Список принятых сокращений
АП – администратор продаж
АПР – алгоритм принятия решения
БП – бизнес-процесс
ВКК – внутрикорпоративная коммуникация
ВВО – ведомость входящих обращений
ГД – генеральный директор
ГПР – группа, принимающая решения
ДИ – должностная инструкция
ЕВК – Его Величество Клиент
ЖИР – журнал интенсивности работ
ЗКД – заместитель коммерческого директора
ИБД – имитация бурной деятельности
ИПР – индивидуальный план развития
КВ – критерии выбора
КД – коммерческий директор
ККД – Клуб коммерческих директоров
КМ (AM) – клиентский менеджер (account manager – аккаунт-менеджер)
КО – клиентский отдел
КОД – коэффициент осознанности действий
КП – коммерческое предложение
КПД – коэффициент полезного действия
КФУ – критические факторы успеха
ЛВР – лицо, влияющее на принятие решения
ЛПР – лицо, принимающее решение
МОП – менеджер отдела продаж
ОККК – отдел контроля качества коммуникаций
ОП – отдел продаж
РКО – руководитель клиентского отдела
РОП – руководитель отдела продаж
СР – специалист отдела развития
СОП – специалист офисных продаж
СППО – система «План – Прогноз – Отчет»
СТО – стратегический, тактический, оперативный (об уровнях принятия решения)
ТЗ – техническое задание
ТК – трудовой кодекс
ТМ – телемаркетолог
ТМЦ – товарно-материальные ценности
УТП – уникальное торговое предложение
УГД – условный годовой доход
ФОТ – фонд оплаты труда
ХПВ – характеристики, преимущества, выгоды (продукта)
ЦКП – ценный конечный продукт
CRM-система (от англ. customer relationship management – управление взаимоотношениями с клиентами) – прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации взаимодействия с клиентами, в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путем сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними
ERP-система (от англ. enterprise resource planning – планирование ресурсов предприятия) – программный пакет, реализующий стратегию ERP
HR-менеджер (от англ. human resources – человеческие ресурсы) – специалист отдела персонала, который занимается подбором и развитием сотрудников
КАМ – key account manager – менеджер по работе с ключевыми клиентами
KPI – key performance indicators – ключевые показатели эффективности
Книга, которую вы держите в руках, необычна по нескольким причинам. Во-первых, я написал ее как внутренний документ для своих консультантов, поэтому она полна откровений. Однако потом осознал, что было бы преступным скрыть такую информацию от предпринимателей, так как им приходится сталкиваться с этими моментами каждый день и решать схожие задачи самостоятельно.
Во-вторых, это практическое пособие, которое затрагивает вопросы, связанные с управлением любым персоналом не только сбытового департамента, а значит, поможет собственникам, директорам, руководителям выстроить систему управления всей компанией.
А поскольку управлять продавцами сложнее, чем другими сотрудниками, то, освоив технологии, представленные здесь, вы легче выстроите рабочие отношения и со всеми остальными.
В-третьих, более 150 компаний за последние 5 лет уже внедрили эти «7 систем» с нашей помощью и стали лидерами отрасли – локальными или федеральными. Все то, что вы узнаете, – практика чистой воды из разряда «вчера мы делали это сами, а сегодня покажем, как это сделать вам».
