Введение. Принципы и правила
При столкновении с возражениями практически у любого человека первый порыв – найти способ заставить всех согласиться. Именно это желание и мешает добиться согласия.
Эта книга будет полезна в первую очередь всем тем, кто занимается продажами и переговорами, проводит деловые встречи, собрания, презентации или выступает на публике, – словом, всем, кто общается с людьми, сталкивается с возражениями и стремится достичь больших результатов в ходе диалога. Однако инструменты, описанные в книге, универсальны: они одинаково полезны и эффективны и в бизнесе, и в личной жизни.
Что вы встретите в этой книге: описание конкретных инструментов, а также скрипты (сценарии и примеры), сведенные в единую систему, которую легко понять, освоить и перевести в практические навыки. Я уверен, что абсолютно любой человек, используя этот материал, при наличии желания и самодисциплины с легкостью создаст собственную «книгу возражений и аргументов» для своего бизнеса, товара или услуги. Вам достаточно иметь:
1. Навык чтения.
2. Желание повысить результативность своего общения.
3. Навык тренироваться.
4. Навыки самодисциплины.
Чего точно нет в этой книге: саморекламы, «воды» и туманных формулировок. Мои контакты приведены только один раз, в самом конце книги. В тексте я несколько раз переадресую вас к отдельным главам книги «Мастер звонка», но делаю это не ради пиара, а чтобы вы смогли освоить или вспомнить материал, который позволит глубже понять изложенные здесь вещи.
Предупреждаю: большинство инструментов настолько просты, что после прочтения нескольких глав у вас может возникнуть соблазн решить, что вы все уже поняли, и броситься работать с возражениями. Несомненно, вы извлечете какую-то пользу и при таком подходе, но лишь минимальную. Если же вы спокойно, главу за главой, освоите материал и, самое главное, выполните все упражнения, которые приведены в книге, то вы гарантированно станете Коммуникатором, Переговорщиком и Продавцом (именно с большой буквы!) – независимо от того, на каком уровне находитесь сейчас.
Летом 2013 года была издана моя первая книга – «Мастер звонка». Я писал ее не для того, чтобы стать известным, хотя меня, как почти любого автора, посещали и такие мысли. Благодаря знаниям, полученным на практике от других людей, которые были моими наставниками, и из книг, я на сто процентов был уверен: у книги должна быть миссия! И она родилась сама собой: любой русскоговорящий человек, который хочет научиться продавать или улучшить свои навыки и результаты, должен иметь возможность получить все ключевые инструменты продаж и общения по телефону (и напрямую) в простом, понятном, легко применимом виде, а также возможность освоить навыки самостоятельно, если он не может приехать или оплатить тренинг. В каком-то смысле это была книга-самоучитель, точнее, книга-тренер. И уже в конце года издатель сообщил, что «Мастер звонка» стал бестселлером! На сегодня вышел уже шестой тираж. Но главное не это. Важно, что книга выполняет свою миссию: мне стали приходить сообщения от незнакомых людей с благодарностями и описанием их достижений. Многие компании взяли мою книгу за основу стандартов работы и продаж по телефону и добавили ее в корпоративную библиотеку как обязательную литературу. А некоторые предприимчивые бизнес-тренеры стали готовить и проводить по моей книге далеко не дешевые тренинги для тех, кто предпочитает не читать, а обучаться с наставником! И правильно сделали!
