Продвижению лекарственных препаратов я посвятил больше 10 лет своей жизни. По самым скромным подсчетам, за это время я совершил больше 30 тысяч визитов к врачам и фармацевтам. Провел бесчисленное количество лекций и фармкружков. Прошел огромное количество тренингов и вебинаров и теперь консолидирую свой накопившийся опыт в этой книге.
Моя цель – поделиться своими знаниями и наработками как с начинающими, так и с опытными специалистами по продвижению лекарственных препаратов. Сделать вашу работу проще и эффективнее.
В этой книге вы узнаете, из каких этапов состоит визит к врачу, какие методики можно применять при общении с клиентами, как правильно отработать возражения, назвать цену, и многие другие хитрости продаж.
Я уверен, медицинский представитель – двигатель фармацевтической компании. Именно он приносит прибыл и тянет бизнес в гору.
Кто такой медицинский представитель?
Мир лекарственных препаратов достаточно динамичен – на рынке появляются новые производители и лекарства, меняются составы и формы выпуска препаратов. Каждая фармацевтическая компания заявляет об исключительной эффективности своей продукции и стремится занять большую долю рынка.
Однако врачи и фармацевты не всегда обладают возможностью отслеживать тенденции фармацевтического рынка, следить за новыми препаратами и медицинскими исследованиями. У современного врача просто нет возможности тратить время и силы на самостоятельное изучение научных статей и исследований.
Как показывает практика, врачи все чаще ориентируются на массрекламу, и это понятно, ведь волей-неволей услышишь о препарате, изучишь его, опробуешь в своей практике.
Но есть один нюанс. В массрекламе, как известно, рецептурные препараты табуированы. Для их массового продвижения требуются колоссальные усилия: работа с научными журналами, организация конференций и выставок, проведение круглых столов. Зачастую врачу сложно самому сориентироваться в динамично меняющемся потоке научной информации и отследить новинки и тенденции. Казалось бы, ситуация непреодолима. И здесь на помощь приходят медицинские представители.
Медицинский представитель – это посредник между фармацевтической компанией, пациентом и врачом. Именно он может донести до специалиста все последние тенденции в терапии, рассказать про свойства препарата и научить врача грамотно подбирать терапию при конкретной патологии. При этом конечная цель работы медицинского представителя – продвижение лекарственных препаратов компании, увеличение продаж и узнаваемости бренда. Грамотный МП должен досконально знать не только свой продукт, инструкцию, клинические исследования и рекомендации, но и препараты конкурентов.
Медицинский представитель
в глобальной системе здравоохранения
Как можно заметить, медицинский представитель занимает центральную роль во взаимодействии между фармацевтическими компаниями, врачами (в том числе фармацевтами) и пациентами.
С точки зрения фармацевтических компаний медицинский представитель реализует сугубо коммерческие интересы, ведь его задача – «продать» лекарство врачу. Продать, конечно, звучит несколько громко. В текущих реалиях здесь задача сводится скорее не к продаже как таковой, а к осведомлению, привлечению внимания, информированию. Однако успешная ее реализация так или иначе ведет к продажам, поскольку правильно осведомленный врач с большей долей вероятности станет рекомендовать препарат пациенту, выпишет рецепт. Тут важно подчеркнуть высокую роль медицинских представителей в продвижении рецептурных лекарственных препаратов, их доведения до конечного потребителя.
