Вы пишете статью, долго пишете, вкладываете в неё время и силы, подбираете слова, выбираете заголовки, подзаголовки, картинки. Вроде бы остаётесь довольны и публикуете. А отклика нет. Продаж нет. Вместо потока заявок приходят пара лайков и вежливый комментарий от знакомого. И вы чувствуете разочарование, от потраченных впустую усилий.
И в тот же момент перед глазами примеры, которые сбивают с толку. Как простое видео, короткая история или даже мем вызывают бурную реакцию: люди обсуждают, сохраняют, спрашивают про продукт и оставляют заявки. Кажется, будто здесь сработала магия. На самом деле всё куда проще. Работает умение строить контент, который ведёт к продаже.
Моя книга посвящена именно этому. Она вторая в серии «Эффективный маркетинг». Первая, «Да кому ты нужен?», помогала понять аудиторию: кто эти люди, что для них важно, чего они боятся и к чему стремятся. Но знание аудитории – только половина работы. Дальше встаёт главный вопрос: как разговаривать с людьми так, чтобы они выбрали именно ваш продукт.
Ответ кроется в контенте. В каждом публикуемом тексте, изображении и видео скрыт инструмент влияния. Он может вызвать доверие или сомнение, зажечь интерес или оставить равнодушным, подтолкнуть к действию или увести внимание в сторону. Контент становится тем мостом, который соединяет внимание человека с вашим продуктом и превращает его в продажу.
В этой книге речь пойдёт о том, как истории формируют доверие, как визуальные детали направляют внимание, как психология влияет на решения и каким образом персонализация делает коммуникацию по-настоящему значимой. Всё это напрямую связано с продажами, ведь в конечном счёте цель контента – помогать бизнесу зарабатывать.
И теперь представьте, что изменится после прочтения книги. Посты перестанут быть случайными. Вместо хаотичных попыток достучаться до своей аудитории, вы выстроите систему, где каждый элемент работает на результат. У вас появится уверенность, что текст в рассылке или картинка в рекламе за руку приведут человека к покупке. На ваших глазах, контент превратится в предсказуемый инструмент продаж, и это ощущение контроля останется с вами навсегда.
*В книге содержатся упоминания продуктов компании Meta, деятельность которой в настоящее время запрещена на территоррии РФ
Глава 1. Сторителлинг и эмоциональное вовлечение
В маркетинге мы постоянно ищем способы повлиять на клиента. Мы собираем факты, пишем выгоды, подбираем цифры, и всё же очень часто результат оказывается скромным. Человек слышит аргументы, кивает, соглашается с логикой, но не делает шаг. А потом вдруг реагирует на простую историю. Услышал рассказ про то, как кто-то справился с похожей проблемой, и сразу появляется интерес, желание попробовать и даже готовность платить.
Причина в том, что наш мозг работает иначе, чем мы привыкли думать. Мы объясняем себе решения логикой, но принимаем их эмоциями. История быстрее всего запускает эмоциональный отклик. Когда мы слышим чужой рассказ, мы не остаёмся наблюдателями. Внутри включаются зеркальные нейроны, которые заставляют нас проживать ситуацию вместе с героем. Он устал – и у нас в теле откликается напряжение. Он радуется – и мы ощущаем всплеск радости вместе с ним. Этот эффект и делает истории сильнее любого списка фактов.
Попробуйте вспомнить рекламу, которая врезалась в память. Вы вспоминаете не таблицу преимуществ и не длинный список характеристик, а сюжет, где есть герой, конфликт и развязка. Nike показывает не кроссовки, а людей, которые через усилие выходят за пределы возможного. Dove рассказывает истории женщин, которые учатся принимать себя. Apple снимает видео, где мир виден глазами обычных пользователей iPhone. Мы запоминаем эти примеры именно потому, что они построены как истории.
