Управление ассортиментом в рознице. Категорийный менеджмент

Прошло три года с момента выхода в свет первого издания этой книги. Три года – большой срок: мы успели написать новые книги и накопить новый материал, поработать с разными компаниями и вместе со всеми пережить кризис, обучиться самим и обучить других.

Самое главное, чему мы учим других, – никогда не останавливаться на достигнутом. Пришло время и нам меняться. Пришло время выпустить новое издание книги «Категорийный менеджмент». Изменилось название книги – теперь оно более точно отвечает на вопрос: «А для кого эта книга написана?», изменились некоторые главы – например, мы сократили главу про аналитику, более подробно раскрыли тему выделения категорий. Об оборачиваемости, АВС– и XYZ-анализах и других вопросах, касающихся аналитики, можно прочесть в третьей книге курса «Закупки и поставщики» или в файле на диске, прилагаемом к данной книге. Мы добавили информацию про жизненный цикл товара, подробно раскрыли тему соотношения категории и бренда. Новые примеры, новая практика сделали эту книгу еще более живой и максимально практичной.

Не изменилось только одно – мы по-прежнему говорим: чтобы эффективно управлять ассортиментом, нужно применять проверенную на практике методологию категорийного менеджмента. Наш опыт показывает, что эта методология справедлива для любой розничной компании и для любого рода товаров. Желая улучшить свою работу по управлению ассортиментом, приготовьтесь к тому, что придется пересматривать и переделывать очень многое – классификатор, цены, выкладку, систему занесения товара в базу, аналитику, возможно, даже структуру компании. Ибо ассортиментом пронизана вся компания насквозь и он требует комплексного подхода к управлению.

Мы уверены, что это издание – не последнее. Настанет время и для третьего, и для четвертого. Будем рады поддерживать с читателем обратную связь – это поможет нам быть лучше и сделать книгу такой, какой вы хотите ее видеть. Мы благодарим всех, кто помог нам примерами и доверил нам управление своим ассортиментом.

Эта книга про категорийный менеджмент и про ассортимент в целом. Как ассортиментом управлять. Кто им должен управлять. И какие методы и инструменты для этого имеются.

Мы писали эту книгу долго, несколько раз перекраивали и много раз переделывали. Нам очень хотелось донести до вас, читатели, главное: ассортиментом в рознице нужно управлять, а не пускать на самотек. Нужно навести порядок в своей ассортиментной матрице и продумать все бизнес-процессы управления ассортиментом, причем рассматривать все процессы как связанные между собой звенья. Нет стратегии – нельзя понять, что, кому и как будем продавать. Нет ассортиментной политики – сложно принять решение по оперативным вопросам. Нет ассортиментной матрицы и АСУ – нельзя анализировать результаты. Нет ответственного сотрудника – будет у семи нянек в магазине дитя без глазу. Не продумаешь мотивацию сотрудника – не будет ответственности. Не будет ответственности – не будет контроля. Не будет контроля – не будет результатов. И так далее…

Каждый ассортимент – особенный, нет стандартных решений. Управление ассортиментом – всегда кропотливая работа. И мы написали эту книгу для всех, кто ведет эту работу: для категорийных менеджеров, закупщиков, молодых коммерческих директоров, для товароведов, для управляющих торговыми компаниями и владельцев частных торговых предприятий.

Почему именно мы? Имея в общей сложности двадцатилетний опыт работы в бизнесе, мы начинали с нуля и учились методом проб и ошибок. Оглянувшись на свой практический и консультационный опыт, мы увидели, что в компаниях, в которых или с которыми работали, мы всегда старательно подходили к управлению товаром и выстраивали бизнес-процессы прежде всего с точки зрения стратегии. Это требовало длительных споров с руководством (им-то хотелось все сразу и побыстрее), настойчивости и поддержки со стороны коллег, но и результаты были поразительные. Мы использовали в управлении именно принципы категорийного менеджмента. Конечно, мы в свое время изобретали велосипед. Но каждый день приносил новые открытия в части постановки планов, оптимизации структуры, решения оперативных вопросов и контроля результатов продаж…