Переговоры Победа-Победа. О том, как договариваться с вашими ключевыми клиентами

Переговоры Победа-Победа. О том, как договариваться с вашими ключевыми клиентами

Книга предлагает освоить методы подготовки и проведения B2B-переговоров для получения результата в формате «Победа-Победа».Вы научитесь ставить цели на переговоры, планировать сильную аргументацию и рассчитывать переговорные позиции, научитесь вести сложный торг и узнаете о модели вербальных поведений успешных переговорщиков, получите стратегический взгляд на переговоры. Весь материал проиллюстрирован примерами из практики.

Жанры: Просто о бизнесе, Руководства, Общая психология
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: Неизвестен

Читать онлайн Переговоры Победа-Победа. О том, как договариваться с вашими ключевыми клиентами


© Сергей Ройзман, 2025


ISBN 978-5-0065-9178-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

О чем эта книга

Книга предлагает освоить методы и навыки подготовки и проведения переговоров для крупного бизнеса.

Описываются методы и подходы, которые используют переговорщики в международных компаниях и корпорациях во всем мире. Практические рекомендации основаны на пятнадцатилетнем опыте автора, как бывшего лицензионного тренингового провайдера, в области обучения корпоративных переговорщиков крупных Российских и международных компаний, ведущих бизнес в России.

В книге несколько взаимосвязанных частей.

В первой части дается предыстория вопроса, основные понятия и определения из области переговоров, кратко освещаются международные исследования, благодаря которым были разработаны методы и подходы к переговорам, описанным в последующих частях книги.

В этой части книги закладывается понятийный и методический фундамент, который позволит вам максимально эффективно освоить остальные части книги.

Во второй части предлагаются методы и подходы по подготовке и планированию переговоров. Обсуждаются вопросы и разбираются примеры того, как нужно готовиться к переговорам, даются психологические аспекты и аналитические методы постановки целей для переговоров, расчёта параметров торга, разработки аргументации для обоснования своей переговорной позиции и планирования ее использования.

Отдельный раздел посвящен планированию Торга, как основного процесса, ради которого и проводятся переговоры. В этой части книги вы научитесь планировать Торг, как отдельный процесс, получите понимание того, как работать с уступками в торге – как их рассчитывать, как подбирать аргументацию, узнаете каким должен быть профессиональный Торг. Большой раздел посвящен практике планирования и расчета скидок, с разбором примеров.

Вторая часть книги позволит вам готовить, рассчитывать и планировать ваши переговоры на системной основе.

Третья часть книги посвящена навыкам успешных переговорщиков, которые позволяют реализовать подготовку на практике, за столом переговоров. В этой части книги разбирается навыковая модель успешного переговорщика. Модель основана на анализе вербальных поведений, который используют ведущие международные тренинговые компании для разработки своих методологий обучения. Дается обзор того, как эта модель применяется в переговорах и конкретно в Торге и Убеждении. Даются примеры использования и практические рекомендации.

Третья часть книги позволит вам освоить весь изложенный материал на практике, начиная с планирования и кончая формулировками того, что, как и в каком контексте нужно говорить на переговорах.

Четвертая часть книги посвящена процессам и этапам, из которых состоят переговоры. В этой же части приводятся примеры сложных ситуаций, в которые попадают переговорщики и даются рекомендации того, как из них выходить, дается также обзор «Грязной игры», с которой могут встретиться переговорщики и рекомендации, что с этим делать.

Четвертая часть книги даст стратегический взгляд на переговоры и позволит вам достроить свою «картину мира» относительно переговоров, которые вы ведете. Кроме того, знание выходов из сложных ситуаций, в которые вы можете попасть, сделает вас увереннее.

Эта книга будет полезна профессионалам в области продаж и закупок, для тех, кто ведет сложные переговоры в значимых для бизнеса сделках на существенные суммы.

Желаю вам удачи в переосмыслении и улучшении вашей переговорной практики.

Ваш автор

Об авторе

Я практикующий тренер по сложным продажам, частью которых являются переговоры.

Эта услуга востребована большими компаниями и корпорациями, которые осуществляют взаимодействие с крупным клиентами, другими словами, с «Ключевыми аккаунтами».


Вам будет интересно
Книга рассматривает общие вопросы, нюансы и тонкости системного внедрения СПИН в вашей организации. Это практикум, основанный на многолетнем опыте автора в области обучения большим продажам. Даются советы по широкому кругу вопросов, начиная с ожиданий от внедрения СПИН, организации процесса обучения и до степени вашего личного участия в проекте.Полезно для коммерческих директоров, акционеров и HR-руководителей, желающих внедрить в своих компаниях СПИН как единый стандарт общения с клиентами....
Читать онлайн
Настоящее исследование посвящено изучению международных договоров и общепризнанных принципов и норм международного права как источников гражданского права. В работе рассматриваются теоретические аспекты взаимодействия международного и национального права, а также практическое значение международно-правовых актов для регулирования гражданских правоотношений.Исследуются подходы разных государств к признанию и применению международных стандартов в области гражданского права....
Читать онлайн
Откройте для себя тайны психологии предпринимательства и лидерства, которые помогут вам достичь невероятных высот в бизнесе и жизни. Книга предоставляет уникальное руководство по развитию ключевых качеств, необходимых для успешного ведения дел. Вы узнаете, как ставить амбициозные цели, управлять эмоциями, строить эффективные команды и принимать взвешенные решения в условиях неопределенности.Автор детально рассматривает важнейшие аспекты предпринимательства: от постановки целей и управления риска...
Читать онлайн
Зачем мы начинаем свое дело?Ради денег? Ради богатой и свободной жизни? Может, из-за желания что-то кому-то доказать?Бизнес – это территория создателей. Туда приходят тогда, когда не находят во всем мире того, что ищут.Бизнес – это территория Героев. А Героям, так уж повелось, нужен вызов, нужен простор для действия.Вы держите в руках книгу, которая расскажет вам просто и доходчиво, как из вашего дела сделать глобальную сеть, как заставить бизнес расти, развиваться и множиться, без финансовых вл...
Читать онлайн
Что общего у великих людей? Как они стали успешными, несмотря на трудности, с которыми сталкивались? Ответ прост: они знали, как делать деньги своими союзниками. В этой книге мы расскажем о 7 простых принципах, которые изменят ваше представление о деньгах и успехе.История Джона Брайта, вымышленного персонажа, который за 10 лет из простого человека превращается в миллионера, станет не только вдохновением, но и практическим путеводителем. Прочитав эту книгу, вы увидите, как правильно обращаться с ...
Читать онлайн
«Ходовик» – алгоритм, который раскручивает любой узел проблем. Книга учит разбирать процессы – от бытовых дел до сложных проектов – и превращать их в чёткие решения. Его сила: не латать, а выкорчёвывать суть, рождая неожиданные идеи. Никаких шаблонов – «Ходовик» вскрывает спрятанные рычаги, делая хаос управляемым. Откройте и перепишите свои задачи с нуля....
Читать онлайн
В данной книге вы погрузитесь в увлекательный мир аналитики.Вы узнаете сложные вещи через простые фразы и примеры....
Читать онлайн
В книге представлен всесторонний анализ потенциальных возможностей и вариантов использования блокчейна в ключевых областях фармацевтики. Она содержит инсайты и актуальную информацию о кейсах практического внедрения, отраслевых блокчейн-проектах и результатах деятельности крупнейших фармацевтических блокчейн-консорциумов. В книге рассматриваются преимущества интеграции блокчейна с технологиями искусственного интеллекта и Интернета вещей, а также использование инструментов Web3 (DAO, DeFi, NFT)....
Читать онлайн
Литературные агентства Лилии Сараевой и Эмиля Ахундова представляют книгу – «Продажи на максимум: пошаговый план к успеху». Это руководство по созданию эффективных стратегий продаж для бизнеса любого масштаба. В книге собран опыт ведущих специалистов в сфере продаж и маркетинга, чтобы вы получили рабочие инструменты для увеличения прибыли как в офлайн, так и в онлайн-среде. Особое внимание уделено современным техникам продаж, цифровым решениям и оптимизации воронок для максимального результата....
Читать онлайн
Книга предназначена для широкого круга читателей. Одних она привлечёт интересным сюжетом, других красивым слогом, афористичностью языка, а самому вдумчивому читателю откроется неиссякаемая глубина смысла. Прочитав роман, вы убедитесь в бессмертии русской самобытности: она помогла органично переплести простое и сложное, обыденное и возвышенное. В произведении «В+В» раскрывается широкий круг острых проблем: от взаимоотношений в семье, нравственного облика молодёжи до проблем утраты веры....
Читать онлайн
В своих новых романах «Преступление графа Невиля» и «Рике с Хохолком» королева европейского бестселлера Амели Нотомб виртуозно балансирует между волшебной сказкой и греческой трагедией, между Агатой Кристи и Вуди Алленом.Граф Невиль в крайне затруднительном положении: младшая дочь готова покончить с жизнью; с родовым имением придется расстаться; и наконец, гадалка предсказывает графу, что во время праздничного приема в саду замка он убьет одного из гостей. Расклад ясен, но что перевесит в такой ...
Читать онлайн
В Лунном ущелье не выживает никто.Год назад туда ушёл отряд. Но он не вернулся.Теперь ведьма с разбитым телом, шрамами под кожей и тайнами за плечом идёт по тому же пути.Она должна молчать. Прятаться. Сдерживать силу, которая больше не желает быть в клетке.Но рядом с ней – тот, кого она когда-то любила. Кто держал её за руку… и, возможно, предал.Он не узнаёт её. Пока.А лес уже оживает. Болота шепчут её имя. И мертвецы встают – не в поисках покоя, а ради чего-то куда страшнее.Магия снова пульсиру...
Читать онлайн
Об авторе. Выпускница СПбГЭТУ (ЛЭТИ). Начала публиковаться на интернет ресурсах в 2022 году, участвовала в четырёх коллективных сборниках и альманахах. Поэт современности, номинант литературных премий "Поэт года" и "Наследие". Награждена медалью Лермонтова, медалью Пушкина и звездой "Наследие" III степени."Мысли на листе"Сборник включает в себя стихотворения, созданные автором за пять лет творческой деятельности. Они отражают настроение, состояние души и сердца автора и рассчитаны на широкий кру...
Читать онлайн