Семь секретов управления лояльностью клиента на высококонкурентных рынках. На примере фармацевтического бизнеса

Семь секретов управления лояльностью клиента на высококонкурентных рынках. На примере фармацевтического бизнеса

В книге детально раскрываются механизмы формирования лояльности врачей к лекарственным препаратам и предлагаются конкретные практические рекомендации для управления этим процессом.Книга рассчитана на сотрудников отделов продаж и маркетинга фармацевтических компаний, а также может представлять интерес для FMCG-компаний и близких к ним рынков.

Жанр: Просто о бизнесе
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: Неизвестен

Читать онлайн Семь секретов управления лояльностью клиента на высококонкурентных рынках. На примере фармацевтического бизнеса


Корректор Мария Черноок


© Джамиля Эфендиева, 2020

© Андрей Бычков, 2020


ISBN 978-5-4498-8876-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение. Почему мы написали эту книгу?

Мир меняется стремительно – это ни для кого не секрет. Рынок, как часть мира, тоже подвержен не менее быстрым изменениям: появляются новые препараты и методики лечения. Как следствие, рынок становится все более насыщенным, растет конкуренция между фармацевтическими компаниями. Врачам также становится все более сложно ориентироваться в происходящих изменениях вследствие переизбытка информации.

К сожалению, по наблюдениям авторов, подходы к коммуникации с клиентами последние несколько лет существенно не меняются. Или меняются, но не всегда в лучшую сторону. На рынке по-прежнему доминируют модели визита, появившиеся в прошлом десятилетии, или их сокращенные по времени разновидности. Все это, по мнению авторов, может привести к серьезному кризису в отношениях между врачебным сообществом и компаниями – производителями лекарственных препаратов. А основные последствия этого кризиса испытают на себе медицинские представители.

Также, работая с различными фармкомпаниями, авторы обратили внимание на то, что довольно часто имеют место серьезные расхождения во взглядах на продвижение между отделами маркетинга и продаж. Это подтачивает единство компании изнутри и, порой, заметно снижает эффективность работы. Личный опыт авторов показывает, что во многих фармкомпаниях отношения между менеджерами этих двух отделов, мягко говоря, далеки от идеала. Неслучайно маркетинг и сейлз называют иногда «заклятыми друзьями», которые, формально находясь в структуре одной компании и решая одну задачу, постоянно борются между собой за ресурсы и способы решения этой задачи.

Вот почему в этой книге предпринята попытка разобраться в эффективности промоционной активности на рынке с высоким уровнем конкуренции и, в частности, понять механизмы формирования приверженности клиента тому или иному продукту, а также изучить инструменты влияния фармкомпаний на этот процесс. В силу накопленного опыта мы постараемся сделать это на примере довольно сложного и высококонкурентного сегмента бизнеса – рынка лекарственных препаратов, где одним из важнейших «звеньев товаропроводящей цепочки» (если можно так сказать, да простят нас доктора) является врач.

По задумке авторов, наша работа может быть полезна любым категориям сотрудников, вовлеченных в продвижение лекарственных препаратов: от менеджеров старшего руководящего звена до рядовых медицинских представителей, которые занимают активную позицию и стремятся сделать свою работу интересной и полезной.

Но главной целевой аудиторией этой книги должны стать менеджеры отделов маркетинга и продаж. Именно от их взаимодействия и эффективной коммуникации зависят успехи компании в реализации поставленных руководством целей.

Работая над данной книгой, авторы поставили перед собой задачу разобраться в этом великом противостоянии маркетинга и Sales Force, определить и разграничить зоны ответственности и профессиональных компетенций менеджеров разных отделов, для того чтобы направить их большую энергию в конструктивное русло и побудить сделать шаги навстречу друг другу.

Книга может также представлять интерес для близких к фармбизнесу рынков, в частности для FMCG-бизнеса, и для деятельности торговых представителей, борющихся за развитие лояльности своих клиентов.

Надеемся, что это будет полезно для читателей и в конечном счете для нашего общего дела – заботы о здоровье людей.

С уважением, авторы
Апрель 2020 года

Глава 1. Как лучше понять клиента через структуру его практики, или «ментальная карта» врача


Вам будет интересно
Книга «Хозяин бизнеса» на территории – это практическое руководство для сотрудников фармацевтических и FMCG компаний, продвигающих свою продукцию в сфере здравоохранения.Описанные в данной книге методики позволяют действовать сознательно и планомерно с учётом потенциала территории и часто ограниченных ресурсов в условиях высокой рыночной конкуренции. Это способ сформировать важное качество сотрудника, работающего в области продаж – стать настоящим «Хозяином бизнеса» на своей территории....
Читать онлайн
Андрей Бычков – яркий и неординарный прозаик, автор девяти книг прозы, шесть из которых вышли в России и три на Западе. Финалист премии «Антибукер», лауреат международного сетевого конкурса «Тенета». Герой романа «Нано и порно» совершает психотическое путешествие в центр Земли, чтобы найти своего отца и обрести Россию не как погибшую родину, а как воскресающее отечество. В целом это книга о человеческих взаимоотношениях в эпоху тотального психоанализа, о необходимости выбирать между светом и тьм...
Читать онлайн
В художественной мысли современности и прошлых веков автор ищет основания поставить личность и человека превыше статуса члена общества. В наши сверхсоциальные времена, во времена «экстаза коммуникации», «симулякров консерватизма» и «оргазма технологий» автор отчаянно пытается отстоять последнюю из иллюзий и вернуться к дискурсу об искусстве и литературе как «практике себя».В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги....
Читать онлайн
Андрей Бычков – один из оригинальнейших современных русских прозаиков. Лауреат литературных премий «Нонконформизм», «Silver Bullet» (USA), «Тенета» и др. Призер нескольких кинематографических конкурсов. Сценарист культового фильма Валерия Рубинчика «Нанкинский пейзаж». Книги и отдельные рассказы выходили в переводах на английский, французский, сербский, испанский, венгерский, китайский и немецкий языки.Новые, не публиковавшиеся ранее отдельным изданием, рассказы Андрея Бычкова отличают яркое и п...
Читать онлайн
Андрей Бычков – автор яркий и необычный. Гештальт-терапевт, эссеист, прозаик, преподаватель курса «Антропологическое письмо», сценарист культового фильма Валерия Рубинчика «Нанкинский пейзаж», в прошлом физик-теоретик. Лауреат премий «Silver Bullet» (USA), «Тенета», «Нонконформизм», финалист премии Андрея Белого.«Тот же и другой» – роман о безумии и смерти. Это одна из тех опасных книг, которые возвращают читателя к проклятым и невозможным вопросам – зачем, почему? Нет ответа. «Пиши кровью, – го...
Читать онлайн
В книге детально описаны способы лидогенерации крупных клиентов с помощью Linkedin, подробно рассказано как найти нишу/специализацию, оптимизировать профиль и установить контакт с потенциальными клиентами. Читайте, применяйте и зарабатывайте!...
Читать онлайн
Сезон 365 дней, теплый океан, идеальный климат, вид и пляжи, которым позавидует сам мистер Фотошоп, отсутствие визового режима, разнообразие программ досуга, лучшая рыбалка в Индийском океане, огромный выбор вариантов размещения, аутентичный ром, красивая история и тысячи сверкающих звезд на ночном небосводе.Что побуждает туристов возвращаться сюда в среднем от 5 до 30 раз за всю жизнь, а инвесторов слетаться как на мед?...
Читать онлайн
Эта книга – чек-лист для бьюти-мастеров: «Делай так – становись профессионалом». В ней рекомендации о том, что нужно сделать, чтобы стать востребованным мастером и хорошо зарабатывать. Все советы основаны на моем 20-летнем опыте в бьюти-индустрии и подтверждены успехами мастеров, которые достигли высот, используя мой опыт. Книга полезна всем парикмахерам, маникюршам и визажистам независимо от вида занятости и места работы. Дерзайте, у вас всё получится! Ваша Майорова В. В....
Читать онлайн
Чувствуешь неудовлетворенность от своей жизни? Работа не в радость?Денег постоянно не хватает? Не складываются отношения?Значит, ты пока не осознал, в чем твое призвание и твой талант. Он есть у каждого, и ты – не исключение.Скорее всего, эта книга попала к тебе не случайно. Прочитав ее, поймешь, как найти и реализовать свое предназначение.Раскрой свой талант и начни жизнь, о которой мечтал!...
Читать онлайн
Секреты написания быстрых текстов для социальных сетей. Вы легко научитесь собирать самые сложные тексты на раз-два-три....
Читать онлайн
В книге рассматриваются два смысла слова «бизнес»: предприятие и форма деятельности. В разных значениях роли бизнеса в обществе принципиально отличаются. Неосознанная подмена смыслов вызывает не только экономические проблемы, но и деформирует государственное управление и общественное сознание.Книга адресована представителям системы государственного управления и специалистам в области экономической политики, однако будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся подобными вопросами....
Читать онлайн
Психолог, бизнес-тренер, коуч, автор технологии При-Цельного Тайм-менеджмента, изобретатель, владелец патента на планирощик BogushBook.Бизнес-тренер и основатель бизнеса BogushTime в разных странах. Меценат Мечты, держатель мирового рекорда «Самая большая Карта Мечты в мире»....
Читать онлайн
Сегодня хороший клиентский сервис – это конкурентное преимущество, которое повышает прибыльность компании и помогает завоевывать рынок. Если вы руководитель, который отвечает за работу с клиентом, то представляете, как трудно научить сотрудников правильно работать с потребителями и получать лояльных клиентов. Книга содержит отличную подборку практических инструментов, которые можно сразу внедрять. Подойдет всем, кто хочет сделать свою компанию клиентоориентированной, но не знает, с чего начать....
Читать онлайн
В одной маленькой деревушке в глуши леса живет ничем непримечательная девочка. Ей ее жизнь кажется прекрасной, у нее есть родители и братья, в которых она души не чает. Она счастлива! Но с появлением таинственного кота все идет наперекосяк. И с каждым днем события лишь сгущаются, предвещая бурю страстей. Она – дочь ангела и демона, существ, которые оставили ее на Земле 15 лет назад. У девочки столько вопросов, но никто не может дать на них ответ: что за таинственный кот? Кто те люди, с которыми ...
Читать онлайн
Брат Яков, весьма странный человек. Возможно, от того, что в его голове, как следует покопался его друг Иван. Он убрал из памяти Якова некоторые моменты, которые не могли уложиться в его системе мировоззрения. К примеру то, что роковой выстрел, после которого Яков стал бессмертным произвёл он сам. Братство заигралось. И теперь пришло время нанести ответный удар....
Читать онлайн
Похоже, я, Виола Тараканова, известная широким массам как писательница Арина Виолова, крепко влипла! Только представьте – меня обвиняют в убийстве адвоката Николая Литягина! Я всего лишь надеялась разжиться у защитника крутым сюжетом для своего нового детектива, и чем это кончилось? У меня оказался ноутбук Литягина и важнейшая улика, которая может оправдать невиновного и засадить за решетку настоящего маньяка – каждый год в один и тот же день он душит особ легкого поведения одинаковыми голубыми ...
Читать онлайн
Футбольная команда «Динамо» из Санкт-Петербурга проводит недельный сбор в Турции. В баре отеля, где остановились футболисты, тренер команды случайно встречает своего давнего знакомого, знаменитого эксперта по вопросам преступности Дронго. Пользуясь случаем, он обращается к сыщику с просьбой о помощи. Перед каждым ответственным матчем проявляется недомогание у голкипера Епифанцева. В последнем случае в стакане вратаря были обнаружены остатки сильнодействующего лекарства – то есть голкипера пытали...
Читать онлайн