Руководство по продажам: от идеи до сделки

Если вы держите эту книгу в руках, или читаете с экрана смартфона, или слушаете в наушниках, то наверняка представляете, о чем пойдет речь. Но я предлагаю вам сразу ответ на вопрос: о чем эта книга и для кого? Данная книга – это опыт и знания, проверенные на практике, которые помогут разобраться в психологии продаж, получить ключевые навыки, дадут простые методики, необходимые для совершения успешных сделок. Эта книга даст инструменты и «прокачает» ваше ментальное здоровье. Она как учебник для тех, кто начинает свой путь в продажах, а для руководителей это сборник рабочих инструментов, спектр применения которых безграничен.

По ходу развития человечества, достижения новых высот технологического прогресса неизменно развиваются и усложняются человеческие взаимоотношения и взаимодействия. Появились Интернет и социальные сети. Теперь «трибуну» может получить абсолютно любой человек – так возникли «эксперты» во всех областях и аспектах жизни, чье мнение подписчики транслируют в репостах, ретвитах и комментариях. Зачастую бывает так, что мнения и точки зрения «экспертов» противоречат не только друг другу, но и здравому смыслу. Такой информационный шум не обошел стороной и взаимоотношения между покупателем и продавцом. Если открыть поисковик и попытаться найти рабочие техники продаж или литературу по психологии покупателей, то, скорее всего, вы потратите уйму времени в поиске того, что действительно ценно. На пути вы обязательно встретите советы от «самых-самых успешных тренеров с многолетним опытом». Вам обязательно предложат пройти платные курсы по безусловному успеху от гуру продаж». Это информационный взрыв, порождающий информационную инфляцию.

Когда вы сталкиваетесь с проблемой поиска информации по продажам, то думаете: «Как было бы хорошо, если бы все необходимое было собрано в одном месте. Прошел по ссылке, потратил минимум времени – и уже знаешь основные этапы продаж…» Именно поэтому мне пришла мысль написать книгу, в которой будут собраны проверенные опытом сведения, начиная с основ продаж и заканчивая психологическими типами покупателей и поиском мотивации для продавца.

За долгие годы работы в сфере продаж, пройдя путь от рядового специалиста до топ-менеджера, посетив при этом не один десяток тренингов, я могу определенно сказать, что психологическому состоянию продавцов, а тем более приемам и техникам их профессионального роста уделяется недостаточно внимания. В нашей профессии нет мелочей, здесь важно все, и, к счастью, есть рецепты, ведущие к успеху. И они довольно просты. Вот об этом мы с вами и поговорим.

Продажи – довольно интересный и увлекательный процесс, однако нельзя сказать, что он легкий и не требует определенных знаний. Как только начинается взаимодействие между продавцом и клиентом, а затем переход к этапу завершения сделки, клиенты начинают сомневаться в правильности покупки, а менеджеры – испытывать страх возможной неудачи.

Страх перед продажами – это то, что мешает добиться успеха в продвижении товара или услуги. Независимо от того, насколько качественный продукт вы продаете, страх будет присутствовать в любом случае. По сути, такие страхи появляются даже у самых опытных менеджеров как следствие неуверенности в себе. Кроме физиологической природы страха, связанной с выбросом гормонов, присутствует и психологический аспект. Менеджер не хочет выглядеть непрофессионалом в глазах других людей, боится потерять статус, который он зарабатывал с большим трудом. Здесь важно помнить, что неудачи и ошибки менеджеров при работе с клиентами позволяют получить полезный опыт, проанализировать ситуацию, чтобы следующая продажа стала более успешной.