за идею о типологии манипуляторов, которая была использована при подготовке главы 29.


Важной особенностью этой книги является интерактивность: на ее страницах вы найдете QR-коды, отсканировав которые сможете посмотреть видеофрагменты из фильмов по переговорам с моим анализом, иллюстрирующие те или иные приемы, правила, алгоритмы и ошибки. Всего книга включает 62 такие ссылки.


Вам будет интересно
«Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» – клиент может сказать свое «НЕТ» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами – эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых мо...
Читать онлайн
Должники есть у многих компаний, и, казалось бы, просроченная дебиторская задолженность – неизбежная ситуация. После прочтения книги Дмитрия Ткаченко вернуть долг в короткий срок и в принципе не допустить его возникновения будет намного легче. Вы вооружитесь знаниями о том, как оценить уровень противодолговой обороны компании; скорректировать бизнес-процессы и внедрить новые методы работы с потенциальными и реальными должниками; усовершенствовать личные навыки ведения переговоров с неплательщика...
Читать онлайн
Причина возникновения многих долгов заключается в неправильной работе по профилактике их возникновения со стороны дебитора – в книге дается пошаговая технология профилактики и предупреждения возникновения задолженности.Работа с долгами состоит из нескольких этапов, на каждом из которых нужно применять свой, отличный от других этапов инструментарий – от переговоров до угроз и ультиматумов. Он описан в книге вплоть до готовых речевых модулей.• Большое внимание уделяется вопросу профилактики возник...
Читать онлайн
Быстрота реакции – это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента. Эта книга – кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно...
Читать онлайн
Фэнтези #15 на Ваттпаде Эта история повествует о загадочных существах нашей Вселенной — Духах Бесконечности. Кто же они такие? Обычные люди или мутанты? Путешественники во времени или странники между мирами? Хранители галактики или её разрушители? А может, всё сразу? Только книга прольёт свет на эти тайны. Тайны Бесконечности... Группа по книге ВКонтакте: https://vk.com/spirinf...
Читать онлайн
Книга представляет собой уникальное исследование мира продаж, предназначенное для всех, кто стремится стать успешным в этой динамичной и конкурентной области. Автор представляет читателям комплексный подход к искусству продаж, обучает эффективным стратегиям, которые помогут не только достигать поставленные цели, но и становиться вдохновляющими лидерами для своей команды и клиентов. Отправляясь от идеи мечты до реальности, книга подводит читателя к основам успешных продаж. Особое внимание уделяет...
Читать онлайн
Почему некоторые продавцы достигают выдающихся результатов, привлекая клиентов и увеличивая объемы продаж, в то время как другие сталкиваются с трудностями и отказами? В книге автор рассматривает этот вопрос и предоставляет ключевые стратегии, которые помогут преодолеть преграды и достичь успеха в продажах.От искусства коммуникации и установления контакта с клиентами до разработки уникального продажного предложения и эффективных методов презентации – каждый аспект продаж рассматривается подробно...
Читать онлайн
Владимир Якуба – Продажник с большой буквы, лучший спикер по продажам в России и СНГ. Его выступления признаются самыми заряженными и содержательными. Владимир единственный в России проводит обучение в формате реалити на сцене и онлайн на курсе «Дожим клиента» – yakuba.online.Основатель YakubaConsulting.ru – строит отделы продаж с 2007 года. Автор курса-внедрения «Отдел продаж под ключ» (как построить систему в отделе продаж и увеличить личный доход на 1 млн руб. в месяц).Он любит повторять, что...
Читать онлайн
Сегодня продажи в секторе В2В требуют серьезных переговоров, презентаций и личных встреч человека-продавца с лицами, принимающими решения в конкретной компании. В связи с этим в компаниях, предлагающих свои продукты и услуги корпорациям, востребованы лучшие продавцы.Для решения поставленной задачи авторы предлагают продавцам оптовой коммерции взглянуть на свою работу со стороны корпораций-покупателей и узнать, что о них самих и об их продающих презентациях думают лица, принимающие решения. А так...
Читать онлайн
Это не просто книга о продажах, а семиступенчатый маршрут к успехув любой сделке. Отражая 7 этапов продаж, она станет вашим надежнымпутеводителем в мире коммерции и общения.Эта книга – настольная книга любого продавца! Как успешно продать не только товар или услугу, но и представить себя в выгодном свете? Как расположить к себе покупателей или даже просто понравившегося человека? Как «продать» свою идею или просьбу? Книга-тренажер даст ответы на все эти вопросы. Теоретические знания здесь дополн...
Читать онлайн
Я написал эту книгу, чтобы после ее прочтения каждый смог ответить себе на вопрос: «А смогу ли я продавать?»Книга «Миллион на маркетплейсах. Продано!» – это мой шестилетний опыт в товарном бизнесе. Я постарался упаковать его в честную познавательную историю, где я рассказываю о своих ошибках и о том, как повторить мой результат в разы быстрее, чем это сделал я.В книге ты найдешь не просто рассказы теоретиков. «Миллион на маркетплейсах. Продано!» – это концентрат из знаний и опыта сильного действ...
Читать онлайн
Среди собственников, топ-менеджеров и бизнес-тренеров утвердилось мнение, что силу продавца следует оценивать по его навыку в отработке возражений и умению торговаться. Уверен, так и есть! Заслуженное второе место после количества принесённых им денег, но и тут прослеживается прямая закономерность – чем лучше продавец работает с сопротивлениями, тем больше денег зарабатывает и для себя, и для фирмы! Петля замкнулась, хорошо, что не на шее… Мир – королевство кривых зеркал. Посмотришь в них со сто...
Читать онлайн
Вниманию читателя предлагается методика, помогающая существенноувеличить количество клиентов и, как следствие, количество сделок купли-продажи объектов недвижимости.В чем отличие больших продаж от малых? Возможно ли риэлтору вкороткие сроки улучшить качество своей работы? Что нужно делать для того,чтобы стать более эффективным при взаимодействии со своими клиентами?Какие действия должен предпринимать агент по недвижимости, чтобы статьнастоящим чемпионом по продажам? Книга отвечает на эти и многи...
Читать онлайн
Сборник посвящен 400-летию династии Романовых. Рассматриваются проблемы становления и развития самодержавия в России, внутренняя и внешняя политика Российской империи, причины крушения монархии в 1917 г.Для научных работников, преподавателей вузов, аспирантов и студентов....
Читать онлайн
Перед вами – великолепно проиллюстрированная книга, в которой во всей красе представлены герои северной мифологии: боги, великаны, карлики и чудовища. Она станет истинным подарком для читателей любого возраста, и не важно, знакомы ли вы уже с этими историями, или открываете для себя удивительный мир скандинавских саг и преданий впервые. Потрясающий художник и талантливый рассказчик, Юхан Эгеркранс приглашает вас в темное, кровавое, порой уморительно смешное и неизменно увлекательное путешествие:...
Читать онлайн
- Ты будешь моей девушкой. На время. - Что? – опешила я. – Я тебя видеть не могу, а ты просишь меня… - Я не прошу, а говорю как будет. Ты подойдешь на эту роль. Откажешься – пожалеешь. Ты прекрасно знаешь, что я могу с тобой сделать, - протянул мерзавец, оскалившись, как зверь. - Почему я? - Потому что ты. Я - девушка из города, которая была вынуждена переехать в потрепанный пригород и начать жизнь с нуля. Он - мой личный кошмар, парень из пригорода, который нашел забавным завести себе новый тр...
Читать онлайн
– Назови свою цену, девушка, – повторил свой вопрос верзила. Я в шоке оглянулась по сторонам, замечая и кожаный салон дорогого авто, и своих попутчиков. – Остановите, – вышло хрипло, в горле пересохло от запоздалого страха. – Приедем на место и остановим, – хищно оскалился мужик, сидящий со мной сзади. – Отпустите, пожалуйста, – я готова была удариться в слезы, – меня дома муж ждет и дети. – Муж и дети? – бровь верзилы иронично приподнялись. – Что ж ты под машину тогда бросилась?...
Читать онлайн