Как измерить эффективность работы с аптекой

Как измерить эффективность работы с аптекой

Книга предназначена для сотрудников фармацевтических компаний – производителей, которые работают с аптеками и аптечными сетями.

Жанр: Просто о бизнесе
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: Неизвестен

Читать онлайн Как измерить эффективность работы с аптекой


© Павел Фельдман, 2019


ISBN 978-5-4496-1488-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ПРЕДИСЛОВИЕ

К написанию этой книги меня подтолкнула ситуация на фармацевтическом рынке, сложившаяся во взаимодействии между производителями и розничными продавцами.

Во время проведения ежегодного (а в этот раз – юбилейного 25-го) наиболее значимого мероприятия на Фарме – «Аптека-2018», мне посчастливилось выступить с презентацией во время работы секции, которую модерировал Павел Лисовский. Тему своего выступления я назвал так: «Аптечные сети и фармпроизводители: союзники или партнёры?»>1

Название вовсе не содержало ни юмора, ни иронии – мне до сих пор не очень понятно, как может быть охарактеризована та модель взаимоотношений между производителями и аптечными сетями как наиболее крупными представителями фармрозницы, которая не только существует на сегодняшний день, но и активно культивируется во взаимоотношениях новых участников рынка между собой. Можно сколько угодно рассказывать о том, что между фармкомпаниями и розницей существуют не просто партнёрские отношения, а даже стратегические партнёрские отношения, суть происходящего никак от этого не изменится.

Основным препятствием для того, чтобы такие отношения были и стали партнёрскими, является так и непреодолённый за все последние годы барьер – истинное партнерство подразумевает совместную ответственность за риски. Этого не было и нет. По рынку среди производителей ходит крылатая фраза, которая описывает подобного рода «партнёрство»: «Сети нас душат», а в ответ на это, в адрес аптечных сетей выбрана стратегия: «Мы их – пушим» (от английского «to push», одно из значений которого очень точно описывает ситуацию – «пихать»; речь идёт о товаре, который потом сеть должна как-то реализовать).

В ситуации такого «партнёрства» обе стороны имеют серьёзные риски.

Так, производитель рискует:

– неоправданными маркетинговыми тратами, носящими порой запредельный характер;

– оплатой неизмеряемых услуг сетей, якобы влияющих на продажи;

– экономикой отдельных брендов и выводом их с рынка – продавать убыточные продукты никто не станет;

– отсутствием товара компании в отдельных регионах;

– провалом лончей;

– невыполнением индивидуальных планов сотрудников и, как следствие, сокращением персонала;

– неплатежами со стороны аптечных сетей (при прямых контрактах).

У сетей тоже имеются свои риски:

– затоваривание и появление товара с истекающим сроком годности;

– огромная доля маркетингового бюджета, получаемого от компаний, в структуре прибыли, который могут перестать платить производители, разобравшись в неоправданности трат;

– рост цен на лекарства как способ вернуть выплаченные суммы и, как следствие, снижения реализации тех товарных позиций, на продвижение которых выделяли маркетинговые бюджеты;

– закрытие части аптек – производители не смогут до бесконечности тратить бюджеты на поддержание бизнеса в «партнёрских» организациях;

– потеря власти над поставщиком – вероятность того, что производители смогут договориться между собой и просто не платить части участников рынка за «маркетинг», не очень велика, но она существует;

– безусловно, репутация – за счёт неплатежей за «запушенный» товар или ангажированности рекомендаций фармацевтами тех продуктов, за которые им начисляются баллы, которые затем монетизируются в той или иной степени.

При таком «партнёрстве», которое есть на сегодняшний день, рядовой потребитель лекарств тоже имеет достаточное количество рисков. Это:

– рост цен на лекарства (можно провести простой анализ по открытым источникам, который покажет, что прайс-листы производителей ежегодно слегка меняются в бОльшую сторону – а как иначе компенсировать расходы на продвижение товара в эпоху медиа-инфляции и растущих аппетитов сетей);


Вам будет интересно
Эта книга, основанная на более чем двадцатилетнем опыте работы автора в топ-менеджменте фармацевтических компаний, содержит авторские методики и подходы, призванные помочь создать стратегию работы с врачами. Книга расскажет о том, как оценить потенциал территории, как провести категоризацию врачей и KOL, определить эффективность групповых мероприятий. Она научит создать индивидуальную стратегию работы с врачом и оценивать реалистичные KPIs для представителя. Подробно описана Цикловая книга....
Читать онлайн
Эта книга, основанная на более чем двадцатилетнем опыте работы автора в ТОП-менеджменте фармацевтических компаний, содержит авторские методики и подходы, призванные сделать работу с аптекой системной и взаимовыгодной. Она поможет разработать персональную стратегию работы с аптекой, научиться выбирать аптеки для взаимодействия, разрабатывать детейлинг и фармкружок, проводить мониторинг дефектуры и переговоры с заведующей, создавать этапы визита для сотрудников и оценивать реалистичные KPIs....
Читать онлайн
Для тех, кто занимается поиском работы. Для тех, кто занимается поиском сотрудников. И для всех интересующихся этой темой....
Читать онлайн
Эта книга будет интересна тем, кто занимается лончем (ре-лончем) продукции на фармацевтическом рынке: маркетологам, «полевым» менеджерам, руководителям подразделений компаний-производителей....
Читать онлайн
Справочник содержит информацию о различных аспектах работы «полевого» менеджера. Автор предлагает большое количество прикладных инструментов, которые могут быть использованы управленцами любого уровня для решения повседневных задач....
Читать онлайн
Переговорный процесс – это не только встреча за столом с вашими партнёрами, в ходе которой будут решаться какие-то вопросы. Это – подготовка, включающая в себя и понимание предмета переговоров, и анализ результатов предыдущих встреч, и скрупулёзное изучение визави с учётом сильных и слабых сторон, и овладение тактиками переговоров, приёмами работы с возражениями, идентификация манипуляций и много чего ещё....
Читать онлайн
Таиланд для бизнеса, здоровья, воспитания детей и, конечно, для отдыха. Именно о таком Таиланде, который на самом деле не соответствует всем стереотипным представлениям о нём, рассказывает Анастасия Дашкевич – автор интстаграм блога @instababythai.Анастасия с мужем живут в Таиланде уже четыре года. За это время они основали там компанию, которая стала крупнейшей на рынке России и стран СНГ в сфере недвижимости.В книге «Таиланд. Все тонкости» вы сможете найти не только практичные советы для турис...
Читать онлайн
В этой книге читатель узнает о том, как навести порядок в делах и в мыслях, как «подружиться» с недвижимостью и создать свой личный пенсионный фонд. Вы сможете составить план на 20 лет вперед и разработать свои собственные правила финансовой безопасности. Вы узнаете, как приобрести полезные привычки, которые позволят вам развить денежную интуицию, и научитесь находить безопасные варианты для инвестиций. «Чутье на деньги» – это не врожденная способность, это навык, которому можно научиться....
Читать онлайн
Задумывались ли вы когда-нибудь, сколько пользователей заходят на ваш сайт и просто покидают его, так и не осуществив покупку? Что их могло оттолкнуть? Может быть, плохо составленное торговое предложение, устаревший дизайн или вовсе сайт не внушает доверия.Чтобы ответить на этот вопрос, мы собрали 75 маркетинговых приемов, которые способны из посетителей сделать покупателей.Авторы книги: Ткаченко Е. А., Захарова К. А....
Читать онлайн
Студия Pixar известна на весь мир своим умением рассказывать истории. Каждый из нас переживал за маленькую девочку, попавшую в настоящую Корпорацию монстров; за юного Молнию Маккуина, мечтающего стать легендой гоночного спорта; за робота ВАЛЛ-И, готового пожертвовать собой ради спасения любимой; и, конечно, за шерифа Вуди и Базза Лайтера, которые уже много лет учат детей умению дружить. Эта книга – сборник секретов повествования работников студии, основанных на вышеупомянутых мультфильмах. Кажда...
Читать онлайн
Книга «Бизнес-хаки» является печатной версией онлайн-курса «120 секунд». Это уникальный курс для предпринимателей в новом для России формате микрообучения, разработанном компанией «Деловая среда» от Сбербанка.Впервые под одной обложкой ведущие предприниматели страны рассказали о секретных инструментах, благодаря которым заработали миллионы.Михаил Кучмент (Hoff), Павел Курьянов (Black Star), Михаил Дашкиев («Бизнес Молодость»), Григорий Аветов («Синергия») и еще 28 успешных бизнесменов поделились...
Читать онлайн
В основе книги лежит анализ более 14000 видео с удачными и неудачными подходами парней к девушкам, с помощью которых были выделены разные стили общения, собрана статистика по количеству взятых номеров, а также рассмотрена реакция девушек на разные открывашки.Этот материал позволил сравнить знакомства новичков и профессионалов и понять, существует ли эффективная методика соблазнения, а также выделить тот набор качеств и действий, который необходим парню, чтобы стать популярным пикап тренером....
Читать онлайн
Эта книга о происходящем сейчас на рынке тренингов с точки зрения Клиента. Как выбрать из кучи мусора именно качественный, а не эмоциональный тренинг, который принесет пользу и результат Ученику (Клиенту). Весь вопрос: как определить, кто из тренеров действительно мастер и профессионал, который поможет лично Вам, а кто просто стрижет бабло, потому что научился впаривать, а «пипл хавает»?Книга состоит из 3 глав:– как подготовить Ученика, т.е. себя?– как оценить Тренинг?– как оценить Тренера?...
Читать онлайн
Эта книга – сборник постов из Instagram писателя и предпринимателя Ербола Салимова. Каждая статья является полезной, либо заставляет задуматься о жизни, бизнесе, достижении целей.Вы можете соглашаться с некоторыми мыслями или оспаривать их, но равнодушным точно не останетесь. Все написано простым языком, где-то совсем без цензуры. Все в лучших традициях Ербола.Особенно будет интересно для предпринимателей, студентов и тех, кто решил взять ответственность за свое будущее полностью на себя. Книга ...
Читать онлайн
Сборник разных произведений четырех шведских авторов: Сельмы Лагерлёф, Ханса Сеттерстрёма, Рунара Шильдта и Юсефа Чельгрена в переводе Евгения Шараевского....
Читать онлайн
«Аннотации делают вид, что могут рассказать об истории под обложкой. Или предсказать, кому понравится книга. Или как-то завлечь читателя.Моя внешность – вот моя обложка. Моё имя – вот моя аннотация. Разве это что-то кому-то скажет без дополнительных пояснений?» (с) Томас...
Читать онлайн
Ганс Гейнц Эверс (1871–1943) – немецкий писатель, драматург, сатирик. Его произведениям, которые еще в начале XX века причислялись к выдающимся достижениям художественной литературы, присущи гротеск, таинственность и фантастика. Критики называли его немецким Эдгаром По.Представленный в этом томе роман «Альрауне», написанный Эверсом в 1911 г., по отзывам печати своего времени, – самое глубокое его произведение. «Странное смешение сверхчувственной мистики и яркого реализма – все, что накладывает н...
Читать онлайн
Зачем восстали из мертвых Ахилл и Аякс, и что делают стаи Калибанов из шекспировской «Бури» в районе Средиземного моря? Для чего в центре Парижа гигантская статуя Блудницы? Выполнит ли свое предназначение, как в классических трагедиях, пресловутый Deus ex machina, Бог из Машины?Читайте окончание знаменитой дилогии Дэна Симмонса, истории, накал страстей в которой превосходит экшн большинства голливудских блокбастеров!...
Читать онлайн