Хозяин бизнеса на территории. Практическое руководство по управлению продажами

Хозяин бизнеса на территории. Практическое руководство по управлению продажами

Книга «Хозяин бизнеса» на территории – это практическое руководство для сотрудников фармацевтических и FMCG компаний, продвигающих свою продукцию в сфере здравоохранения.Описанные в данной книге методики позволяют действовать сознательно и планомерно с учётом потенциала территории и часто ограниченных ресурсов в условиях высокой рыночной конкуренции. Это способ сформировать важное качество сотрудника, работающего в области продаж – стать настоящим «Хозяином бизнеса» на своей территории.

Жанр: Просто о бизнесе
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: Неизвестен

Читать онлайн Хозяин бизнеса на территории. Практическое руководство по управлению продажами


© Джамиля Эфендиева, 2019

© Андрей Бычков, 2019


ISBN 978-5-0050-0731-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Здравствуйте, наши уважаемые читатели! Спасибо, что приобрели эту книгу! Позволим себе сделать несколько авторских комментариев, которые могут быть вам полезны в ходе изучения материала.

Прежде всего хотелось бы уточнить, что мы понимаем под термином «хозяин бизнеса». Это название нашей новой концепции управления бизнесом компании на определенной территории. Чем она отличается от типового подхода к продажам на территории? Попробуем показать это на следующем примере.

Сотрудник на территории получил от своего руководителя план продаж и успешно его выполняет. Он видит возможность перевыполнения плана продаж и получения более высокого бонуса, но принимает решение не делать этого, потому что на следующий этап работы ему будет поставлен еще более высокий (чем даже перевыполненный) план продаж, который он может и не потянуть. А раз так, зачем рисковать?

Другая ситуация – план не соответствует возможностям территории: доля препарата очень большая, темпы роста релевантного рынка низкие. В таких случаях значительный рост продаж скорее всего будет связан с достаточно большими ресурсами, которых у компании в настоящий момент может не быть.

Уверены, что с подобной ситуацией приходилось сталкиваться каждому из вас. Что лежит в ее основе?

• Первое: план разрабатывается и приходит откуда-то сверху;

• Второе: сотрудник знает, что каждый вновь поступающий сверху план продаж всегда выше предыдущего (это никак не связано с возможностями его территории);

• Третье: сотрудник не рискует обсуждать со своим руководителем бизнес-возможности своей территории, так как у него недостаточно знаний и аргументов для такой беседы.

Обычно таким образом планы выставляются, если компания и менеджеры используют линейную схему распределения плана – «от достигнутого». Если план повышен на 10%, то все территории получают +10% к продажам предыдущего года, независимо от доли продукта (большая/маленькая), динамики релевантного рынка (растет/стагнирует/падает) и других значимых факторов. Тот же подход и к распределению ресурсов. Это часто приводит к ошибкам, невыполнению плана, демотивации сотрудников и снижению общей эффективности компании.

Таким образом, сложившаяся в бизнесе практика ведет к чисто административному управлению продажами на территории, при котором рядовой сотрудник рассматривается руководством просто как инструмент выполнения стабильно растущего плана продаж, а он, в свою очередь, демонстрирует умеренную эффективность в работе на территории.

Разработанная авторами и положенная в основу нашей книги концепция «хозяин бизнеса на территории» предполагает противоположный подход:

вовлеченность, активное совместное участие сотрудника (вместе с руководством компании) во всех этапах управления продажами: 1) в сборе и анализе информации о потенциале территории; 2) в разработке бизнес-стратегии и постановке цели; 3) в планировании деятельности и расчете ресурсов для достижения поставленных целей. Сотрудник, постоянно работающий на своей территории, как никто другой знает ее потенциальные возможности. Следовательно, руководители должны учитывать его оценки и расчеты в анализе и постановке бизнес-целей;

заинтересованность сотрудника в достижении оптимального результата в продажах, соответствующего реальным возможностям своей территории. При реализации данного компонента концепции «хозяин бизнеса на территории» важно, чтобы в компании существовала единая (для «верхов» и «низов») методика оценки потенциала территории и целеполагания, а также привязанная к ним простая и понятная бонусная схема. В этих условиях сотрудник не будет упускать открывающиеся на его территории бизнес-возможности. Этот же подход убережет его и от рисков принять на себя завышенный (не соответствующий реалиям ситуации) план продаж, который он рискует не выполнить);


Вам будет интересно
Андрей Бычков – яркий и неординарный прозаик, автор девяти книг прозы, шесть из которых вышли в России и три на Западе. Финалист премии «Антибукер», лауреат международного сетевого конкурса «Тенета». Герой романа «Нано и порно» совершает психотическое путешествие в центр Земли, чтобы найти своего отца и обрести Россию не как погибшую родину, а как воскресающее отечество. В целом это книга о человеческих взаимоотношениях в эпоху тотального психоанализа, о необходимости выбирать между светом и тьм...
Читать онлайн
В художественной мысли современности и прошлых веков автор ищет основания поставить личность и человека превыше статуса члена общества. В наши сверхсоциальные времена, во времена «экстаза коммуникации», «симулякров консерватизма» и «оргазма технологий» автор отчаянно пытается отстоять последнюю из иллюзий и вернуться к дискурсу об искусстве и литературе как «практике себя».В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги....
Читать онлайн
Андрей Бычков – один из оригинальнейших современных русских прозаиков. Лауреат литературных премий «Нонконформизм», «Silver Bullet» (USA), «Тенета» и др. Призер нескольких кинематографических конкурсов. Сценарист культового фильма Валерия Рубинчика «Нанкинский пейзаж». Книги и отдельные рассказы выходили в переводах на английский, французский, сербский, испанский, венгерский, китайский и немецкий языки.Новые, не публиковавшиеся ранее отдельным изданием, рассказы Андрея Бычкова отличают яркое и п...
Читать онлайн
В книге детально раскрываются механизмы формирования лояльности врачей к лекарственным препаратам и предлагаются конкретные практические рекомендации для управления этим процессом.Книга рассчитана на сотрудников отделов продаж и маркетинга фармацевтических компаний, а также может представлять интерес для FMCG-компаний и близких к ним рынков....
Читать онлайн
Андрей Бычков – автор яркий и необычный. Гештальт-терапевт, эссеист, прозаик, преподаватель курса «Антропологическое письмо», сценарист культового фильма Валерия Рубинчика «Нанкинский пейзаж», в прошлом физик-теоретик. Лауреат премий «Silver Bullet» (USA), «Тенета», «Нонконформизм», финалист премии Андрея Белого.«Тот же и другой» – роман о безумии и смерти. Это одна из тех опасных книг, которые возвращают читателя к проклятым и невозможным вопросам – зачем, почему? Нет ответа. «Пиши кровью, – го...
Читать онлайн
Идея написания книги родилась в результате часто встречающегося «кривого» сервиса, в первую очередь при обслуживании клиентов.Странно, что мало кто из руководителей бизнеса обращает внимание на те или иные огрехи в обслуживании.Повествование основано на жизненных историях, происходивших с автором, без сухой теории, подаваемых в форме бытовых рассказов с выводами о том, в чём совершались ошибки сервисного обслуживания, почему, и как можно было бы избежать этих ошибок и улучшить качество работы....
Читать онлайн
Говорила тётя Клава сыну:– Валера, сторонись плохих компаний. Там и зп маленькая, и начальник – дебил.Но Валера маме не поверил.В России бед всего две, но зато какие! И если с дорогами всё понятно: их отродясь не было и никогда не будет, то с дураками всё обстоятельней. Они на каждом шагу, особенно на работе.Судите сами: один приходит устраиваться, другой его принимает.Ахтунг!Если среди персонажей вы случайно узнали себя, не переживайте – таких, как вы, в России очень много....
Читать онлайн
Эта книга для тех, кто всё время ждал, что жизнь вот-вот начнётся, но понимает, что пора самому браться за строительство своего Будущего. Для тех, кто не любит книги с обилием рассуждений и перечислением принципов без какой-либо возможности применить на практике всё то, о чём говорит автор. Она для тех, кто устал читать чужие примеры и истории, кому нужны решения, применимые в своей действительности здесь и сейчас....
Читать онлайн
Эта книга будет полезна владельцам сайтов, которые самостоятельно пишут тексты. Копирайтеры, веб-писатели и блогеры также подчеркнут для себя полезную информацию.Вы сможете повысить квалификацию, узнав техники интернет-маркетинга, написания коммерческих предложений и постов для социальных сетей. Применив все методики на практике, вы получите не только удовольствие от написания статей, но и разумное денежное вознаграждение....
Читать онлайн
Татьяна Поварова – успешный предприниматель, организатор мероприятий, преподаватель, живущий в Канаде и в России, впервые делится с читателями секретами самых экстравагантных её начинаний.Ещё до окончания написания «Инкубатора для Журавлей» Татьяна получила приглашения с презентацией книги из различных городов России.Главным вдохновением книги стали подписчики одного из Youtube каналов автора – AtomyXXII.Вот так виртуальное знакомство привело к реальным встречам, и воплотилось в книгу....
Читать онлайн
Книга посвящена анализу сущности и источников возникновения инноваций, рассмотрению теорий, лежащих в основе инновационной парадигмы, исследованию социально-экономических аспектов инновационной деятельности.Книга предназначена для менеджеров и для широкого круга читателей, интересующихся инновационной тематикой....
Читать онлайн
Здесь 79 инсайтов как совместить несовместимое: «не бояться продавать услуги» с «креативным творчеством писателя». Читая их и применяя техники из книги, вы сможете: поднять ценник на свои услуги; написать и опубликовать книгу; получить реальных клиентов; начать продавать свои услуги писателя; выйти за рамки комфорта; позволить себе свои давние желания и просто кайфовать от того, что делаете всё, что вам нравится и быть с теми, кого любите!...
Читать онлайн
Ваши глаза открывают перед вами мир возможностей во вселенной пошива одежды, что для непосвященного кажется миражом. Это единственная волшебная книга, которая покажет все тонкости практики Интернет-ателье, плюс – избавит вас от старых мифов оффлайн-ателье, которые непосвященные пытаются натянуть на онлайн-индустрию. Также это издание вас оградит от бесполезных трат и горьких разочарований при набивании шишек на пути создания нового способа расширения швейного бизнеса....
Читать онлайн
Джек, его таинственная подруга Блоссом и соседские мальчишки Бруно и Рокко шагнули сквозь отверстие в стене старого, заброшенного дома прямо в сияющий, искрящийся ярким светом портал, чтобы найти папу Блоссом. К удивлению ребят, портал привёл их в огромный зелёный мир, полный удивительных вещей и животных. Здесь Джек встретил человека, с которым давным-давно попрощался навсегда… своего дедушку! И он рассказал Джеку, как очутился в этом странном мире и как можно вернуться домой. Джек, его дедушка...
Читать онлайн
Данное пособие предназначено для подготовки к выполнению заданий по одному из разделов обществознания – «Правоведение». Для успешного выполнения заданий, касающихся конституционного права РФ, необходимо знать основы конституционного строя РФ, понимать значение основных статей Конституции.Пособие содержит комментарий ряда статей Конституции РФ, что позволит самостоятельно подготовиться к заданиям по основам конституционного строя РФ как первой, так второй части ЕГЭ.Пособие предназначено для всех,...
Читать онлайн
Жизнь уже сталкивала их на узкой тропе. Оба служили в Иностранном легионе плечом к плечу. Бербер по кличке Термидор дезертировал из армии, подстерег русского Сергея Ангелова, который шел по следу, и смертельно ранил его. Теперь этот зверь в человеческом обличии появился в Москве, чтобы устраивать теракты по приказу международной террористической организации. И теракты коварные по своей простоте. Террористы будут убивать людей по случайному выбору и без всякой причины. А это значит, что их практи...
Читать онлайн
Спецслужбы ГРУ разработали уникальный проект. С помощью гипноза и особых психотропных препаратов в секретных лабораториях создают людей, способных «включаться» и убивать всех, кто находится рядом с ними. Причем без оружия. Их назвали «электрические айсберги». Про это необычное оружие стало известно лидеру чеченских боевиков Талгату. Теперь у него цель одна – заставить «айсбергов» работать на себя, то есть убивать и убивать... Но разве мог предположить Талгат, что на его пути встанет бывший сослу...
Читать онлайн