Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Отношения с клиентами – это не что-то абстрактное, возникающее само по себе. В секторе B2B существует последовательная система, позволяющая выстроить деловые связи с практически любым клиентом, а значит, успешно продавать и выполнять планы продаж.

Она будет полезна везде, где есть тендеры и корпоративные заказчики: в маркетинге, сфере диджитал, PR, рекламе, юридических, медицинских, страховых и консалтинговых услугах и т. д.

Книга адресована всем, кто хочет научиться использовать эту систему, выполнять планы продаж и обзавестись клиентами на всю жизнь.

Жанры: Отношения с клиентами, Техника продаж, Управление продажами
Цикл: Не является частью цикла
Год публикации: 2017

Читать онлайн Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров


© Михаил Воронин, 2017

© ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2017

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

Школа B2B-продаж

Михаил Казанцев


Школа продаж

Александр Деревицкий


Продажи большим компаниям

Джил Конрат


HR-квест

Михаил Воронин

От автора

Я занимался «бизнесом» уже три года, но у меня ничего не получалось. Вернее, у меня получалось быть креативным, делать, как мне казалось, крутые проекты, ставить клиента на место. В общем, получалось делать все, кроме продаж. Кроме денег.

Я смотрел на некоторых своих товарищей и не мог понять, как им удается продавать. Как удается выполнять планы продаж? Как получается зарабатывать?

Ведь я придумываю гениальные идеи, предлагаю лучшие фишки, да и вообще я такой классный. Но я не продавал, у меня не было отношений с клиентами, каждая встреча была для меня пыткой, клиенты отказывались обедать со мной, да и вообще, мне кажется, я им не нравился.

«В конце концов, я не пятак, чтобы всем нравиться!» – думал я, и мое эго соглашалось: «Мишенька, да ты самый лучший, у тебя идеи отличные, а эти менеджеришки – глупцы, еще и на откатах сидят и вообще ничего не понимают в ивентах».

Однако с отчетом о прибылях и убытках спорить сложно, и когда там постоянно минус, у тебя есть два варианта. Либо оставлять все как есть, и тогда шансов немного. Либо понять, что происходит и где именно кроется проблема.

Я пошел по второму пути и понял, что все дело во мне, в моем эго, в моей псевдогениальности, которая никому не нужна. И я встал перед выбором: или я остаюсь «гениальным режиссером», делающим проекты исключительно для себя, или засовываю свое эго в одно секретное местечко и начинаю делать проекты для клиента, потому что это его проекты.

Я с детства боюсь коммуналок, поэтому помню, как в свое время решал: либо быть «гениальным» и жить в коммуналке, либо «сдаться» клиенту и стать успешным предпринимателем.

Я выбрал второе и, конечно, теперь не жалею об этом, но вначале все это было очень непросто.

В итоге мне с командой удалось создать самое коммерчески успешное HR-ивент-агентство[1]в России и СНГ, войти в 2015 году в топ-50 лучших ивент-агентств мира[2]и раскрыть секрет продаж в B2B.

Знаете, есть люди – продавцы от рождения. Когда у них спрашивают, как они это делают, в ответ звучит: «Я просто общаюсь». Проблема в том, что когда я «просто общаюсь», клиенты присылают мне письмо, что, к сожалению, я не выиграл тендер.

Поэтому мне было очень важно разложить процесс продажи на молекулы, а потом тренироваться, тренироваться, тренироваться.

И получилось.

В этой книге я хочу поделиться пошаговой системой продаж в B2B и опытом в управлении эмоциональным счетом клиента. Ее основа – навыки выстраивания отношений с любым клиентом. Именно отношения являются ключевым звеном в продажах B2B. И я хочу показать, что отношения – это не что-то абстрактное, появляющееся само собой. Наоборот, есть четкая, последовательная система, которая позволяет выстроить отношения с любым клиентом. А значит, продавать и выполнять планы продаж.

Эта система работает в любых B2B-продажах, будь то маркетинг, диджитал[3], PR, реклама, юридические, медицинские, страховые и консалтинговые услуги и т. д. Везде, где есть тендеры и корпоративный заказчик, наша система сможет вам помочь.

Самое главное, что я не только смог достичь выполнения плана продаж, но и научился получать от этого процесса удовольствие. Мне даже не пришлось «сдаваться» клиенту. Я дружу со многими и надеюсь, что это взаимно.

Эта книга, конечно, не истина в последней инстанции, и наверняка у вас тоже есть интересные и эффективные подходы к продажам. Буду рад, если поделитесь со мной своими мыслями. Отправляйте на адрес электронной почты


Вам будет интересно
Мир розничной торговли постоянно изменяется. По мнению С. Скамелла-Каца, за последние несколько лет произошли самые крупные его метаморфозы. Основываясь на анализе покупательского поведения миллионов людей в большинстве стран мира, автор поставил себе цель – помочь клиентам сориентироваться среди множества различных коммерческих каналов, в том числе виртуальных.Книга будет полезна всем, кто так или иначе имеет дело с розничной торговлей – и продавцам, и покупателям....
Читать онлайн
Итак, если вы желаете выяснить, чего на самом деле хочет ваш клиент, о чем мечтает, чего опасается и что его мотивирует, то для этого нужно задавать правильные вопросы, – способные его заинтересовать, – и преобразовывать его интерес в действия. Поможет в этом проверенный и надежный инструментарий, который вам предоставит автор этой книги Пол Черри, более 20 лет работающий в области продаж и ежегодно инструктирующий более 5000 специалистов по продажам. Хотя его методы изложены применительно к смо...
Читать онлайн
Книга, которую вы сейчас держите в руках – это полноценное пошаговое руководство по построению вашей собственной воронки продаж.✓ Если вы хотите автоматизировать продажи и получать максимальные конверсии.✓ если вы хотите выстроить доверительные отношения с клиентами через емкие, четкие и понятные тексты.✓ если в вашей голове уже есть линейка продуктов и услуг, но она пока не реализована и вы не знаете, как это сделать быстро и с минимальными усилиями.✓ если у вас хаос в товарах и инфопродуктах, ...
Читать онлайн
В этой книге собраны 70 самых сильных инструментов доверительного маркетинга, которыми вы сможете пользоваться в своей работе. Каждый из них – способ заполучить навсегда сердце клиента: от частного покупателя до крупного инвестора....
Читать онлайн
Стив Бланк, гуру стартап-движения, говорит, что главное для начинающего предпринимателя – это «выйти из офиса», то есть начать напрямую узнавать у клиентов, что им нужно. Однако получите ли вы действительно важную информацию, зависит от того, какие вопросы вы будете задавать. Кстати, самый популярный вопрос – «Нравится ли вам наша идея или продукт»? – неверен. Это все равно, что спрашивать маму, по душе ли ей ваша идея: она любит вас и в любом случае похвалит, не желая расстраивать. Так же посту...
Читать онлайн
Монография А. Н. Лебедева и О. В. Гордяковой знакомит читателей с новым направлением научных исследований – психологией маркетинговых коммуникаций. Авторы представляют результаты работы, выполнявшейся в течение последних десятилетий при поддержке Российского гуманитарного научного фонда, общественных организаций и частных лиц. В монографии приведены современные представления теоретиков и практиков маркетинга о понятии маркетинговых коммуникаций, историческую основу которых составляет традиционна...
Читать онлайн
Это первое руководство по комьюнити-менеджменту от российского практика.Внедрив инструменты выращивания лояльных сообществ, вы сможете: создать точки концентрации лояльной аудитории, работая в соцсетях, мессенджерах и офлайн; повысить вовлеченность; защититься от троллинга; превратить сообщество в воронку для новой аудитории; воодушевить участников на ожидаемые действия.Книга содержит примеры организаций из разных сегментов и послужит азбукой для новичков и шпаргалкой для практиков....
Читать онлайн
Правильные отношения с клиентом – залог долгосрочного сотрудничества и успешных продаж. Создать их бывает непросто, а сохранить и укрепить – еще сложнее. Что нужно делать, чтобы даже самый «сложный» заказчик остался доволен? Как работать с клиентами-манипуляторами? Как правильно говорить клиенту «нет» и не допускать конфликтов? Как быть гибким, но не «прогибаться»? На все эти вопросы найдутся ответы и примеры из практического опыта автора книги, опытного специалиста по клиентскому сервису и прод...
Читать онлайн
Жизнь в маленьком городке скучна и однообразна, и поэтому даже мелкое происшествие часто раздувается обывателями до невиданных размеров. Однако Норвуд Грейс в сплетни не верит и, хотя ему всего семнадцать лет, относится к любой вести критически. Но на этот раз, похоже, слухи не врут и север действительно захлестнули полчища оживших мертвецов, а в городок прибыл настоящий интерфектор – профессиональный убийца нечисти! И как тут не поверить, ведь именно Норвуда угораздило оказаться в его помощника...
Читать онлайн
Джеймс Хэдли Чейз – признанный классик детективного жанра, произведения которого переведены на десятки языков и около пятидесяти из них экранизированы. Прежде чем стать всемирно известным писателем, Чейз испробовал немало профессий, в том числе и агента по распространению книг, и основательно изучил книжный бизнес изнутри. Впоследствии он вспоминал: «…Мне пришлось постучать в сто тысяч дверей, и за каждой из них я мог встретить любого из персонажей своих будущих книг…» Роман «Шоковая терапия» из...
Читать онлайн
Люди всегда считали себя самыми сильными, достойными управлять целым миром. Им удалось изгнать со своих земель эльфов, подчинить гномов, переплыть океан, мечтая покорить новый материк. Вот только там они впервые проиграли, столкнувшись с неизвестной для них расой. Народом, называющим себя саифы. Сто лет минуло с момента той войны, а люди так и не расплатились за своё поражение, присылая в качестве дани не только золото, но и людей. Особенных... таких, как она. Что ждёт её там, в чужой стране? ...
Читать онлайн
Вам крупно не повезло и вы стали рабыней темного колдуна? А потом опять не повезло, и рабовладелец в приступе благородства решил вас освободить? Главное – не отчаиваться, а там, глядишь, и неожиданный защитник отыщется, и страшная тайна из прошлого откроется. Хочет он того или нет, но безответственному рабовладельцу придется выполнять свои обязанности … Приобрести электронную книгу можно в интернет-магазине, название которого упоминать нельзя :)...
Читать онлайн