Консультирование первых лиц компаний. Клиентцентрированный подход

Консультирование первых лиц компаний. Клиентцентрированный подход

М. А. Иванов – профессиональный консультант по управлению, прошедший вместе с российским бизнесом практически всю его бурную историю. Он убежден: внешняя профессиональная оценка организации, обратная связь полезны и необходимы любому руководителю.

В книге рассмотрены все основные этапы консультирования: от маркетинга, заключения первого контракта, диагностики организации до технологий работы с первыми лицами компаний по типовым запросам. Автор формулирует принципы своего подхода к консультированию, предполагающие движение от организацияцентрированности к клиентцентрированности. Это означает, что работать консультанту нужно именно с руководителями – людьми, имеющими полномочия ставить цели и проводить организационные изменения.

Книга адресована как начинающим, так и опытным консультантам и практикам-управленцам. Она необходима всем, кто заинтересован в том, чтобы управление в нашей стране стало эффективным, а руководители были готовы к новым вызовам.

Жанры: Привлечение клиентов, Управление бизнесом, Производственный менеджмент
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2017

Читать онлайн Консультирование первых лиц компаний. Клиентцентрированный подход


© М. А. Иванов, 2017

© Издательство «Олимп – Бизнес», 2017

* * *

Предисловие. Эмпатический консалтинг

Мне очень приятно, что вы, уважаемый читатель, держите сейчас в руках эту книгу. Это означает, что вам интересно понять, как устроена жизнь современных организаций. Казалось бы, что тут может быть интересного и нового? Продолжается бесконечный конфликт между собственниками и наемным персоналом, всё так же непреодолимо иерархическое построение менеджмента, безуспешны попытки формализовать основные виды деятельности (бизнес-процессы). Постоянно возобновляются и иллюзии о справедливой системе мотивации и стимулирования. Однако, вглядываясь в будущее, мы всё определеннее понимаем, что жизнь организаций бурно и часто непредсказуемо меняется: интеллектуальная их составляющая становится намного важнее, чем традиционные ресурсы производства, архитектура организационных структур стремится к гибкости и самоуправляемости, но главное – перестраивается система капитализации человеческих ресурсов. Становится понятным, что фокус внимания переключился на основной капитал организации. А это – люди, их желания, знания и ориентация на успех. Ситуация будет меняться и дальше, и данная книга дает возможность многое понять.

А особенности самой книги поможет понять тот факт, что ее автор – психолог по образованию и в свое время пришел в управленческое консультирование из психологического.

Ключевым для него является тезис о том, что интересы клиента первичны. Это довольно жесткий, с нашей точки зрения, тезис. Однако авторский подход ведет еще дальше: сама организация предстает лишь как инструмент реализации интересов и целей клиента. Именно здесь – точка соединения совместных усилий консультанта и клиента и пространство объединяющих их интересов. Эта мысль, разбросанная по всему тексту в явном или подразумеваемом виде, делает книгу очень интересной для владельцев бизнеса и топ-менеджеров. Ведь автор посредством описания собственного опыта открывает для управленцев скрытые механизмы превращения организации в эффективный инструмент управления бизнесом.

Автор вводит в научный и консультационный оборот понятие «клиентцентрированное консультирование». С одной стороны, это означает соединение таких аспектов жизни клиента, как бизнес, социально-политическая составляющая, цели организации и управление ею, «человеческое измерение» организации и взаимоотношения консультанта с клиентом. С другой стороны, автор подчеркивает первичность личности по отношению к организации. И здесь мы видим приверженность гуманистическим традициям, определившим перспективу практической психологии последних десятилетий. Неудивительно, что в рамках предлагаемого подхода на организацию переносятся все основные законы и правила, сформулированные К. Роджерсом для психологического консультирования личности: принцип уникальности, принцип конгруэнтности, принцип безоценочности, принятия.

По сути, автор предлагает совершать каждый раз совместное исследование внутреннего мира организации через помощь клиенту в постижении его собственного опыта. Клиентцентрированный подход позволяет добиться наиболее полного и глубокого проживания клиентом своих жизненных ситуаций. А это способствует не только решению проблем организации, но и его личностному развитию.

В какой-то момент (для себя) я стал называть консультативный метод М. А. Иванова эмпатическим. Ведь, согласно авторской мысли, в конечном итоге важным становится выстраивание консультантом особых отношений с клиентом. При этом ключом к пониманию проблем организации неожиданно становится особая форма эмоционального отклика на переживания клиента и особый способ познания – «вчувствование» в ситуацию другого человека. И этот аспект книги, задающий объемность понимания современной организационной жизни, будет интересен широкому кругу читателей, увлеченных игрой в собственные открытия в самых разных областях жизни.


Вам будет интересно
Пиар – секретная технология жрецов, даже физически особых людей с косточкой в груди, как писал Олег Матвейчев. Не факт, что, прочтя эту книгу, вы все поймете о том, как управлять толпой, как влиять на людей, как промывать мозги. Бывает, что ну не дано, да и не надо это уметь всем. Но знать – надо. Понимание к вам придет в один момент – будете ли вы смотреть новости, расшаривать чей-то пост, соберетесь ли на выборы… И тут – бац! – тумблер перещелкнет! «Боже, что я делаю? Кто заинтересован в моих ...
Читать онлайн
Это книга о том, как использовать рекомендации для продвижения товаров и услуг с ограниченным или вовсе отсутствующим бюджетом. Каждая глава содержит вопросы для мозгового штурма и домашние задания, которые позволят немедленно адаптировать полученную информацию к вашему бизнесу.Книга будет интересна студентам-маркетологам, практикующим маркетерам и собственникам бизнеса....
Читать онлайн
Мы прожили уже 15 % всего XXI века, но это первая книга, раскрывающая все основные аспекты присутствия персоны в Интернете – от выработки уникального личного позиционирования до ведения блога, активности в социальных сетях и подготовки авторских рассылок. Материал подготовлен на основе большого количества успешных проектов (кейсов), личного опыта автора (9 лет работы в сфере веб-технологий), а также результатов самых современных исследований в сфере когнитивных наук и нейромаркетинга.Из книги вы...
Читать онлайн
Перед вами – эффективная инструкция к написанию продающих текстов. Автор обобщил собственный опыт в создании не только коммерческих предложений и рассылок, но и новых, эффективных в применении к российскому бизнесу инструментов: маркетинг-кит, видео-копирайтинг (когда каждое видео пишется на основе текста), продающие landing pages и др.Уникальность книги состоит в комплексном подходе ко всем каналам использования продающих текстов в бизнесе. Она не только подскажет вам, как написать крутой текст...
Читать онлайн
Мир изменился: технические характеристики продукции перестали быть основным конкурентным преимуществом, а информация о любых товарах и услугах стала настолько доступной, что клиенты подчас лучше вас разбираются в существующих предложениях, конкурентах и альтернативах. Что же делать, чтобы не вылететь из профессии?Дмитрий Норка, эксперт по продажам с тридцатилетним стажем, уверен, что будущее за новым поколением продавцов – экспертами! Если вы станете подлинным экспертом в своей области, научитес...
Читать онлайн
Роман Тарасенко – маркетолог, опытный консультант и бизнес-спикер – занимается маркетингом более 8 лет. Его продукты четко структурированы, а предлагаемые им техники максимально понятны и легко воспроизводимы в российских реалиях. И эта книга, написанная по материалам тренинга «Как работать с ценами, чтобы прибыль росла», тому подтверждение.Автор чрезвычайно умело, буквально на пальцах, показывает механизм грамотного ценообразования и его тесной связи с таким понятием, как ценность продукта. Он ...
Читать онлайн
В книге объясняется, как приспособить нейронауку и поведенческие исследования к целям маркетинга и понять закономерности принятия покупательских решений. Нейромаркетинг изучает реакции мозга на различные маркетинговые стимулы, как информационного, так и чувственного плана, чтобы понять, на что реагируют покупатели и почему они принимают те или иные решения. Книга содержит краткие и простые выводы, предлагая основные стратегии работы с покупателями при личных и онлайн-продажах, с использованием п...
Читать онлайн
Это первое руководство по комьюнити-менеджменту от российского практика.Внедрив инструменты выращивания лояльных сообществ, вы сможете: создать точки концентрации лояльной аудитории, работая в соцсетях, мессенджерах и офлайн; повысить вовлеченность; защититься от троллинга; превратить сообщество в воронку для новой аудитории; воодушевить участников на ожидаемые действия.Книга содержит примеры организаций из разных сегментов и послужит азбукой для новичков и шпаргалкой для практиков....
Читать онлайн
Все эти художественные образы дорисовывала моя бурная фантазия, пусть и персонажи были не без своего шарма. Некоторые сюжеты были не так лихи, но не лишены своих драм и страстей. Верьте, но отчасти. Это проза о любви, написанная поэтессой. В стихах пусть и нет выдумки, но вся правда кроется под некой вуалью. Там только чувство и порыв. А вот проза – это другое. Проза – это кропотливая работа. Тут можно выдумать всякого, выточить, дать совершенно другую огранку. Если покажется, что у меня было сл...
Читать онлайн
На что только не пойдешь, чтобы сдать экзамен. Даже на кладбище. Ночью. В компании верных друзей. Для полного, так сказать, погружения в атмосферу и тренировки в создании защитных кругов от нежити. Вот только что-то пошло не так. И в итоге я призвала… Нет, не демона. А своего преподавателя по некромантии. Не совсем одетого. Точнее, совсем не одетого. А, ладно, буду откровенной: абсолютно голого. И почему-то он совершенно не обрадовался моим успехам в магии.Эх, лучше бы я демона призвала! Потому ...
Читать онлайн
Что делать, если в квартиру напротив переехал сногсшибательный сосед? Конечно, завоевывать его всеми возможными способами! Но что-то пошло не так, и теперь он думает, что у него две соседки: забавная неудачница и соблазнительная женщина-вамп... История совершенно самостоятельная, хотя главная героиня - Ника из "Русалки". Дорогие читатели, не жалейте лайков! ))) Жмите кнопку И вступайте в !...
Читать онлайн
Множество людей сбегает с Земли в поисках новых возможностей и лучшей жизни. Корабли увозят в разные концы галактики миллионы человек. Один из кораблей "Экспансия 4`13" терпит крушение. Неизвестно скольким точно удалось выжить. Но шестеро пассажиров смогли спастись упав на неизвестную планету. Но это только начало, потому что на планете уже есть жители. На первый взгляд примитивная цивилизация преподнесет нашим героям много сюрпризов. ...
Читать онлайн