Настольная книга начинающего маркетолога

Что же такое маркетинг? Конечно, это цифры. Например, простая маркетинговая воронка (запомните и выпишите для себя этот термин): у нас есть сайт, на него за месяц зашел 21 человек. Из них к нам в компанию позвонили 12 человек. Товар в корзину положило 5 человек, но из всех посетителей покупку совершили только 2 человека. Именно эту простую статистику маркетолог и должен начать фиксировать, работая с продуктом.

Все цифры – это то, с чем приходится работать маркетологу. У вас должно быть большое количество простых таблиц, где нужно собрать данные, рассчитать и понять, какую прибыль вы, как маркетолог, приносите компании.

Поэтому важна простая формула, которую стоит записать и запомнить: ПРИБЫЛЬ = ВЫРУЧКА – РАСХОДЫ. При постановке абсолютно любой цели маркетолог должен учитывать ресурс, который есть в компании. Речь не только про деньги, но и про время: есть ли у вас сейчас время, чтобы работать над увеличением заявок для компании.

Давайте разберемся на примере обычного магазина детской мебели:

• во-первых, проанализируем количество посетителей;

• посчитаем конверсию (что такое конверсия и как именно ее считать, разберем чуть позже);

• нужно знать сумму и уметь управлять средним чеком;

• учитываем товарную наценку для каждой категории. То же самое касается наценки маржинальности каждой конкретной услуги, если речь идет о продаже услуг.

И в обычном деревенском магазине, и на сайте, и в любой социальной сети обязательно есть посетители.

Если мы говорим про обычный сайт, маркетолог должен уметь использовать два инструмента аналитики:

• Яндекс.Метрика – вопреки расхожему заблуждению ее можно и нужно использовать в том числе и на западных проектах;

• Google.Analytics

С помощью этих сервисов мы можем увидеть, сколько у нас на сайте было посетителей, за какой период времени (можно выбрать статистику за год, неделю, месяц или даже день). Достаточно длинный период для аналитики, которого хватит, чтобы работать с цифрами, – месяц.

То же самое касается и сети Instagram. В разделе «Статистика» вашего профиля можно увидеть, сколько людей приходило с главной страницы, какое количество посетителей профиля и, соответственно, узнать, какой процент из них стал вашим подписчиком, вашим клиентом или тем человеком, который задал вопрос в директе.

Если мы говорим про обычный деревенский магазин, отследить количество посетителей поможет продавец. Он может просто взять обычную тетрадь в клеточку и вручную отметить всех пришедших.

Выделяют следующие инструменты:

• Контекстная реклама;

• Поисковое продвижение в Яндексе и в Google;

• Реклама в соцсетях, если вы ведете аудиторию к себе на сайт;

• E-mail-рассылка по клиентской базе. Да-да! Рассылки будут актуальны и в 2023, и в 2024;

• Реклама в телеграм-каналах.

Конверсия – это соотношение тех, кто зашел на сайт, к тем, кто купил (или совершил другое целевое действие). Всегда выражается в процентах.

Средний показатель конверсии сайта обычно составляют 1 – 5%. То есть из 100 посетителей только 1 – 5 человек покупают в течение месяца. Этот показатель зависит еще и от того продукта или услуги, которые вы продаете.

• Упаковка – ключевой навык, которым должен обладать и предприниматель, и маркетолог;

• Ассортимент продукции; Фильтр товаров;

• Сегментация по потребностям – маркетолог должен очень четко понимать, какие именно потребности покупателя он закрывает, в зависимости от того, какой тип товара продает;

• Информация о покупке – необходима клиенту для принятия решения о покупке. Это доставка, гарантия, технические характеристики;