Монополия на клиента

Монополия на клиента

В наше время «уникальный, не имеющий аналогов продукт» – чрезвычайная редкость. В каждой сделке соревнуются не компании, а их представители.

Эта книга – о том, что мечтает знать каждый менеджер по продажам: как привлечь и удержать клиента? как "подвинуть" конкурента? как продать дороже?

Книга будет полезна начинающим менеджерам по продажам, опытным продавцам, руководителям отделов продаж, топ-менеджерам и владельцам компаний.

Читать онлайн Монополия на клиента



Технический редактор Н. Гринчик

Литературный редактор О. Андриевич

Художники А. Барцевич, С. Маликова, К. Подольцева-Шабович

Корректоры Т. Курьянович, Е. Павлович

Верстка К. Подольцева-Шабович


© ООО Издательство "Питер", 2017


Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

* * *

Эта книга – для тебя

Кто сказал, что конкуренция – благо? Видимо, покупатели. Мы, продавцы, из кожи вон лезем, чтобы оттеснить своих коллег. Нам не нужна конкуренция, мы стремимся к монополии: в отрасли, в нише или продукте, у конкретного клиента.

Монополия – благо для продавца. Она защищает нашу прибыль и позволяет уверенно смотреть в завтрашний день. Монополия – это приз за первое место в конкурентной борьбе.

Эта книга для тех, кто сражается за монополию не в высоких «штабных» кабинетах. Здесь описаны приемы «ближнего боя» – то, что ты можешь применять каждый день, ведя переговоры с корпоративными заказчиками. Если твоя цель – стать монополистом для своих клиентов, я с удовольствием сыграю в твоей команде.

Новичку в продажах

Ты – самый благодарный читатель. Иногда после проведенного тренинга я слышу от опытных продажников:«Знать бы мне все это 15–20 лет назад…» Продажи не терпят сослагательного наклонения, да и 15 лет назад я всего этого тоже не знал.

Сейчас в твоих руках – «выжимка» моего 20-летнего опыта в продажах, умноженного на опыт тысяч участников моих тренингов.

Я ничего не утаил, тебя ждут:

• конструктор и «инструкция по сборке» любой b2b-продажи: что делать, зачем, в какой последовательности;

• заготовки продающих слов на все случаи жизни: для активных продаж, разведки, убеждения, отстройки от конкурентов, работы с возражениями, завершения сделки;

• идеи на вырост: как строить большие сделки, защищать высокую цену и становиться частью команды клиента.


Эта книга – «низкий старт». Воспользовавшись ею, ты потратишь меньше времени и сил, а заработаешь больше.

Опытному продажнику

Крутой коммерсант – это ракета. Вокруг есть сотни возможностей для заработка и развития, и ничто не ограничивает твой «вертикальный взлет». Необходимы только стремление расти и готовность постоянно меняться, ведь ни один рынок не стоит на месте, конкуренты все время «прокачиваются» и наступают на пятки.

В этой книге ты найдешь:

• волшебный пендель для роста (уже в первой главе);

• инструменты (новые фишки и крепко позабытые старые приемы влияния);

• стимулы для возникновения твоих собственных идей (все-таки в обычной жизни я торгую инсайтами и свою книгу написал в стиле тренинга).


Засиделся на нынешнем уровне? Девять… восемь… семь… Приготовься к взлету!

Руководителю

Хороший РОП или «комдир» – всегда тренер и мотиватор. Уверен, многое написанное в этой книге ты тоже изо дня в день говоришь своим сейлзам. Мы не можем не совпадать, это естественный отбор идей: приживается только то, что работает.

Парадокс: ты все знаешь, но я тебе как автор и тренер все равно нужен:

• нет пророка в своем отечестве;

• сейлз больше поверит тому, что услышал из нескольких источников.


За свою карьеру продажника и тренера я участвовал в создании десятков корпоративных книг по продажам, инструкций и скриптов. Свою же книгу я писал как мотиватор и подсказку на все случаи жизни. Надеюсь, она станет настольной для твоей команды.

Маркетологу

Маркетинг в b2b-продажах несколько отличается от классического товарного. Ключевым потребителем является отдел продаж, который постоянно требует «патронов» для борьбы с конкурентами. Я смотрю на маркетинг с позиции сейлза и потому включил в книгу решения, которые хотел бы услышать на его месте:

• заготовки для продажи компании;


Вам будет интересно
«Перед вами книга, которая пригодится каждому. Ведь всем нам ежедневно приходится ходить по магазинам и приобретать разные товары. Пусть на дворе кризис, и приходится затянуть пояса потуже, но и еду, и одежду, и книги, и бытовую химию покупать надо все равно. Но почему для многих из нас поход по магазинам нередко оказывается полным разорением, а полезных вещей в доме при этом не прибавляется.Да просто надо помнить: покупки – это вечный бой с теми, кто хочет всучить вам массу нужного и ненужного....
Читать онлайн
В этой книге собраны наблюдения из жизни о ценах, продавцах, клиентах и том, что на самом деле важно. Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Игоревич Сизов раскрывает принципы, лежащие в основе успешных продаж. Советы Андрея Сизова имеют вид 55 простых и доступных в понимании советов, которые будут полезны любому менеджеру, не взирая на его опыт в продажах. Справочник содержит основные правила и законы продаж, знание и понимание которых необходимо каждому успешному продавцу....
Читать онлайн
Умение продавать – один из важнейших факторов успеха любой компании, особенно в кризисные времена. Покупатели неохотно тратят деньги, а конкуренты наступают на пятки, потому руководитель должен всеми средствами мотивировать своих сотрудников и развивать их навыки продаж.Сергей Семёнов, бизнес-тренер и консультант с 17-летним опытом продаж, собрал наиболее эффективные методики ведения переговоров, убеждения клиентов и работы с возражениями, фундаментальные принципы и особенности продажи различных...
Читать онлайн
Из книги «Революция бренда» вы узнаете: как на основе вашего бренда создать уникальное торговое предложение; о лучших методах продажи товаров клиентам представителями малого бизнеса; как использовать историю о высоких достижениях бизнеса для повышения продаж товаров на реальных рынках и онлайновых биржах....
Читать онлайн
Мир изменился: технические характеристики продукции перестали быть основным конкурентным преимуществом, а информация о любых товарах и услугах стала настолько доступной, что клиенты подчас лучше вас разбираются в существующих предложениях, конкурентах и альтернативах. Что же делать, чтобы не вылететь из профессии?Дмитрий Норка, эксперт по продажам с тридцатилетним стажем, уверен, что будущее за новым поколением продавцов – экспертами! Если вы станете подлинным экспертом в своей области, научитес...
Читать онлайн
Роман Тарасенко – маркетолог, опытный консультант и бизнес-спикер – занимается маркетингом более 8 лет. Его продукты четко структурированы, а предлагаемые им техники максимально понятны и легко воспроизводимы в российских реалиях. И эта книга, написанная по материалам тренинга «Как работать с ценами, чтобы прибыль росла», тому подтверждение.Автор чрезвычайно умело, буквально на пальцах, показывает механизм грамотного ценообразования и его тесной связи с таким понятием, как ценность продукта. Он ...
Читать онлайн
Книга «Удвоение продаж в оконном бизнесе» предназначена для владельцев оконных компаний, а также для коммерческих директоров, в задачи которых входит увеличение прибыльности оконного бизнеса.Она содержит конкретные пошаговые методики по приумножению доходов в оконном бизнесе, которые будут полезны не только владельцам оконных компаний, но и тем предпринимателям, которые занимаются комплексным ремонтом и строительством, а также оказанием услуг в этой сфере....
Читать онлайн
Солодар Мария – блогер, спикер крупнейших конференций по маркетингу, руководитель агентства по созданию автоворонок Evo-publishing, внедрившего автоворонки в работу топовых компаний Рунета.Эта книга – первое на русском языке издание, посвященное созданию, оптимизации и автоматизации воронок продаж в интернете.Автор книги предлагает решение: автоматизированную воронку – систему построения длительных отношений с пользователями для многоразовых продаж.Ее результатом является повышение среднего чека...
Читать онлайн
Доктор Тара Суорт, известный нейробиолог и личностный тренер, убеждена в нашей способности контролировать работу мозга, чтобы достичь желаемого и изменить жизнь. В своей книге она опирается на новейшие достижения когнитивной науки и свой опыт коучинга очень успешных людей, чтобы раскрыть секрет овладения нашим разумом.Доктор Суорт предлагает четырехступенчатый план по пробуждению силы вашего мозга, которая откроет доступ к Источнику. Источнику реализации самых амбициозных целей и созданию жизни ...
Читать онлайн
Бестселлер популярного американского астролога Чани Николас посвящен поиску предназначения. Автор дает простой, но действенный способ определить основную задачу человека с помощью «трех ключей» натальной карты.Первый ключ – Солнце: он отвечает за вашу основную задачу и сферу, в которой вам предназначено сиять. Второй ключ, Луна, связан с вашими физическими и эмоциональными потребностями, он показывает, как лучше всего распределить свои жизненные задачи в повседневности. Третий ключ, Асцендент и ...
Читать онлайн
ОДНОТОМНИК Скоро у Флоры день рождения, и она хочет особый подарок, имя которому — Руслан Трубачёв. Но как его получить? Ведь парень ее даже не замечает... Хм... Просто пойти и попросить! Может быть, он пошлет ее не слишком далеко... ХЭ Это легкая, романтическая история о детях героев книг:...
Читать онлайн
Все началось в летний день, когда над городом плыл тополиный пух... Нет, чуть раньше, когда я выпросила у брата внедорожник и нечаянно утопила его в реке. Не брата - автомобиль. В общем, возникла у меня финансовая проблема. Серьезная. Родители могли бы помочь ее решить, но очень уж признаваться не хочется. Жизнь подсунула мне под нос идею для выхода из создавшегося положения. Фиктивный брак. Не важно, что жених мою кандидатуру отклонил. Что будет? Приключения. И конечно любовь.... Огромная как...
Читать онлайн