Mario Borghino
El arte de hacer preguntas: El método socrático para triunfar en la vida y en los negocios
© 2016, Mario Borghino
© Firstly published in 2017 by Penguin Random House Grupo Editorial, S. A.
Перевод А. Польской
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025
* * *
Задавать вопросы – это искусство, которым владеют единицы. В переговорах, в управлении, в бизнесе и даже в личной жизни правильный вопрос – это ключ к нужному ответу, к нужному решению, к нужному действию. Но, к сожалению, большинство людей не используют этот инструмент, а те, кто использует, делают это неэффективно.
Почему? Потому что нас не учили спрашивать. Нас учили отвечать. С детства нас оценивали за правильные ответы, а не за умение думать, сомневаться и искать истину через вопросы. Мы привыкли к тому, что главный – это тот, кто говорит, а не тот, кто слушает. Но в переговорах, как и в жизни, выигрывает не тот, кто больше говорит, а тот, кто задает правильные вопросы в правильный момент.
Эта книга – о том, как вопросы помогают управлять переговорами, влиять на людей, находить истину и добиваться успеха. В ней собраны проверенные техники, стратегии и инструменты, которые помогут вам стать мастером вопросов. Вы узнаете, какие вопросы раскрывают собеседника, какие – направляют разговор в нужное русло, а какие позволяют держать ситуацию под контролем.
Каждый переговорщик, руководитель, предприниматель или просто человек, стремящийся к эффективному общению, найдет в этой книге то, что поможет ему стать сильнее.
Читайте, применяйте, спрашивайте. И помните: мир принадлежит не тем, кто дает ответы, а тем, кто умеет задавать правильные вопросы.
Игорь Рызов,
ведущий эксперт по переговорам, автор бестселлеров «Психотрюки» и «Кремлевская школа переговоров»
Я знаю только то, что ничего не знаю, но другие не знают и этого.
Сократ
Добро пожаловать в мир вопросов и вселенную мыслей, что простирается шире, чем обычно позволено услышать и увидеть собеседнику. Прочитав эту книгу, вы с удивлением откроете для себя целый непознанный мир.
Вы станете настоящим стратегом в искусстве глубокого, всепроникающего вопроса. С его помощью успешно поведете дела, справитесь со сложными проблемами и проконтролируете ход любых переговоров. Преподаватели смогут научить студентов мыслить самостоятельно, журналисты отточат проницательность и продвинутся в карьере, политики найдут лучшие решения, а руководители станут блестящими главнокомандующими для команды. Кроме того, узнаете, что все ответы есть только у вас. Вы найдете новые пути развития для жизни и карьеры.
Я написал эту книгу, потому что видел – мы утратили способность спрашивать. Мы погрязли в повседневности и воспринимаем все как должное, забыв, что быстро найденные знания, лишь воспроизводят знания других. Увы, мы живем в обществе, где все дается нам в готовом виде.
Мы стали потребителями массовой информации и перестали быть исследователями.
Но лишь нами сформированные ответы расширяют кругозор, повышают уровень осознанности и двигают к успеху.
Теперь же вы изучите техники, помогающие поддерживать коммуникацию на высоком уровне на встречах, собраниях и переговорах.
Разберете стиль ведения диалога и поймете почему важно уметь его вести.
Узнаете проактивны вы или реактивны в ситуациях противостояния – это ключ к вашей профессиональной зрелости.
Освоите типы вопросительных конструкций, от менее сложных к более сложным, подходящим к конкретной ситуации. Вы поймете: для того чтобы спрашивать правильно, нужно сначала сформировать вопрос в голове, только так вы подтолкнете собеседника к размышлениям и проконтролируете ход разговора.
Вы будете виртуозом-расследователем, экспертом-переговорщиком, научитесь выявлять скрытые в сознании оппонента сведения, и они приведут к решению проблемы и успеху проекта.
