Со всей ответственностью, могу заявить – у меня самая лучшая в мире работа! Мне платят деньги не за что! Я «продавец очевидных вещей»!
«…Как так?» – скажете вы.
Обо всем по порядку.
У вас в руках первая книга из серии «Продавец очевидных вещей». Почему это очевидно, станет очевидным немного позже, для кого то через пару абзацев, для кого то к середине книги, для кого-то только в конце. Но обязательно, я вам обещаю, вы поймаете себя на мысли : «… да ведь это же очевидно…!!!», и скорее всего, следующая ваша мысль будет – «…а почему я это не использую…?»
Первая книга посвящена моему «домашнему рынку», на котором как говорят «собаку съел», попробуем дать ответ на вопрос:
Как продавать больше машин?
Ведь, довольно простой вопрос, но ответ на него не так прост, как кажется.
В нашей стране, уже довольно большое количество консалтинговых компаний, тренинговых центров, индивидуальных тренеров, коучей, которые как старательные пчелы ежедневно производят огромное количество различных тренингов, статей, и других материалов на тему продаж, и в том числе продаж на автомобильном рынке.
Каких тут только не бывает направлений, начиная от всевозможных вариаций на тему «стадии продажи», кончая разбором по всем фронтам работы с возражениями, клиентского сервиса, да всего чего угодно, лишь бы создать какой-то продукт, и получить за это деньги.
Но в большинстве случаев, все эти усложнения, все эти изыски лишь рюши и бантики на витринах консалтинговых дельцов!
Чем занимается менеджер по продажам в любом автосалоне? Правильно, – продает машины. Что нас интересует кроме продаж машин? Да ничего не интересует. Наша единственная цель, как продавца машин, продать как можно больше автомобилей в единицу времени, либо продать машины с как можно большим доходом. А в идеале и больше и выгоднее.
Все!
Остальное нас не должно интересовать и волновать, по крайней мере, на рабочем месте.
Стадии продажи, работа с возражениями, клиентский сервис и т.п. – все это конечно правильно, и хорошо, но это всего лишь средства и способы, инструменты (одни из многих), но никак не самоцель.
Я всю свою жизнь продавал машины, сколько себя помню. И все это время (и когда я был продавцом, и когда я был РОПом, коммерческим директором, директором автоцентра, владельцем автоцентра) все это врем я, со мной рядом шел мой здравый смысл (по крайней мере, я на это искренне надеюсь).
Который постоянно (в зависимости от того, на каком уровне я находился) задавал мне разные, но одновременно, одни и те же вопросы.
Когда я был продавцом, он мне говорил – да как это вообще можно продать? Главное поставлять правильную технику, и если поставки будут правильные, тогда и продажи точно пойдут вверх. И зачастую, действительно складывалась ситуация (думаю у каждого было), когда «…вот мне бы сейчас это, я бы продал 10 штук…»
На другом этапе. Когда я уже был по другую сторону баррикад (как не печально звучит, но к сожалению в большинстве случаев так оно и есть, и между линейными сотрудниками и руководством пропасть, они находятся на разных берегах), я думал: «..блин, я тут из шкуры вон лезу чтобы добыть оптимальную технику, сделать хорошую систему мотивации своим продавцам, создать им все условия, а им что только и нужно, так продавать… Как же это просто? Нужно просто взять и продать, и все…»
А на такой мысли себя ловили ?
Думаю что ловили. Поскольку это стереотипы, штампы, которые сидят в очень многих головах, в большинстве голов. И как я уже сказал выше, это и правильно и не правильно одновременно.
А самая плохая ситуация, когда РОП не выдерживает, и начинает бросать свое тело на амбразуру, по принципу – легче сделать самому, чем заставить других.
