И тут чаша нашего терпения лопнула…
Вступление, достойное художественного романа.
Но жизнь консультанта порой круче художественных произведений.
Мы (Игорь, Иван) с несколькими нашими коллегами из команды «Манн, Черемных и партнеры» работали в одном из городов России.
И дежавю – наш клиент начал «жаловаться на жизнь»: продажи не продаются, менеджеры не менеджерятся, сроки сдачи объектов сдвигаются, экономика в стране замерла, стоимость нефти падает, доллар и евро растут…
Грустная песня, которую мы слышим от наших клиентов почти каждый раз…
Мы внимательно всё выслушали и начали говорить с клиентом о возможных зонах роста…
Когда разговор коснулся каналов продаж – а именно включения новых и повышения эффективности работающих каналов продаж, речь, естественно, зашла и об агентствах недвижимости.
«Работаете ли вы с агентствами недвижимости?» – спросили мы у собственника, генерального директора и коммерческого директора.
«Нет», – услышали мы.
Коммерческий директор сказал как отрезал: «У меня на предыдущем месте был негативный опыт работы с ними».
Генеральный директор усилил: «У нас и так невысокая маржинальность – зачем мы будем делиться ею с другими?»
Собственник добавил: «А зачем они нам вообще? Что они нам дадут?»
И тут чаша нашего терпения лопнула – в стотысячный раз услышать одни и те же комментарии и вопросы… и в стотысячный раз на них отвечать…
Небольшое лирическое отступление.
Эрих фон Манштейн, немецкий военачальник, делил офицеров на четыре типа. Первые – глупые и ленивые. Они никому не навредят.
Второй – трудолюбивые и умные. Это отличные офицеры, которые гарантированно делают все правильно.
Третий тип – трудолюбивые и глупые. Они представляют собой угрозу, и с ними необходимо расставаться как можно скорее.
И наконец, есть умные и ленивые. Они подходят для самых ответственных должностей.
Мы с Иваном – умные и ленивые.
Во избежание подобных ситуаций и дежавю мы решили написать книгу, чтобы снять все вопросы, связанные с работой с агентствами недвижимости.
Вторая задача книги – подружить наших клиентов-девелоперов и агентства недвижимости.
К сожалению, редко какому девелоперу удается хорошо сработаться с агентствами недвижимости, и редко какому агентству недвижимости удается выстроить правильные отношения с девелопером.
Мы просто обязаны были это сделать: ведь мы работаем с девелоперами уже больше десяти лет, и у каждого из нас есть опыт работы и с агентствами недвижимости.
Игорь работал директором по маркетингу в агентстве недвижимости «МИАН» – первом федеральном агентстве недвижимости.
Иван был владельцем агентства недвижимости, работавшего в трех городах Кавказских Минеральных Вод.
Все это дает нам возможность быть объективными: получается, что работали мы по разные стороны баррикад – и на стороне девелоперов, и на стороне агентств недвижимости.
Сегодня у большинства девелоперов и агентств недвижимости отношения как у кошки с собакой: говорят на разных языках, не понимают друг друга, не могут найти точки соприкосновения.
Так и хочется сказать, как в известном мультфильме: «Ребята, давайте жить дружно!»
И не просто жить дружно, но и работать правильно.
Агентства должны уметь продать себя девелоперу: показать, что они могут помочь девелоперам продать больше и дороже, ускорить темпы продаж, дать им полезную информацию о рынке.
Показать – а потом все это сделать.
Девелоперы должны продать себя агентству – показать, что:
– компания классная и надежная;
– объекты суперские;
– сотрудники профессиональные и честные;
– бизнес-процессы отлаженные;
– и мотивация для партнерских агентств недвижимости просто огонь!
