Монополия на клиента

Монополия на клиента

В наше время «уникальный, не имеющий аналогов продукт» – чрезвычайная редкость. В каждой сделке соревнуются не компании, а их представители.

Эта книга – о том, что мечтает знать каждый менеджер по продажам: как привлечь и удержать клиента? как "подвинуть" конкурента? как продать дороже?

Книга будет полезна начинающим менеджерам по продажам, опытным продавцам, руководителям отделов продаж, топ-менеджерам и владельцам компаний.

Читать онлайн Монополия на клиента



Технический редактор Н. Гринчик

Литературный редактор О. Андриевич

Художники А. Барцевич, С. Маликова, К. Подольцева-Шабович

Корректоры Т. Курьянович, Е. Павлович

Верстка К. Подольцева-Шабович


© ООО Издательство "Питер", 2017


Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

* * *

Эта книга – для тебя

Кто сказал, что конкуренция – благо? Видимо, покупатели. Мы, продавцы, из кожи вон лезем, чтобы оттеснить своих коллег. Нам не нужна конкуренция, мы стремимся к монополии: в отрасли, в нише или продукте, у конкретного клиента.

Монополия – благо для продавца. Она защищает нашу прибыль и позволяет уверенно смотреть в завтрашний день. Монополия – это приз за первое место в конкурентной борьбе.

Эта книга для тех, кто сражается за монополию не в высоких «штабных» кабинетах. Здесь описаны приемы «ближнего боя» – то, что ты можешь применять каждый день, ведя переговоры с корпоративными заказчиками. Если твоя цель – стать монополистом для своих клиентов, я с удовольствием сыграю в твоей команде.

Новичку в продажах

Ты – самый благодарный читатель. Иногда после проведенного тренинга я слышу от опытных продажников:«Знать бы мне все это 15–20 лет назад…» Продажи не терпят сослагательного наклонения, да и 15 лет назад я всего этого тоже не знал.

Сейчас в твоих руках – «выжимка» моего 20-летнего опыта в продажах, умноженного на опыт тысяч участников моих тренингов.

Я ничего не утаил, тебя ждут:

• конструктор и «инструкция по сборке» любой b2b-продажи: что делать, зачем, в какой последовательности;

• заготовки продающих слов на все случаи жизни: для активных продаж, разведки, убеждения, отстройки от конкурентов, работы с возражениями, завершения сделки;

• идеи на вырост: как строить большие сделки, защищать высокую цену и становиться частью команды клиента.


Эта книга – «низкий старт». Воспользовавшись ею, ты потратишь меньше времени и сил, а заработаешь больше.

Опытному продажнику

Крутой коммерсант – это ракета. Вокруг есть сотни возможностей для заработка и развития, и ничто не ограничивает твой «вертикальный взлет». Необходимы только стремление расти и готовность постоянно меняться, ведь ни один рынок не стоит на месте, конкуренты все время «прокачиваются» и наступают на пятки.

В этой книге ты найдешь:

• волшебный пендель для роста (уже в первой главе);

• инструменты (новые фишки и крепко позабытые старые приемы влияния);

• стимулы для возникновения твоих собственных идей (все-таки в обычной жизни я торгую инсайтами и свою книгу написал в стиле тренинга).


Засиделся на нынешнем уровне? Девять… восемь… семь… Приготовься к взлету!

Руководителю

Хороший РОП или «комдир» – всегда тренер и мотиватор. Уверен, многое написанное в этой книге ты тоже изо дня в день говоришь своим сейлзам. Мы не можем не совпадать, это естественный отбор идей: приживается только то, что работает.

Парадокс: ты все знаешь, но я тебе как автор и тренер все равно нужен:

• нет пророка в своем отечестве;

• сейлз больше поверит тому, что услышал из нескольких источников.


За свою карьеру продажника и тренера я участвовал в создании десятков корпоративных книг по продажам, инструкций и скриптов. Свою же книгу я писал как мотиватор и подсказку на все случаи жизни. Надеюсь, она станет настольной для твоей команды.

Маркетологу

Маркетинг в b2b-продажах несколько отличается от классического товарного. Ключевым потребителем является отдел продаж, который постоянно требует «патронов» для борьбы с конкурентами. Я смотрю на маркетинг с позиции сейлза и потому включил в книгу решения, которые хотел бы услышать на его месте:

• заготовки для продажи компании;


Вам будет интересно
«Перед вами книга, которая пригодится каждому. Ведь всем нам ежедневно приходится ходить по магазинам и приобретать разные товары. Пусть на дворе кризис, и приходится затянуть пояса потуже, но и еду, и одежду, и книги, и бытовую химию покупать надо все равно. Но почему для многих из нас поход по магазинам нередко оказывается полным разорением, а полезных вещей в доме при этом не прибавляется.Да просто надо помнить: покупки – это вечный бой с теми, кто хочет всучить вам массу нужного и ненужного....
Читать онлайн
В этой книге собраны наблюдения из жизни о ценах, продавцах, клиентах и том, что на самом деле важно. Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Игоревич Сизов раскрывает принципы, лежащие в основе успешных продаж. Советы Андрея Сизова имеют вид 55 простых и доступных в понимании советов, которые будут полезны любому менеджеру, не взирая на его опыт в продажах. Справочник содержит основные правила и законы продаж, знание и понимание которых необходимо каждому успешному продавцу....
Читать онлайн
Умение продавать – один из важнейших факторов успеха любой компании, особенно в кризисные времена. Покупатели неохотно тратят деньги, а конкуренты наступают на пятки, потому руководитель должен всеми средствами мотивировать своих сотрудников и развивать их навыки продаж.Сергей Семёнов, бизнес-тренер и консультант с 17-летним опытом продаж, собрал наиболее эффективные методики ведения переговоров, убеждения клиентов и работы с возражениями, фундаментальные принципы и особенности продажи различных...
Читать онлайн
Из книги «Революция бренда» вы узнаете: как на основе вашего бренда создать уникальное торговое предложение; о лучших методах продажи товаров клиентам представителями малого бизнеса; как использовать историю о высоких достижениях бизнеса для повышения продаж товаров на реальных рынках и онлайновых биржах....
Читать онлайн
Мир изменился: технические характеристики продукции перестали быть основным конкурентным преимуществом, а информация о любых товарах и услугах стала настолько доступной, что клиенты подчас лучше вас разбираются в существующих предложениях, конкурентах и альтернативах. Что же делать, чтобы не вылететь из профессии?Дмитрий Норка, эксперт по продажам с тридцатилетним стажем, уверен, что будущее за новым поколением продавцов – экспертами! Если вы станете подлинным экспертом в своей области, научитес...
Читать онлайн
Роман Тарасенко – маркетолог, опытный консультант и бизнес-спикер – занимается маркетингом более 8 лет. Его продукты четко структурированы, а предлагаемые им техники максимально понятны и легко воспроизводимы в российских реалиях. И эта книга, написанная по материалам тренинга «Как работать с ценами, чтобы прибыль росла», тому подтверждение.Автор чрезвычайно умело, буквально на пальцах, показывает механизм грамотного ценообразования и его тесной связи с таким понятием, как ценность продукта. Он ...
Читать онлайн
Книга «Удвоение продаж в оконном бизнесе» предназначена для владельцев оконных компаний, а также для коммерческих директоров, в задачи которых входит увеличение прибыльности оконного бизнеса.Она содержит конкретные пошаговые методики по приумножению доходов в оконном бизнесе, которые будут полезны не только владельцам оконных компаний, но и тем предпринимателям, которые занимаются комплексным ремонтом и строительством, а также оказанием услуг в этой сфере....
Читать онлайн
Солодар Мария – блогер, спикер крупнейших конференций по маркетингу, руководитель агентства по созданию автоворонок Evo-publishing, внедрившего автоворонки в работу топовых компаний Рунета.Эта книга – первое на русском языке издание, посвященное созданию, оптимизации и автоматизации воронок продаж в интернете.Автор книги предлагает решение: автоматизированную воронку – систему построения длительных отношений с пользователями для многоразовых продаж.Ее результатом является повышение среднего чека...
Читать онлайн
Доктор Тара Суорт, известный нейробиолог и личностный тренер, убеждена в нашей способности контролировать работу мозга, чтобы достичь желаемого и изменить жизнь. В своей книге она опирается на новейшие достижения когнитивной науки и свой опыт коучинга очень успешных людей, чтобы раскрыть секрет овладения нашим разумом.Доктор Суорт предлагает четырехступенчатый план по пробуждению силы вашего мозга, которая откроет доступ к Источнику. Источнику реализации самых амбициозных целей и созданию жизни ...
Читать онлайн
Бестселлер популярного американского астролога Чани Николас посвящен поиску предназначения. Автор дает простой, но действенный способ определить основную задачу человека с помощью «трех ключей» натальной карты.Первый ключ – Солнце: он отвечает за вашу основную задачу и сферу, в которой вам предназначено сиять. Второй ключ, Луна, связан с вашими физическими и эмоциональными потребностями, он показывает, как лучше всего распределить свои жизненные задачи в повседневности. Третий ключ, Асцендент и ...
Читать онлайн
Оперу Родину некогда скучать: ему и его коллегам – сыскарям приходится расследовать то хладнокровное убийство, то серийные угоны автомобилей, подчас рискуя собственной жизнью. При этом не забывают они и о простых житейских радостях, о дружбе, о любви. Читатель имеет возможность «войти» в кабинет оперуполномоченного и ощутить себя частью повседневной жизни служителей закона, увидев её без прикрас....
Читать онлайн
Вселенная множественна и разнообразна. И заполнена множеством миров. Миры параллельные – хоть по Эвклиду, хоть по Лобачевскому – и перпендикулярные, аналогичные и альтернативные, с магией и без магии, стремительно меняющиеся и застывшие на тысячелетия.И, чтобы попасть из одного мира в другой, надо использовать межзвёздные и межпланетные корабли, машины времени и магические артефакты.А иногда достаточно равнодушного официального голоса, зачитывающего длинный скучный официальный текст, и ты оказыв...
Читать онлайн