Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Успех решения профессиональных задач очень часто зависит от качественно проведенных переговоров. Чтобы постичь это искусство, требуется особая подготовка даже в стандартных случаях. В стрессовой же ситуации, когда партнер не хочет идти навстречу, мастерство переговорщика проходит множество испытаний.

Эта книга научит правилам поведения и технологии общения в условиях жестких переговоров, познакомит с психологическими приемами успешного их проведения.

Большое количество практических упражнений, основанных на реальной российской практике, позволит использовать книгу в качестве своеобразного индивидуального тренинга при противодействии: агрессии, психологическому прессингу, ультимативным позициям и другим формам неконструктивного ведения переговоров.

Уникальная авторская манера подачи информации в книге делает процесс усвоения материала легким, быстрым и нескучным.

Книга предназначена всем, кто по роду профессиональной деятельности сталкивается с необходимостью грамотного управления сложными деловыми коммуникациями.

Еще из серии Бизнес-тренинг Владимира Козлова

Читать онлайн Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть


Вместо введения

Обычно вначале принято благодарить тех, кто помог автору сформировать свои мысли по теме книги. Естественно, мне тоже хочется сказать «поклон низкий» большому количеству людей. Особенно тем, кто помог «набить правильных шишек» в сложных переговорных процессах, выступая успешным оппонентом в моих слабых попытках договориться.

Обсуждать тему переговоров и сложнее, и проще, чем другие области знания. Проще потому, что каждый из нас имеет свой опыт переговоров. И при этом подавляющее большинство людей уверены, что их не так сложно вести. Навык переговоров определяется в том числе и интуицией, которая представляет собой практический интеллект, наш опыт жизни, перемещенный в область бессознательного, когда «кожей чувствую, как надо поступить». В этой реальности плавает, а иногда и тонет, каждый из нас.

Сложно потому, что мы все слишком сильно зависим от своих навыков в этой области социальной жизни. Часто людьми недооценивается важность правильной организации коммуникации и особенно опасность ее последствий. «С нами этого никогда не случится» – первая фраза в списке последних слов в этой жизни.

Универсальное правило успешного существования в социуме – от каждого человека брать то, что поможет более успешно «выплывать» дальше. Помните, как в метком высказывании: «Берите пример с лидеров под любые проценты!»

Поэтому в качестве начала данной темы – ряд метафоричных высказываний мыслителей из разных периодов человеческой истории. Большую часть их содержания можно смело перенести на тему «Жесткие переговоры: правила выживания». Вдвойне полезно еще и потому, что вовремя приведенная метафора позволяет разрядить обстановку переговоров, задать правильный контекст общения или своевременно, без угроз, намекнуть на последствия неконструктивного поведения оппонента.

Мысли на старте…

Если тебе вскружили голову, трудно заметить момент, когда тебе уже свернули шею.

* * *

Самые глубокие мысли приходят тогда, когда окажешься на мели.

* * *

Судьба улыбнулась ему, чтобы показать свои зубы.

* * *

«Я так устал от одиночества. О себе: не пью, не курю, не ем, не дышу, лежу и жду. Фотографию можно увидеть на кладбище».

* * *

Я перед ним виноват, следовательно, я должен ему отомстить.

* * *

За отсутствие врагов надо платить отсутствием успехов.

* * *

В футбол играет лучше всех тот, кто сидит на заборе (неопровержимая эмпирическая констатация).

* * *

Никогда не знаешь, кто больше виноват в конфликте: кто задел или кто отреагировал.

* * *

Чем больше преуспевание, тем меньше следует ему доверяться.

* * *

Кто не умеет умалчивать, не умеет царствовать.

* * *

Не нанимайте продавцов с нецензурным выражением лица!

* * *

Умудрился ударить сзади, даже глядя в глаза.

* * *

Не тратьте нервы на то, на что можно потратить деньги.

* * *

Подлинная свобода выбора – это возможность выбирать не из двух зол, а из значительно большего их количества.

* * *

Иногда приходится смотреть в оба, чтобы знать, на что закрывать глаза.

* * *

Если человеку изменило чувство юмора, то уже ничего нельзя изменить.

* * *

В играх без правил правила нужно знать особенно тщательно!

* * *

Если человека допекают, значит, его решили съесть.

* * *

Если намылили шею – радуйся, что не веревку.

* * *

Если вынуждают отступить – требуй отступные.

* * *

Взять быка за рога – не проблема; проблема – не быть при этом поднятым на рога.

* * *

Чувство локтя особенно ощутимо, когда локоть всажен под ребро.

* * *

Сегодня родиться в рубашке – сомнительное счастье: надо родиться в бронежилете.

* * *

Время разбрасывать камни, время держать камни за пазухой.

* * *

Скольких достигнешь целей, пока пристреляешься.

* * *

Когда не хватает пряников, удлиняют кнут.

* * *

Человек должен чувствовать себя свободным не только по команде «Вольно!»


Вам будет интересно
Активные продажи 3.1: Начало - это захватывающее путешествие в мир приключений, эмоций и открытий. Эта книга переносит читателя в иной мир, где каждая страница открывает новые горизонты воображения. Благодаря ярким персонажам, захватывающему сюжету и живописным описаниям, читатель окунется во всепоглощающую атмосферу Активные продажи 3.1: Начало и будет жить каждым мгновением вместе с героями. Вдохновляющая и мудрая, Активные продажи 3.1: Начало не только развлечет читателя, но и подарит ему ун...
Читать онлайн
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов.Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу....
Читать онлайн
Если ваш клиент, угрожая разрывом отношений, вынуждает вас предоставить ему очередную скидку, а вы боитесь отказать и потерять его, то у Джима Кэмпа есть для вас другой, более эффективный способ ведения переговоров: Просто скажите «НЕТ».Это короткое слово – самый эффективный инструмент в арсенале переговорных методик, позволяющий пресечь бесплодные дискуссии, отбросить ложные предположения и избежать ненужных компромиссов. Прочитав эту книгу, вы освоите уникальную систему подготовки, планировани...
Читать онлайн
Книга представляет собой уникальную авторскую методику по увеличению объема продаж менеджера с помощью ведения эффективных переговоров. Предлагаемые механизмы моделировались с учетом опыта крупнейших компаний и универсальны для различных индустрий. Но самая яркая фишка книги – технологии эффективного преодоления возражений, отказов и работы с трудными клиентами. Они позволяют повысить КПД такого переговорщика-продавца в несколько раз.В первую очередь издание рассчитано на руководителей и собстве...
Читать онлайн
Книга обеспечит Вам самое близкое знакомство с передовыми и эффективными методами сбыта. Американцы прозвали ее «Библией № 1 для продавцов», считая, что в ней найдет пользу любой человек, желающий выгодно сбыть другому товар, услугу, себя, идею, знание (то есть родитель, учитель, министр, врач, домработница и т. д.).Для широкого круга читателей....
Читать онлайн
Быстрота реакции – это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента. Эта книга – кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно...
Читать онлайн
Книга известного эксперта в области коммуникации помо-жет стать мастером переговоров на любом уровне, будь то де-ловая сфера или личная жизнь. Несмотря на маленький объем, книга содержит максимум полезной информации о том, как планировать переговоры, выстраивать аргументацию, пра-вильно реагировать на слова собеседника, добиваться своих целей, сохраняя уверенность и спокойствие даже во время жестких переговоров....
Читать онлайн
Если ваша сфера деятельности связана с участием в тендерах, общением с заказчиками и подготовкой сопроводительной документации, то эта книга для вас. Неважно, работаете вы маркетологом или менеджером по продажам, с ее помощью вы сможете максимально использовать ресурсы для победы в тендерном конкурсе.Автор книги Скотт Кейсер более 18 лет оттачивал мастерство формирования тендерных заявок в крупных международных компаниях, таких как Ernst & Young и PwC, прежде чем на свет появилась эта книга.В ре...
Читать онлайн
В книгу избранной прозы известного иерусалимского писателя Владимира Ханана вошли рассказы как из ранее изданных книг, так и написанные за последние годы....
Читать онлайн
Лето 1812 года. В Минске встречают наполеоновскую армию с надеждой на возрождение Великого Княжества Литовского. Юный Алесь Сакович ждет от Наполеона еще и отмены позорного крепостного права.Однако, добившись короткой аудиенции у своего кумира, Алесь понимает, что его Отчизна для императора – не более чем разменная карта в политической игре. Крестьяне, для которых он добивался свободы, жгут шляхетские усадьбы. Литвины встречаются лицом к лицу и на полях сражений, оказавшись в противоборствующих ...
Читать онлайн
В любой ситуации нужно мыслить позитивно. Занесло в другой мир? Подумаешь, не одну ведь, а с вороной, есть с кем поговорить на родном языке. Магии при переселении не выдали? Обойдусь! И работу подходящую найду, не всем же принцессами быть. А вот то, что всякие драконистые снобы ломают мне план по возвращению на родину, это проблема. Ничего, надо просто найти его слабое место и на него надавить. Или дёрнуть. Если это хвост... #любовь #приключения #страшная_тайна #дракон_с_трудным_характером #н...
Читать онлайн
Примерила свадебное платье подруги и тут же была похищена демоном... Не везет – так не везет. И что ему нужно? Всего лишь небольшая помощь? И он меня сразу отпустит? Но почему тогда меня затягивает все дальше и дальше в пучину событий? Почему мир демонов медленно умирает? Что прячет Зона № 6, Мертвая зона? И как мне вернуться домой? Обложка выполнена фотографом-дизайнером Алиссой Бальтазар, https://instagram.com/alissabaltazarphotography Model: Danielle Nicole Jeremias Designer: Meri...
Читать онлайн