Телефонный маркетинг, или Продажи не выходя из офиса

Телефонный маркетинг, или Продажи не выходя из офиса

Телефонный маркетинг – действенная система продвижения товаров и услуг на рынок. С помощью телефонного общения вы можете что-либо продать или очень выгодно купить, назначить встречу с нужным человеком, заключить выгодный контракт и т. п.

Совершенно не важно, кто вы: руководитель отдела продаж в крупной компании или торговый агент, специалист call-центра или хозяин автомобиля, выставленного на продажу. Если вы берете в руки телефонную трубку, желая получить от общения конкретный положительный результат, то данная книга для вас.

Книга учитывает интересы как опытных профессионалов, так и новичков, не имеющих отношения к продажам. Понятно, доступно и увлекательно, зачастую с помощью некоторых оборотов в шутливой форме авторы проводят читателя сквозь «дебри» телефонного маркетинга, освобождая от теоретических терминов.

Жанр: Привлечение клиентов
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2008

Читать онлайн Телефонный маркетинг, или Продажи не выходя из офиса


Глава 1

Алло, вам кого?

1. Телефонный маркетинг как маркетинг взаимоотношений

Маркетинг для России, не столь давно вступившей на рельсы рыночной экономики, является не до конца освоенным и изученным. В других капиталистических странах одновременно с развитием этой науки происходит модернизация концепции ее восприятия. В современном мире ориентация на клиента, жесткое сегментирование рынка, постоянный его анализ не обеспечивают того эффекта, который достигался несколько десятилетий назад. В связи с этим в последнее время в среде маркетологов появилось такое понятие, как маркетинг взаимоотношений.

Под маркетингом взаимоотношений необходимо понимать способы и меры, предпринимаемые для установления долгосрочных деловых контактов с клиентами.

Еще одна тенденция современного делового мира – это высокоскоростное развитие средств связи. Это ведет к различного рода особенностям в деловом общении. В первую очередь, автоматически рождается концепция маркетинга взаимоотношений: при телефонном контакте все силы собеседника направлены на долгосрочное удержание внимания партнера, осознает он это или нет. Во-вторых, качество телефонного общения непосредственно влияет на возникновение и поддержание долгосрочных деловых отношений.

Маркетинг взаимоотношений позволяет построить индивидуальную работу с клиентами. Вот только некоторые методы: совместная с клиентом разработка продукта, дополнительные услуги, гарантии качества, включенный в стоимость сервис; ценовые гарантии, формирование цен в зависимости от удовлетворенности клиента, системы скидок и бонусов, дифференцирование цены, условия финансирования, ценовые рекомендации; электронная продажа, онлайн заказы, продажа по каталогам, прямая поставка, абонементное обслуживание, выбор удобного для клиентов месторасположения.

Именно по телефону чаще всего предлагают вышеперечисленные услуги. И как важно, чтобы собеседник на другом конце провода правильно вас понял и воспринял информацию без искажений.

Действительно, понятие маркетинга взаимоотношений зародилось совсем недавно, но эффективность этой стратегии бесспорна. Как показывает эволюция бизнес-стратегий, для повышении эффективности бизнеса необходимо использовать клиенто-ориентированную и индивидуально-ориентированную стратегии, основанные на двухсторонней коммуникации.

Этапы эволюции бизнес-стратегий:

• производственно-ориентированная бизнес-стратегия;

• цель коммуникации – «как сказать?»;

• рыночно-ориентированная бизнес-стратегия;

• цель коммуникации – «что сказать?»;

• клиенто-ориентированная бизнес-стратегия;

• цель коммуникации – «как сделать?» (установление устойчивых ассоциаций между продуктом и целевой аудиторией);

• индивидуально-ориентированная бизнес-стратегия;

• цель коммуникации – «что сделать?» (точное соответствие потребностям отдельного человека – потребителя: финансовый, туристический, дизайнерский, ресторанный, автомобильный бизнес).

Отсюда следует, что сегодня традиционный рекламный инструментарий уже не может обеспечить индивидуальный подход к клиенту, дифференциацию от конкурентов и долгосрочное лидерство на рынке, эффективными являются PR-технологии и маркетинг, ориентированный на стоимость как экономическую категорию, основными составляющими которой являются: стоимость компании, стоимость маркетинговых стратегий, стоимость бренда и стоимость клиентской базы.

В маркетинге взаимоотношений особую роль играют следующие инструменты продвижения товара: классическая прямая реклама (рекламные письма, проспекты, каталоги, специальные предложения); клуб клиентов (клубные карты, клубные журналы, участие во встречах, предложения для участников клуба и т. д.); новые средства информации (мультимедиа, Интернет, электронная почта, электронная коммерция, факс, СД, дискеты и т. д.); маркетинг мероприятий (Event) (доклады, семинары, спортивные мероприятия, культурные мероприятия, презентации, дни открытых дверей и т. д.); телефон («горячая линия», предложение товара, предложение информации, договоренность о визите к клиенту, предложение дополнительных и сервисных услуг, контрольные звонки и т. д.); личные контакты (посещение клиентов, выставки и ярмарки, консультирование клиентов, работа с рекламациями и жалобами и т. д.); стимулирование сбыта и прочие средства коммуникации. Особую роль в маркетинге взаимоотношений имеет формирование и использование баз данных по клиентам, которые включают адресную информацию, историю сотрудничества, требования и интересы.


Вам будет интересно
В данном пособии в алфавитном порядке собраны статьи о всемирно известных пресс-секретарях, внесших заметный вклад в мировую историю. Приведены интересные материалы о профессиональной деятельности этих выдающихся личностей, описаны малоизвестные широкому кругу читателей факты из их жизни и непрофессиональной деятельности.Книга подробно раскрывает всю значимость описанных в сборнике исторических фигур, дает представление об их деятельности.Данное пособие предназначено для широкого круга читателей...
Читать онлайн
Все ваши поставщики, клиенты и партнеры иногда ведут себя неадекватно. Необходимо настроить их на свою волну, заставить плясать под свою дудку. Если это клиенты, самому формировать их запросы. Если поставщики, таким образом их организовать, чтобы оптимально распределить их поставки. Важно иметь не одного поставщика, а несколько, чтобы не зависеть от него полностью. Партнеры по бизнесу ведут скрытую игру. Вам следует их разоблачить, но не говорить им, что вы раскрыли их позицию. Тогда вы сможете ...
Читать онлайн
Каждый владелец фирмы хочет получать высокую норму прибыли, не прилагая при этом больших усилий. Как сделать так, чтобы потребители снова и снова приходили в магазин и всегда были довольны? Как сделать так, чтобы товары и бренды компании пользовались большой популярностью? Как достичь всего этого, не осуществляя больших инвестиций и не привлекая высокооплачиваемых специалистов? Надо использовать маркетинг для ленивых.Данное учебное пособие предлагает простые алгоритмы нахождения взаимопонимания ...
Читать онлайн
В издании излагаются основные подходы к проведению различных типов презентаций: от представления предприятий и выпускаемой продукции на зарубежных рынках до презентации продукции на дому у покупателя. Подробно рассматриваются этапы подготовки к презентации, такие как планирование, подготовка, тренировка и проведение презентации. Особое внимание уделяется выбору темы презентации, определению времени и места проведения презентации, подготовке демонстрационных материалов и работе с ними.Пособие пре...
Читать онлайн
Каждый предприниматель в качестве своей основной задачи ставит использование интеллектуальных и физических способностей людей с целью преобразования сырьевых ресурсов в продукцию, соответствующую определенным человеческим потребностям. Однако результат подобной производственной деятельности еще нельзя считать товаром. Все зависит от того, служит ли он для удовлетворения какой-либо потребности или нет.Говоря проще, любого предпринимателя волнует вопрос «Как продвинуть свой товар на рынок?» Но, ув...
Читать онлайн
В издании рассматриваются ошибки, допущенные производителями различных сфер деятельности в процессе продвижения товаров и услуг и повлекшие за собой негативные последствия.Рекомендуется для практических работников, сталкивающихся с подобными проблемами в своей повседневной профессиональной деятельности, а также, студентов экономических специальностей....
Читать онлайн
Ежедневно в каждом городе совершается огромное количество покупок. Чем бы ни руководствовался в момент выбора покупатель, приобретая тот или иной товар, он приносит прибыль магазину либо простому торговому лотку. Какие факторы склоняют покупателя к определенному выбору? На что обращает внимание потребитель, а что остается незамеченным? Как сделать так, чтобы именно ваши продукты заполняли потребительские корзины? На эти и многие другие вопросы вы получите ответы, прочитав данное пособие.В систем...
Читать онлайн
В издании рассматриваются основные направления осуществления маркетинга в разных отраслях и сферах деятельности. Особое внимание уделяется проведению маркетинговых исследований, изучению и сегментации рынка, реализации маркетинговых коммуникаций в зависимости от выбранной сферы деятельности. Учебник насыщен заданиями для закрепления читателем изученного материала, также приводятся вопросы для самоконтроля и практические ситуации для более наглядного освоения информации. Для студентов, обучающихс...
Читать онлайн
Настоящее практическое пособие затрагивает все проблемные вопросы, связанные с организацией и ведением рекламного бизнеса. Книга научит начинающего бизнесмена, как выстоять в условиях жесточайшей конкуренции, а затем успешно развивать свое агентство и неплохо зарабатывать на рекламе. Пособие предлагает юридические и бухгалтерские консультации, а также содержит полный пакет решений в области схем маркетинга, компьютерной техники, менеджмента персоналом, психотехнологий и т.д. Книга рассчитана гла...
Читать онлайн
В книге дается авторская «Модель восьми потребностей», с помощью которой можно классифицировать рынки и искать на них варианты новых бизнес-идей и незанятых ниш через понимание причин покупки.В книге показано:• как, используя ситуативную и ролевую модели, а также культурный фактор, не только создать новый, уникальный товар или услугу, но и построить сильный бренд;• как привести поведение компании в соответствие с требованиями рынка;• как представить цельную картину, в которую вписывается и челов...
Читать онлайн
В российском провинциальном городе объявился маньяк-педофил, насилующий и убивающий девочек-подростков. Полиция начинает расследование. Под подозрение попадают: старый уголовник, мэр города и уважаемый учитель. Кто же он, этот таинственный маньяк?...
Читать онлайн
Перед полковником Ветровым стоит непростая задача: ни много ни мало, а спасти стремительно погибающее человечество. Как это сделать? Куда идти? Кто отправится вместе с ним в этот полный опасностей поход? Пока полковник ищет ответы на эти вопросы, вокруг него начинают происходить странные зловещие события. Его миссии явно стараются помешать. Все указывает на то, что за обладание планетой Земля борются не только люди.Содержит нецензурную брань....
Читать онлайн
Лавр продолжает открывать новые звёздные системы мира Терра Нова. Сделать следующий шаг ему не может помешать даже гибель … Внимание, вы погибли в локации «Спутник Палитра»! Хранитель камня Клод, у вас есть три минуты, для того чтобы решить, в каком из святилищ вы хотели бы возродиться! Перед глазами появилась карта святилищ Силы: Анекен, Маахез, Йота, Базара, Фила, Грентаник, Ранах. Активных наименований было всего четырнадцать. Плюс три были окрашены серым «Юта, Титариал и… Земля!»...
Читать онлайн
Почему Дейзи Беннетт мечтает стать актрисой? Из-за жажды внимания? Потребности в славе? Шансов увидеть своих кумиров? Нет. Дейзи хочет стать актрисой, чтобы, примеряя на себя множество ролей, иметь возможность сбегать в иные миры — самые фантастические и невероятные. Но что, если эти миры реальнее тех, что состоят из декораций и бутафории? Внезапно раскрывшаяся тайна расколет жизнь Дейзи надвое, заставляя её сделать невозможный выбор: остаться обычной мечтающей школьницей, безответно влюблённой...
Читать онлайн