Турбодвигатель продаж

Турбодвигатель продаж

Петр Павел Сурков – бизнес-тренер, консультант по инновационному развитию и личностному росту. Обладатель звания «Лидер инновационной экономики России». Почетный экономист России. Специалист по ТРИЗ – обладатель профессионально международного сертификата ТРИЗ. Основатель и руководитель «Академии ТРИЗ». Консультант крупнейших корпораций: МегаФон, Yota, Mail ru, ЕВРАЗ, МЕТИНВЕСТ, РусГидро, Росатом и др. Разработчик множества тренингов Эта книга написана на основе программы повышения продаж, используемой во время кризиса и показавшей прекрасные результаты по всему миру, в том числе и в России. Действенные и практичные инструменты увеличения продаж, которыми делится автор, успешно себя зарекомендовали как в крупных межнациональных корпорациях, так и в малом и среднем бизнесе.

Читать онлайн Турбодвигатель продаж


© Алекс Яновский, текст, 2019

© ООО «Издательство АСТ», оформление, 2019

* * *

Предисловие

В нашей стране отношение к продавцам, менеджерам по продажам всегда было отрицательным. Многие считают, что это не очень популярная, не очень престижная профессия. Часто, когда ко мне приходят люди и я им предлагаю вакантное место продавца, они реагируют на это негативно, просят заниматься чем-то другим, только не продажами. Это достаточно часто встречающееся явление: в большинстве своем люди не хотят продавать, они считают, что это что-то недостойное их. Даже в моей команде есть участники, которые отказываются от ведения переговоров и продаж.


В 2008 году в РЭА им. Г.В. Плеханова мне предложили поехать в Лондон вместе с командой студентов, которые до этого у меня учились на курсе инновационного менеджмента и маркетинга, чтобы пройти практикум. Встречающей стороной в Лондоне был Русский торговый дом. Его руководитель тогда сказал, что русские во многом первые, но, к сожалению, есть область деятельности, в которой мы стоим на последнем месте, – это продажи. Все впереди нас. Даже нефть и газ – товары, за которыми люди всегда выстраиваются в очередь, без которых они не могут жить, – даже эти продукты мы продаем на мировом рынке не самостоятельно, а через посредников. У выходцев из Советского Союза не сформирована коммерческая жилка и трепетное отношение к профессии продавца.

Почему люди не любят продавать? Почему считается, что эта профессия недостойна мыслящих людей? Вспомните, в Советском Союзе не было продавцов как таковых, был человек, который просто отпускает тот товар, на который указал клиент. Наверно, именно с тех пор профессия продавца получила такой негативный окрас. Хотя на самом деле профессия продавца – одна из самых главных профессий на свете. Если бы не было продаж, у нас бы не было ничего остального, не было бы и процветающих бизнесов. Все, чем мы занимаемся в жизни, – продаем: либо товар, либо услуги, либо себя как профессионала, когда устраиваемся на работу, когда просим повышения зарплаты, повышения по службе, когда принимаем вызов и идем на тендер. Везде нам требуются навыки продаж.

Вторая проблема, которая наблюдается у нас в России, заключается в том, что даже те люди, кто хочет продавать, просто не умеют этого делать: не умеют продавать себя, свою услугу, свой продукт. Прежде всего, я связываю это с незнанием основного закона продаж: знай, кто твой клиент, и понимай своего клиента. Как правило, продавцы пытаются продать то, что у них есть, а не то, что нужно клиенту. Если же клиент начинает говорить о своих потребностях, то продавцы считают его слишком требовательным или слишком умным и просто уходят от продаж.

Эта книга призвана кардинально изменить отношение к продажам и продавцам, трансформировать его, перейти от точки зрения навязывания и обмана к точке зрения помощи и сопереживания клиенту. Кроме того, здесь вы найдете множество приемов, которые реально помогают повысить объем продаж и прибыль.

В процессе продаж мы условно проходим четыре этапа:

• познание клиента;

• собственно продажи;

• послепродажное обслуживание;

• увеличение объемов продаж.


По этому же принципу построена и книга.

В первой части будут даны приемы, которые помогут узнать клиента, завоевать его доверие, выявить его потребности, то есть подготовиться к системе продаж. Ведь для продажи нужен не только товар и продавец, но и клиент. И эти три параметра частей системы нужно согласовать. Как только это будет сделано, мы сможем выходить на продажи. Если же доверие не будет завоевано, клиент не будет с вами разговаривать или будет отвечать на ваши вопросы нечестно, и вы не сможете ему что-либо продать.


Вам будет интересно
Зачастую именно страх лежит в основе сделок по продажам. Клиенты боятся, что их уговорят принять невыгодное решение. Продавцы боятся, что не смогут закрыть сделку и выполнить свой план. В результате и продавцы, и покупатели действуют друг против друга.Махан Кхалса и Рэнди Иллиг из компании FranklinCovey предлагают свою концепцию честных продаж. Авторы утверждают, что продавцам лучше всего сосредоточиться на том, чтобы помочь клиентам достичь успеха.Сегодня убедить клиента совершить покупку недос...
Читать онлайн
Прямые продажи – это "Door to door", из двери в дверь. Самая сложная техника продаж. Это 5 шагов, 8 ступеней, Джус, Рехеш и другое. В этой книге Вы найдёте все принципы и секреты данного направления....
Читать онлайн
Если вы руководитель компании или руководитель отдела продаж, подумайте, кто у вас трудится – люди, которые просто обрабатывают входящие заявки от клиентов, или профессиональные менеджеры? И что это значит – «профессиональный менеджер по продажам»? Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали не просто как автоответчики, а профессионально консультировали клиентов; чтобы клиенты выбирали именно вашу компанию и покупали именно у вас по более высокой цене – это одна из причин, по которой вам стоит ...
Читать онлайн
«Продажник идет в сеть. Как продавать через мессенджеры и соцсети» – новая книга Владимира Якубы, бизнес-тренера, трижды признанного лучшим в профессии. Сегодня продавать по телефону становится все сложнее: клиент так и норовит попросить, чтобы вы «отправили всю информацию в вотсап». Уметь работать в соцсетях и мессенджерах – ключевой навык каждого современного продажника. Из книги Владимира Якубы вы узнаете, почему мессенджеры незаменимы, как правильно оформить онлайн-рассылку и стоит ли исполь...
Читать онлайн
Более 500 000 человек во всем мире уже научились «продавать слона»! Ася Барышева отмечает 20-летний юбилей книги обновленным изданием!Как «продать слона» и получить за него реальные деньги? Ася Барышева – современный Том Хопкинс, знающий о продажах всё. Если вы только начинаете путь в продажах или хотите повысить свою квалификацию – эта книга для вас. Часто говорят: «Умение продавать – это с рождения». Но удачливыми продавцами не только рождаются, ими становятся! После прочтения этой книги кажды...
Читать онлайн
Практический курс Евгения Жигилия, известного бизнес-тренера по успешному общению, который позволит достигать больше как в материальном, так и нематериальном плане, добиваться целей на работе и в личной жизни. Вы освоите техники переговоров и научитесь успешно отрабатывать возражения.Для всех, кто занимается продажами и участвует в переговорах....
Читать онлайн
Сегодня продажнику позарез быть умнее, проницательнее, прогрессивнее, агрессивнее, организованнее, и во всех отношениях «-ее» других, чтобы выбраться на вершину. Эта книга как раз и призвана вооружить вас для перехода в братство самых богатых, независимых, влиятельных и важных. Если это не то место, где вы всей душой хотите оказаться, книга будет для вас пустой тратой времени, покажется слишком грубой, прямой и «конкретной». Если вы предпочитаете подход послюнявее, так в магазинах целые полки за...
Читать онлайн
Книга основана на многолетнем успешном, практическом опыте автора по консультированию десятков компаний как малого, так и среднего бизнеса обуви и аксессуаров. Все кейсы, приведенные в ней, являются примерами как в сложных и непростых ситуациях находить правильные решения и получать финансовый результат в условиях жесткой конкуренции....
Читать онлайн
Жизнь Хелен идеальна – муж-архитектор, великолепный дом в викторианском стиле, дружная семья и долгожданная, после многих неудачных попыток, беременность. В счастливом ожидании она записывается на курсы для беременных в своем районе, где и встречает Рэйчел – свою полную противоположность, громкую, экстравагантную и одинокую. Рэйчел почему-то ужасно притягивает Хелен к себе, но вскоре едва зародившаяся дружба начинает ее пугать. Новая подруга как будто бы всегда случайно оказывается рядом, неожид...
Читать онлайн
Джексон знает всё о летающих оленях, эльфах и секретной мастерской на Северном полюсе. А ещё он знает о магии, которая позволяет Рождественскому Деду доставлять подарки по всему миру всего за одну ночь. Но есть кое-что, о чём он никак не может догадаться… Как Рождественский Дед стал Рождественским Дедом?Приготовьтесь к волшебной, захватывающей истории, созданной актёром и комиком Беном Миллером, которая напомнит всем об истинном духе Рождества и раз и навсегда докажет, что Рождественский Дед сущ...
Читать онлайн
Согласно рейтингу, опубликованному в журнале Shape, в горячую пятерку лучших программ входят восточные единоборства и бокс.И это не удивительно. Боевой фитнес не имеет особых противопоказаний, им с удовольствием занимаются как мужчины, так и женщины, причем различных возрастов (даже пятидесятилетние). Он развивает силу, выносливость, гибкость и координацию движений, оказывает благотворное воздействие на сердечно-сосудистую и дыхательную системы. А по сжиганию калорий и избавлению от лишнего веса...
Читать онлайн
«Растерзанный усталостью, мокрый до нитки, повесив ружье на плечи и положив на него руки, плелся к городу Данила Солодовников. Уйдя еще до рассвета в тайгу, он не сделал ни одного выстрела и даже не видел ни одной птицы, годной в варево. Холодный ветер нанес ворохи серых, в середине чернью клубящихся туч и с раннего утра попеременке хлестал по земле то дождем, то липким снегом»....
Читать онлайн