1.1. Значение маркетинга для юридического бизнеса
Зачем вообще нужен маркетинг юридической компании? Можно ли без него обойтись? Меня, как маркетолога, очень часто спрашивают об этом юристы и адвокаты.
Давайте говорить прямо, маркетинг вам нужен не всегда. Если у вас есть надежные способы получения клиентов, например, коррупционная составляющая или обширные деловые связи, то маркетинг вам совсем не нужен. В таком случае маркетинг, скорее всего, будет отнимать у вас силу и даже где-то раздражать, так как будет поставлять вам совсем не тех клиентов, к которым вы привыкли. В вышеописанных методах получения клиентов все хорошо, кроме вашей чудовищной зависимости от конкретных людей. Иногда это 1-2-3 человека, кто поставляет вам клиентов и от кого целиком зависит ваша практика.
Кому же маркетинг нужен? Если вы работаете на открытом рынке и у вас нет сладких способов получения клиентов, то маркетинг для вас. Ключевое преимущество, которое даст маркетинг вашему юридическому бизнесу, – это стабильность. Я бы сравнил хорошо развитый маркетинг в юридической компании с крепко развитой мускулатурой у человека. С какой бы задачей вы не столкнулись в бытовой жизни, ваши мускулы вам будут помогать. Так же и с маркетингом. Если вы четко знаете, как привлекать клиентов, вам становится легче проходить любые бизнес-штормы.
Говоря конкретнее, хороший маркетинг даст вашей юридической компании профицит клиентов, который позволит вам:
1. Выбирать более интересные дела. А я уверен, что в любом бизнесе профессиональных услуг крайне важно работать именно с лучшими клиентами.
2. Избыточное количество клиентов дает вам деньги. Я думаю, вы не будете спорить, что достаточное количество денег в кассе позволяет вам вести свой бизнес более прогнозируемо.
3. Вы можете освободить свое время. Я слышу от многих управляющих партнеров: «Я начал вникать в маркетинг, чтобы мои сотрудники тоже могли приносить пользу и привлекать клиентов».
Не секрет, что на сегодняшний день во многих российских юридических фирмах управляющий партнер – это некоторый волк-кормилец. Все привлечение и удержание ключевых клиентов строится на вашей харизме. И если завтра вы перестанете приносить «добычу» в свою компанию, она просто может прекратить свою работу. Ведя переговоры с вами, я иногда чувствую, что именно это является основной мотивацией для построения маркетинговых бизнес-процессов.
1.2. Самодиагностика. На каком этапе развития маркетинга вы находитесь?
Ниже я предлагаю вам провести аудит вашей системы маркетинга. Я опишу вам три агрегатных состояния системы маркетинга, которые чаще всего наблюдаю в юридических фирмах. Прочитайте описание каждого этапа. Посмотрите на ключевые шаги, которые вам придется сделать, чтобы на каждом этапе начать поступательные движения вверх.
Что есть сейчас? Клиенты есть или их очень мало. Все они были привлечены на ваших личных контактах. Поступление новых клиентов очень ограничено. Вы практически не можете отследить и интенсифицировать поступление новых клиентов в практику. Все работает на «сарафанном радио», и вы практически никак не можете на него влиять.
В чем основная сложность этапа? Ключевая проблема этого этапа состоит в том, что чаще всего вы не верите в маркетинг. «Раньше же как-то жили», «в юридическом бизнесе работают только рекомендации», «вон у меня друзья так работают», «каковы гарантии, что я верну свои деньги, вложенные в маркетинг?», как правило, именно с таких фраз начинается обсуждение маркетинговой стратегии компании.
Вторая ключевая сложность полностью противоположна. Я бы ее назвал «жареный петух». Вы резко «поверили в маркетинг» и как в известной поговорке, вы стремитесь жадно и быстро наверстать упущенное, потратив деньги на маркетинг. Вам кажется, что маркетинг можно «просто купить».
