Введение
Приветствую тебя, дорогой читатель!
Раз ты держишь в руках эту книгу, значит ты, как и я когда-то, встал на тропу предпринимательства и нуждаешься в практических знаниях, которые помогут тебе построить успешное дело и избежать ошибок, через которые прошёл я.
Знание – сила! Вроде бы избитая фраза, но она абсолютно точно отражает суть любого начинания. Как и многие в начале пути, я пытался почерпнуть что-то действительно полезное из многочисленных книг и тренингов по бизнесу. Но раз за разом разочаровывался, приходя к выводу, что их создатели ставили своей целью в первую очередь заработать на своём продукте, а не научить человека строить бизнес и зарабатывать деньги. Сплошная мотивация и лозунги, а по сути – лишь крохи полезной информации…
Именно поэтому я не буду сотрясать воздух. Моя цель – поделиться максимально сжато и понятно знаниями и практическим опытом, которые я добыл за двадцать лет в бизнесе.
Поехали!
Глава 1. Продажи – двигатель и основа любого бизнеса
Неважно, какой бизнес ты строишь: производство, торговля, финансы, страхование или посредничество – суть остается неизменной. Ты всегда что-то продаешь. Это может быть физический товар, услуга, информация, идея или даже твоя собственная экспертиза. И вот ключевой момент для старта: на начальном этапе продажи лягут на твои плечи. Предположу, что ты, как и я когда-то, начинаешь путь с нуля. Даже когда появится возможность делегировать продажи команде, глубокое понимание процесса останется твоим главным козырем. Ты должен уметь оценивать работу менеджеров, видеть узкие места и, при необходимости, самому включаться в ключевые сделки.
Весь цикл продаж можно свести к четырем фундаментальным действиям:
1. Поиск новых клиентов: Постоянное расширение "воронки". Без притока нового – бизнес стагнирует.
2. Работа с существующей базой ("старыми" клиентами): Под "старыми" понимаем не только тех, кто уже покупал, но и потенциальных клиентов с налаженным контактом, где есть прогресс в переговорах. Это поддержание отношений, развитие лояльности, повторные продажи и кросс-продажи.
3. Отправка коммерческих предложений (КП): Формализация твоего предложения под конкретные потребности клиента.
4. Оформление сделки (работа с документацией): Договоры, счета, акты, спецификации – юридическое и финансовое сопровождение продажи.
Планирование продаж: от тактики дня к стратегии года.
Планирование – залог успешных продаж. Я всегда работал с планами на разные горизонты: день, неделя, месяц, квартал, полугодие, год. (О важности планирования в бизнесе в целом поговорим отдельно).
Ежедневный план продаж включал:
1. Количество холодных звонков/контактов: Незыблемое правило: Поиск новых клиентов – обязателен ежедневно, независимо от размера текущей базы. Экономика и политика непредсказуемы – диверсификация клиентской базы твоя страховка. Один мой коллега слишком расслабился, имея одного крупного заказчика. Когда тот внезапно сменил поставщика, коллега оказался в глубоком кризисе.
2. Контакты с существующей базой: Это не просто "позвонить спросить как дела". Цель – углублять отношения, превращая клиента в партнера. Он должен видеть в тебе не просто поставщика, а заинтересованного человека. Пример из практики: У меня был коллега, работавший с очень крупным клиентом. Конкуренция была жесткой. Однажды возникла проблема с реализацией большой партии товара. Коллега позвонил клиенту с просьбой о помощи и услышал: "Извини, уезжаю на родину, помогать родителям картошку сажать". Коллега, не раздумывая, купил билет и прилетел… сажать картошку. Результат? Проблемная партия была продана этому клиенту, а коллега стал его основным поставщиком на долгие годы. Мораль: Иногда инвестиции в отношения окупаются многократно.
