Техники работы с возражениями

Техники работы с возражениями

Это одна из важнейших книг для всех, кто занимается продажами. Джеб Блаунт составил самое полное на сегодняшний день руководство по работе с возражениями. На реальных кейсах вы научитесь влиять на людей и сможете обходить все типы возражений, с которыми сталкиваетесь в процессе работы. Освоив предложенные Джебом алгоритмы борьбы с «нет», вы обнаружите, что цикл продаж укоротился, а сделок стало больше!

Читать онлайн Техники работы с возражениями


Переводчик А. Капанадзе

Редактор М. Белоголовский

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта А. Василенко

Корректоры Ю. Сычева, О. Улантикова

Компьютерная верстка К. Свищёв

Дизайн обложки Ю. Буга


© Jeb Blount, 2018

This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc.

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2019


Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

* * *

Посвящаю титанам –

Марку Хантеру, Энтони Ианнарино

и Майку Вайнбергу


Предисловие

Демократичность возражений

В сфере продаж мало решений, которые подходили бы для всех возможных случаев. Комплексные продажи отличаются от разовых. Звонок в компанию отличается от прямой продажи индивидуальному потребителю. Для торговли софтом требуются иные навыки, чем для торговли офисной техникой. В недвижимости иной процесс продаж, чем в страховании или финансах.

В продажах важен контекст. Здесь почти не бывает контраста, «черно-белых» ситуаций. Каждое предложение, разговор, территория, компания, продукт имеют свою специфику. Впрочем, есть одно исключение: возражения. Если вы профессионально занимаетесь продажами, то постоянно сталкиваетесь с реальными и потенциальными возражениями вне зависимости от ситуации. Возражениям все равно:

● кто вы;

● что вы продаете;

● где вы работаете;

● где вы живете;

● какие у вас продажи – с длинным циклом или коротким, комплексные или транзакционные;

● как складывается ваш сегодняшний день;

● новичок вы в сфере продаж или закаленный ветеран.

Возражения ни о чем таком не заботятся. В этом и состоит их демократичность. Возражения – это реальность, в которой существуют все, кто занимается продажами. И нужно знать, как их преодолевать. Вот почему «Техники работы с возражениями» Джеба Блаунта – одна из важнейших книг по продажам для нынешнего поколения. В своей книге Джеб объясняет и искусство, и науку преодоления отказов.

Именно особая сосредоточенность на научной стороне явления делает эту книгу одним из самых мощных текстов, написанных на тему преодоления возражений в сфере продаж. Освоив предложенные Джебом схемы по борьбе с «нет», вы обнаружите, что цикл продаж укоротился, сделок стало больше, а цена продажи – выше.

Эта книга идет по стопам двух потрясающих бестселлеров Джеба – «Фанатичного поиска клиентов» (Fanatical Prospecting) и «Энергетического коэффициента продаж» (Sales EQ). Она навсегда изменит ваши представления о возражениях, возникающих в торговле. «Техники работы с возражениями» – всеобъемлющее и актуальное руководство, которое легко завладеет вашим умом и сердцем. Джеб увлечет вас примерами и историями, при этом обучая особым схемам влияния на людей – для того, чтобы вы могли обходить все четыре типа возражений, с которыми сталкиваются в процессе продажи товаров и услуг.


Вам будет интересно
Мотивация, рычаги влияния, власть – три столпа переговоров о продаже. С той минуты, как покупатель вас заметил, и до момента, когда будет подписан контракт, ваша задача – постоянно анализировать происходящее и менять тактику и рычаги влияния.Джеб Блаунт – эксперт по продажам с 25-летним опытом работы, среди клиентов которого компании из списка Fortune 500. Имея в своем арсенале мощные приемы продаж, описанные в его книге, вы сможете брать под контроль любые переговоры и получать цены, сроки и ус...
Читать онлайн
Стабильные продажи: стратегии, которые работают даже при падении спроса.Тысячи предпринимателей, продажников и фрилансеров задают один и тот же вопрос: «Где взять клиентов, если никто не хочет тратить деньги?»Ответ в этой книге!«Стабильные продажи» – это 55 мощных, проверенных на практике стратегий, которые помогут сохранить доход и расти в любых условиях. Простые шаги, яркие примеры, точные формулировки – вы сразу поймете, что делать, кому звонить, как вести переговоры и как не сдаться после де...
Читать онлайн
В современном мегаполисе, где конкуренция между специалистами достаточно высока, а темп жизни стремителен, особенно важно умение грамотно «продать» свой навык. Книга Майи Богдановой учит правильно доносить мысли, рассказывать окружающим о том, что для вас важно, делать свой контент заметным среди информационного шума.Если вы умеете писать, вы никогда не станете зависимы ни от одного партнера или начальника. Вы сможете договориться с любым человеком, вступить в диалог с читателем, быть понятым лю...
Читать онлайн
Точки роста – это приемы и инструменты работы с клиентами, помогающие увеличить продажи. Иногда эти точки расположены в самых неожиданных и неочевидных местах. Поэтому, если вы думаете, что испробовали все, эта книга для вас. Автор книги – бизнесмен-практик. Двести методов, изложенных в книге, прошли многократную проверку в компаниях, с которыми автор работал в качестве консультанта, и в его собственных компаниях. У вас в руках не просто книга, а скорее рабочая тетрадь для построения эффективной...
Читать онлайн
То, о чем я поведаю ниже – это ключ к Вашему благополучию, процветанию и способ стать счастливым и успешным. Люди, которые узнают об этом, станут ясно видеть других людей и смогут управлять своей реальностью без особых усилий. Эти знания нужны, как для удачного бизнеса, так и в любви....
Читать онлайн
Как удержать клиента и настроить его на совершение дополнительных покупок? Секрет кроется в грамотном сервисе!Чтобы стать лидером на рынке, необходимо понимать людей, которых интересуют ваши услуги. Автор книги Анета Коробкина является сертифицированным коучем (ICC) и спикером КА World в сфере гостеприимства. С помощью этой книги вы не только познакомитесь с примерами ее работы в международных сетях Hyatt Hotels, Corinthia Hotels и Radisson Hotel Group, но и научитесь применять лучшие рекомендац...
Читать онлайн
Истинная лояльность клиентов – мечта любой компании. По-настоящему лояльный клиент будет не просто довольным покупателем ваших продуктов: он станет страстным амбассадором и фанатом бренда. О своих впечатлениях довольный клиент искренне и совершенно бесплатно расскажет всем своим друзьям и знакомым. Идеальный сценарий, не правда ли?Как добиться от клиентов лояльности такого уровня? Возможно ли это в принципе? О том, что такое возможно, рассказывают эксперты компании FranklinCovey, более 30 лет со...
Читать онлайн
Дэвид Аврин – успешный бизнесмен и маркетолог с двадцатилетним стажем – предлагает ненадолго отвлечься от роли большого босса и «пройти милю в мокасинах клиента». Опытный лектор и автор нескольких книг, он помогает рассмотреть ситуацию изнутри и извне, дает полезные рекомендации, пересыпая их поучительными историями и искрометными шутками. Взгляните на свой бизнес глазами потребителей: настолько ли он хорош, как вы о нем думаете? Почему клиенты уходят и не возвращаются? Чем удержать покупателей,...
Читать онлайн
Продажи ради продаж давно не работают. Нужно уметь заражать идеей: себя, сотрудников, клиентов. Это руководство поможет вам написать собственные скрипты продаж и продавать больше, намного больше!Прочитав эту книгу, вы узнаете, как:– продавать, а не «впаривать»,– составлять рабочие скрипты,– эффективно использовать техники продаж,– избегать неловкие моменты в разговорах,– правильно отрабатывать возражения,– продавать интуитивно любую идею и закрывать сделку.Продажи – это ваш ключ к стабильности!«...
Читать онлайн
В наше время, когда денег у населения все меньше, а конкуренция среди компаний за эти деньги все яростнее, бизнесу очень полезно понимать, как важно для компании формировать положительный клиентский опыт (customer experience, CX). Руководители-стратеги давно перестали считать потребителей просто источником быстрых денег: они вкладываются в долговременное преимущество – лояльность. Эта книга – качественное практическое руководство для руководителей и менеджеров, стремящихся повысить качество свое...
Читать онлайн
Новое приложение «Скорби.Net» обещает общение с мертвыми родственниками. Девочка-подросток Диана винит себя в смерти отца, поэтому хватается за возможность извиниться – участвует в бета-тесте приложения. Но с самого начала все идет не по плану: подростки-тестеры начинают умирать один за другим, а чтобы выжить, Диане и ее друзьям придется сразиться с древним злом, поселившемся в гаджетах....
Читать онлайн
Ночной охранник Владимир, не подозревая ничего странного, проводит ночи в новом торговом центре. Но он в этих четырех стенах по ночам он оказывается не один… Кто-то или что-то помешает ему выполнить работу...
Читать онлайн
Они впервые увидели друг друга на свадьбе своих друзей. Он самонадеянно полагал, что не понадобится много усилий, чтобы соблазнить дерзкую рыжеволосую красотку. Она же при первой встрече влепила ему пощечину и потом из раза в раз выводила мужчину из себя, в пух и прах разбивая его самооценку и репутацию известного ловеласа и любимца дам....
Читать онлайн
Меня пугали бреднями о сонном параличе, но оказаться в лапах той проклятой старухи оказалось куда страшнее. Не знаю кто она, ведьма или поехавшая, но одно я знаю точно – отныне мне придётся искать эту чертову брешь или моя жизнь не станет прежней. Меня окружила мистика, мне мерещятся жуткие тени, а близкие впадают в кому. Разлагаясь на атомы пустоты, я начал разгадывать тайну, внушающую ужас. Погружение на грань своего сознания, шизофрения, альцгеймер и несуществующий черный кот. Философское фэн...
Читать онлайн